消费者消费动机分析要点.pptVIP

* 贪利心理 比照心理 回报心理 从众心理 偏好心理 关联心理 短缺心理 补充：关于SP 的顾客心理基础 请问： 你买的最划算的东西是什么？ 为什么？ 80元一件的波司登羽绒服价格如何？ 应用原理： 每个人都有趋于获利或贪利的心理。 贪利心理也与人的好胜心理有关。 现实案例： 夜市的商品打折 降价、打折、甩卖、清仓、让利、免费赠送等。 摇红包 一、贪利心理 * 最好花1分钱买到100元钱的东西 贪利心理 二、比照心理 应用原理：知觉对比。 通俗理解：白者愈白，黑者愈黑。 现实应用： 买商品时的对比选择 购买服装和配件时 考一考： 如果你是一家西服专卖店的促销人员，有位顾客准备购买一套西服和一件毛衣，你应该先带他去看哪一种衣服呢？ 为什么？ 顾客进入你的店里选购商品，你是先介绍便宜的还是贵的呢？ 为什么？ 现实应用： 房地产行业 汽车行业 三、回报心理 应用原理：互惠回报 通俗理解： 中国文化中的“知恩图报”、“不欠人情”“投之以木桃，报之以琼瑶”等。 现实应用：免费品尝、安利产品试用 * 我决心买X牌牙膏，因为它赠送1根牙签 回报