消费者需要要点.ppt

一、消费者的需要 （一） 定义 消费者的需要是消费者某种生理或心理体验的缺乏状态，并直接表现为消费者对以商品或劳务形式存在的消费对象的要求和欲望。 需要的产生： 需要的分类 按需要的起源和功能分类 按需要的对象分类 按需要的层次分类 （四）马斯洛的需要层次理论 （四）马斯洛的需要层次理论 前两种需要是低层次的基本需要，中间两种需要是在基本需要得到满足的基础上的精神，而最后一种是高层次的发展需要。 一般来说，低一层次的需要得到满足之后，就会向高一层次的需要发展。 这五种需要不是每个人都能满足，越是靠近顶部的需要，满足的百分比就越少。 同一时期，个体可能存在多种需要，因为人的行为往往是受多种需要支配的，每一个时期总有一种需要占支配地位。 需要的作用 有利于推动社会生产的发展和产品的开发和创新。 有利于整个社会大环境的改进。 有利于商家把握消费主流，做出销售决策。 需要的特征 1、差异性和多样性 差异性：不同的消费者具有不同的需求。 多样性：消费者对同一种商品的需求往往有多个方面的要求 。 营销启示：企业要根据消费者的多样性和差异性进行产品的定位和营销。 案例： 小猴想进城，可没人拉车。他想呀想，终于想出了一个好主意。他在车上系了三个绳套：一个长，一个短，一个不长也不短。他叫来了小老鼠，让他闭上眼，拉长套。又叫来小狗，让他闭上眼，拉短套。他