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直销：不能不说的秘密 销售方式 直销模范生——雅芳 雅芳05年向中国官员和第三方咨询机构支付数十万美元的可疑资金，以获取中国直销牌照。 目前，该公司在中国的业绩非常糟糕。 直销的优势不是节约场地、广告成本 省去场地和广告费，也等于放弃了场地、广告的价值 节约某些成本的同时，是人力等另一些成本的大幅提升 直销的真正优势在于汲取直销员的价值 直销员在卖给亲友产品时，付出了人情成本 直销员占用的“闲暇时间”，未必是“垃圾时间” 直销员往往只消费自己推销的产品，放弃了选择的机会 用“成功学”激励直销员，“入戏”的直销员会付出异乎寻常的精力 金字塔式直销，会让底层的直销员把产品“烂在手里”，由推销者变成消费者 什么手段才能发挥直销的优势？ 雅芳的“单层直销”很可能是死胡同 “多层直销”才能最大程度激发直销的优势 中国最大的直销企业——安利 “安利模式”与“投篮游戏” 一种暗藏玄机的“投篮游戏” 为什么这种“投篮游戏”涉嫌欺诈 “安利模式”和这种“投篮游戏”本质相同 “安利模式”的本质是售卖虚假的“就业机会” 一种暗藏玄机的“投篮游戏” 在一个大篮球场里，放100个篮球架，把篮网下面的口扎住，投进一个球就占用了一个篮球架，第二天才清零。现在把包括你在内的100个人放进篮球场参与投篮游戏，买一个球1块钱，投进后篮球架会吐出1块2。你的投篮技术属于平均水准，所以每天你可以投进一个球，赚2毛钱。 但是逐渐的，游戏组织者会继续往里放人而又不让你意识到，你想投进球越来越难，你把这归咎于自己的投篮技术不够好。虽然你偶尔还是可以投进一个赚走2毛，但是参与这场游戏耗费你大量时间和精力，你觉得不划算想退出。  一种暗藏玄机的“投篮游戏” 这时候游戏组织者告诉你，你不必非得自己投进球，只要你能拉人进来参加游戏，那么他们买球的钱可以拿出一部分来给你，而且你拉来的人继续拉人进来买球的钱，你也可以分一部分。此外，你仅仅是拉人进来，哪怕他们不买球，也可以给你奖励。所以只要从你这条线上进来足够多的人参与游戏，你就能发家致富，你看人家王五靠这个都开上宝马了。 于是你留了下来… 为什么这种“投篮游戏”涉嫌欺诈 游戏组织者会想法设法瞒住你两件事：第一，他们不会让你意识到篮球架只有100个，而参与游戏的人可能成千上万。第二，他们不会让你意识到可供拉进来的人也是有限的。至于你投不进球和拉不来人，很好解释——你技术不行嘛。 为什么这种“投篮游戏”涉嫌欺诈 但事实是，在篮球架有限的情况下，大多数人必然投不进篮；在可供拉进来的人有限的情况下，大多数人必然拉不来人。所以这个游戏大多数人根本赚不到什么钱，而这个“大多数”，最可能是后进来的人。 所以当游戏组织者在场内人很多时还说这里有“赚钱良机”时，毫无疑问，他在欺诈，他的目的只是用“赚钱良机”引诱你把他手上的球买走，而很多场内的人为了从这种购买中提成，甚至比组织者更努力的引诱你。 “安利模式”和这种“投篮游戏”本质相同 安利在中国的最新模式是这样的：你和你的直接下线这个月从安利公司买了90000块钱的产品，那么你的国内进修指数就是10000，达到这个指数的话你就是营销之星，有相应的奖励。而你的直接下线和间接下线共同构成了你的消费市场规模，在你的消费市场规模里，有若干个营销之星，你就会晋升为营销助理，对你的奖励更高；依此类推，你一直可以晋升到资深营销总监，晋升的依据最后当然都归结为你的直接和间接下线认购了多少产品。此外，在安利“青英荟”这样的项目中，你仅仅发展新人就可获得奖励。 “安利模式”和这种“投篮游戏”本质相同 安利的产品就是“投篮游戏”里的球，安利的消费者就是篮筐，安利的销售代表就是参与游戏的人，安利公司是卖球的游戏组织者。 “安利模式”的本质是售卖虚假的“就业机会” 有多少安利的销售代表是奔着把产品卖出去从事这项工作的？我们看个数据就知道了：根据世界直销协会2002年的数据推算，直销员每个月的平均销售收入只有251元人民币；而台湾地区2003年直销员月平均销售收入只有可怜的54元人民币。这也就是说，做直销员实在算不上什么事业良机。 “安利模式”的本质是售卖虚假的“就业机会” 以安利为例，2010年的销售额号称220亿元人民币，但是要知道，这220亿未必都是从消费者那里来的，因为安利的销售代表经常把货“烂在手里”，而这些没卖出去的货也组成了那220亿。不过我们就不计较这些了，就算220亿全是从消费者那里来的。按照安利的说法，他们2010年有30多万活跃销售代表，按35万算，他们人均每个月可以卖出5238元产品（一个月想卖出这么多产品容易吗？真的靠闲暇时间就能做到？），按规定（不满5400元按9%提成）可以提走471元，这点收入有多大吸引力？而且，安利的这些数据只是它的一家之言，真实情况不得而知。 “安利模式