化妆品业务员怎样应对经销商的发难(7页).docVIP

更多资料请访问精品资料网() 更多企业学院：/Shop/ 《中小企业管理全能版》 183套讲座+89700份资料 /Shop/40.shtml 《总经理、高层管理》 49套讲座+16388份资料 /Shop/38.shtml 《中层管理学院》 46套讲座+6020份资料? /Shop/39.shtml 《国学智慧、易经》 46套讲座 /Shop/41.shtml 《人力资源学院》 56套讲座+27123份资料 /Shop/44.shtml 《各阶段员工培训学院》 77套讲座+ 324份资料 /Shop/49.shtml 《员工管理企业学院》 67套讲座+ 8720份资料 /Shop/42.shtml 《工厂生产管理学院》 52套讲座+ 13920份资料 /Shop/43.shtml 《财务管理学院》 53套讲座+ 17945份资料? /Shop/45.shtml 《销售经理学院》 56套讲座+ 14350份资料 /Shop/46.shtml 《销售人员培训学院》 72套讲座+ 4879份资料 /Shop/47.shtml 化妆品业务员如何应对经销商的发难 每个刚进营销大熔炉的营销人，都会感觉到做一个营销人很难，跟客户接触很吃力，有时候甚至会感觉不知所措，笔者结合自己的经历，总结了的一些营销心得，希望对有志于营销的朋友起到启发作用。 问题1：你们公司这个产品包装不好看？ 应对： 1、您觉得什么包装好看呢？欧莱雅的包装怎么样？宝洁的包装怎么样？其实按照我们国内的审美观点看，他们的包装根本谈不上漂亮，可他们卖得好呢？俗话说“一白遮百丑”，因为他们是强势，做成什么样子您都回觉得好看，对吧？ 2、其实包装好不好看，主要是按照您自己的审美观点判断的，就象一件衣服一样，您觉得好看的别人不一定也认为好看，对吧？关键是要大部分顾客觉得不错才行，您进我们的产品回去不是自己用，要是自己用，您肯定按自己喜欢的买，您拿回去是为了赚钱，您不喜欢没关系，消费者喜欢就行；香港有个歌星叫“林子详”，您肯定知道的吧？他到世界各地演出有个爱好，就是收集各地的各种太阳镜，家里有各种各样的太阳镜，人家建议他开个太阳镜专卖店肯定赚钱，他说要真开的话三天就关门了，人家问为什么，他说因为所有的收藏都是按照他的审美买的，他喜欢不代表别人喜欢，包装也是一样的道理； 3、其实说老实话，我们公司某些产品的包装我个人也不是太喜欢，那我们为什么还要用呢？您想过没有？因为我们是跨国公司，产品的包装是经过市场调研决定的，我们不可能在家拍脑袋想出来的； 4、即使您没看上我们的包装，有没有好的销售关键还得看产品质量和厂家的支持，对吧？市场上有些产品的包装按我们的审美看并不好，可是却做了好多年，一直买得不错，无非是产品质量好，厂家支持好，您说呢？ 分析： 　　1、包装好不好，没有一定的标准，是相对的，要引导认识他做生意的目的是为了赚钱，自己看不中的不代表别人也看不中； 　　2、我们是跨国公司，怎么可能生产不好的包装呢？引导经销商关注我们品牌的国际性背景； 　　3、商家做生意的根本目的是为了获利，要引导他关注我们的产品品质和支持上来。 问题2：我觉得你们产品的香型不好闻 应对： 1、我们公司的产品全部从国外成品进口的，在国内只是进行了分装，公司原本要全部进口的，后来考虑到国外对包装并不看重，而国内的消费者非常看重外包装，所以选择国内分装的，香型是国际销售的香型，不象有些厂家讲是讲国外进口的，其实只是在国外买了点原料或者配方，其实还是在国内生产的，所以它的香型可以迎合国内消费者； 2、国外消费者的体味偏重，所以香型也重点，其实这也说明我们是纯进口的，对吧？如果我们也象其他厂家一样在国内生产，我们怎么可能不知道您们的喜好呢？就象肯德鸡，到国内的时候好象品种不符合中国人的口味习惯，可他一直卖得不错，现在它在国内的销售大了，也才开始慢慢按中国人的习惯调整，我想，我们公司在国内做到一定规模，国外总部也会适当迎合中国消费者的； 3、香型也是仁者见仁、智者见智的，就象一个饭店端上来的菜，10个人品尝会讲出10种不同的味道，有的嫌淡有的又嫌咸了，众口难调的； 4、另外我不知道您对香型是不是有个仔细的研究，其实香水最有名的是法国巴黎的，人人都知道，真正纯进口的好的法国香水是很难闻的，为什么呢？一是因为产品中的香型在包装瓶内是浓缩的，用到身体上会稀释、而且会和空气中的氧气发生氧化，从而起到调和的作用，闻香水不能把鼻子凑到瓶口闻就是这个道理，其实我们产品因为用的是好的植物香精，用到身体上味道就改变了。 分析： 1、大部分人对香型的挑选是按自己的喜好进行的，而且大多数对香精的了解并不多，要强化经销商的观点：好的香精味道并不好； 2、 引导经销商关注我们的纯进口，把可能的缺点转化成是优点