项目四商务谈判的报价要点.ppt

商务谈判的报价 本章主要内容 任务一 价格谈判的信息准备 任务二 实施报价 任务三 价格谈判的策略和技巧 任务一 价格谈判的信息准备 一、影响价格的因素 1、市场行情 2、利益需求 3、交货期要求 4、产品的复杂程度 5、货物的新旧程度 农夫买马 有一位农夫想要为他的小女儿买一匹小马，在他居住的小城里，共有两匹小马要出售。从各方面来看，这两匹小马都一样。第一个人要价500美元，想要就带走；第二个人则索要750美元。但是第二个人告诉农夫，在作任何决定之前，可以由农夫农夫女儿试骑这匹小马一个月。他除了将小马带到农夫的家之外，还自备小马一个月吃草所需的费用。并且派出自己的驯马人，一周一次，到农夫家去教小女儿如何喂养及照顾小马。 最后他说，在第30天结束时，他会驾车到农夫家，或是将小马取回，将马厩清扫干净，或是他们付750美元，将小马留下。可想而知，农夫最后买了第二个人的小马。 二、价格谈判中的价格关系 （一）主观价格与客观价格 在价格谈判中，人们往往追求“物美价廉” ，总希望货物越优越好，价格越低越好，这就是主观价格。与主观价格想对立的是客观价格，也就是能够客观反映商品价值的价格。 只有遵循客观价格，恪守货真价实，才能实现公平交易和互利互惠。 （二）绝对价格与相对价格 单纯的商品价值即为绝对价格，而与产品的有用性相对应的价格即为相对