促销员手册全文(105页).doc

第一章 企 业 简 介 黑龙江葵花药业股份有限公司坐落于东北小兴安岭和长白山交界之间素有鱼米之乡盛誉的黑龙江省五常市，公司注册资本为5600万元，是黑龙江省高新技术企业，现资产总值达2.5亿元，销售总部设在哈尔滨市经济开发区。 在五年多的发展历程中，公司主要经济指标在前四年曾连续以300%的速度取得了跨越式的发展，在业界创造了神奇的“葵花现象”；2002年末，公司销售收入近4亿元，利税总和突破1亿元大关。葵花药业目前已经成为黑龙江省民营经济的一面旗帜，公司位居全省医药工业企业第二、中成药企业第一，并跻身于全国中药50强的前30强，被国家经贸委列为全国大型中药企业之一。 公司在坚持“以人为本”的理念指引下，吸纳了大量的优秀人才，员工现达到1800人，其中营销人员已达1100人，平均年龄27岁，大专以上学历者达82%。公司在全国设有5个营销大区，省级营销办事处26个，终端营销网点6万余个。 公司投资8000万元的GMP新厂，已于2003年4月顺利通过国家验证，厂区占地面积107000平方米，年可生产片剂、胶囊剂、软膏剂、口服液等8种剂型的药品3000余吨。公司拥有独家研制、首家生产的在国内处于龙头地位的“葵花”牌护肝片为主的“准”字号系列产品109个。其中，葵花牌护肝片先后获得包括两次国家银奖（金质奖空缺）在内的国内外大奖20余项；葵花牌小儿肺热咳喘口服液和熊胆痔灵膏（栓）是国家中药保护品种；葵花胃康灵胶囊、六味地黄丸、牛黄消炎片和脑立清丸等产品亦先后获得包括省优质产品和布鲁塞尔尤里卡世界发明博览会发明奖在内的多项国内外大奖。 公司董事长兼总经理关彦斌先生现为黑龙江省人大代表，在20多年的商界搏击中，先后获得“黑龙江省劳动模范”、“黑龙江省第二届优秀青年企业家”、“东北三省优秀青年企业家”、“黑龙江省优秀企业家”、“省特等劳动模范”、“全国‘五·一’劳动奖章”、“哈尔滨市优秀企业经营者”、“黑龙江省质量管理先进工作者”和“黑龙江省光彩企业家”等众多荣誉称号。 面对日益激烈的医药市场，公司在不断加大科研投入研发新产品的同时，在符合GAP标准的中药材生产基地、医药流通领域、药品包装材料等方面大力投资，逐步组建一个以中成药制造和销售为核心的医药集团公司。公司准备用3—5年的时间，努力打造一支医药营销队伍、塑造一个知名品牌——葵花牌、登上一个稳定台阶——10亿元销售平台，切实响应国家“北药开发”的号召，为振兴祖国中医药事业做出应有的贡献。 企业文化 企业价值观： 产业报国，贡献社区。 经营理念： 诚实做人，诚实做药；葵花向阳，始终如一。 企业精神： 团结一心，培育葵花；创新求实，誉满中华。 指导思想： 以质量求生存，靠技术获发展，向管理要效益。 管理思想: 销售是龙头,形象是资本,质量是保证, 管理是基础，用人是关键，文化是灵魂。 企业宗旨： 振兴企业，富裕职工。 企 业 使 命： 发展祖国的中医药事业， 让悠久的祖国医药文化， 为发达的现代文明社会做出新贡献。 营销人员敬业誓言：? 我们从事的是高尚的职业 我们推销的是幸福与健康 真诚可以感动上帝 热情能够融化寒冰 用业绩填写资历 用行动替代言语 永远不知疲倦 永远不畏艰难 无论什么也不能动摇 ——我们为葵花拼搏的信念 促销员工作手册 第一节 促销员的涵义 　　促销员有的企业称之为导购员、直销员由厂家自行招聘、管理、考核、核发工资，同时接受的现场管理 　　一、形象代言人： 　　促销员面对面地直接与顾客沟通，是顾客能接触到的唯一企业人员，你们的一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表着企业（品牌）的形象。同时，促销员作为药店内的服务人员，也代表着一家药店的服务风格与精神面貌。 　　促销员是企业（品牌）与消费者之间的桥梁，一方面把品牌的有关信息传递给消费者，另一方面又将消费者的意见、建议和希望等信息传达给企业，以便企业更好的服务于消费者。 　　三、服务大使： 人是有感情的动物，具有敏锐的感受性。，在进行销售时，打动顾客的心，让顾客感觉到舒适、愉快、便利售前服务：做好柜台清洁、整理货品陈列、提供舒适的购物环境。 售中服务：提供专业、礼貌、诚恳、恰当、周到的顾问式销售。 售后服务：建立顾客档案、产品答疑、叮嘱使用方法、提供保健知识。 四、顾客的医疗顾问只有事先充分了解自己所销售的药品的特性、使用方法、用途、功用以及每一种件药品将会给顾客带来的益处，才能够适时地为顾客提供最好的建议与帮助。因此，一位优秀的，不仅要在服务、业绩上有最好的表现，同时还应该是顾客的医疗顾问，应站在顾客的立场上给予他们最多药品咨询和建议上的帮助，这就是所谓顾问式的销售。 一、宣传品牌： 　　促销员不仅要向顾客销售产品，更是销售产品背后的品牌，要在流利介绍产品的基础上，介绍产品的品牌价值，介绍一种品牌承诺，让顾客不