金九洲4s店-—管理手册.doc

整车销售部机构 …………………………….2 销售顾问管理规范 …………………………….6 展厅管理规范 …………………………….8 展车管理规范 …………………………….9 销售部营销标准流程 …………………………….10 来电接待 …………………………………10 顾客来店 …………………………………12 潜在用户管理 …………………………………16 成交后的业务标准流程 …………………………….20 交车与付款准备 …………………………………20 成交客户管理 …………………………………22 库存车辆管理 …………………………………22 销售会议 …………………………….24 看板管理 …………………………….26 销售部人员管理纪律 …………………………….27 整车销售部机构 1、整车销售部经理 A、工作职责 1）在总经理的领导下，对本公司整车销售部门实行行政领导； 2）负责落实整车销售部门各岗位责任制及内部管理制度； 3）严格执行与吉利公司签订的买卖合同及贯彻落实吉利公司制定的商务政策和各项管理规定； 确保完成公司整车销售年度经营目标； 负责制定并落实整车促销活动和宣传方案； 调查、收集并反馈市场销售信息； 对整车销售活动进行动态控制； 负责本部门人员的考核及培训； 监督控制二级网点的销售业务。 B、工作内容及行为规范 按公司规定，考核、管理、培训本部门员工； 检查评估所在地区市场信息，进行销售预测，并结合吉利公司对地区指定的年度计划报告,制定年度销售经营目标； 3）销售目标进行分解（结合最近2年的销售数据制定每季度、每个月的销售计划），制定考核激励方案； 4）带领销售部按照计划完成销售目标； 5）根据年度销售经营目标的完成情况，合理控制销售费用； 6）针对市场需求，制定促销计划，并落实促销活动； 7）督促管理销售活动，定期召集日常销售会议（如晨会、例会等）； 8）指导制定正常的合理库存及订单采购计划； 9）调查、收集所在地区轿车销售市场动态信息，并及时反馈给相关部门； 10）与其他部门进行协调，保障销售业务工作的顺利开展； 11）处理好与各职能部门的关系，创建良好的销售环境； 12）处理好销售数据的整理、分析，并每日将数据结果及工作情况呈报总经理。 2、展厅销售主管 A、工作职责 1）辅助销售经理按计划完成销售目标； 2）做好展厅的日常管理工作； 3）针对展厅与员工的管理提出合理性建议； 4）提高客户满意度。 B、工作内容及行为规范 1）协助销售经理按时完成上级领导下达的任务，当好经理的助手； 2）合理安排销售人员的日常行为规范，接待礼仪,展厅的卫生安排，展厅人力和物力资源，制定好的展厅轮岗、接电话顺序及安排好纪录轮岗次序； 3）帮助每一位销售人员与客户进行接待、洽谈，帮其实现销售； 4）对新进人员进行辅导与带领； 5）协调各部门之间的关系，有问题及时沟通； 6）展厅销售主管为销售员的直接领导人，在工作中应做到公正、严格，掌握员工的动态，协调员工之间的关系； 7）每天定时将销售部工作报表、工作总结呈报上级领导，并监督检查销售顾问每天完成个人工作报表、工作总结。 3、展厅销售顾问 A、工作职责 1）向来展厅咨询的客户推介产品； 2）通过展厅业务洽谈，促成客户最终实施购买行动。 3）客户回访（每天定时按照吉利公司要求，登陆客户回访系统进行客户回访）； 4）客户信息反馈（每天定时将一天客户信息汇总呈报销售经理）。 B、工作内容及行为规范 1）提前15分钟到岗，完成以下准备工作： 将展厅车辆按品种、颜色及促销车型合理摆放； 保持展厅及车辆的清洁，为车辆除尘（包括内部及外部）； 保持展厅的宣传资料充足； 播放吉利汽车宣传vcr； 2）商务洽谈： 向客户介绍各类整车的性能、价格以及售后质量保修政策，并根据客户需求向客户推荐合适的车型； 通过对附件的介绍，使客户对附件产生兴趣，并向其推荐合适的附件； 与客户进行商务洽谈； 在双方达成销售共识后，与客户签订销售合同； 向客户解释合同条款； 负责合同的变更及执行跟踪，如客户在销售过程中，希望更改车辆数量及品种，将重新签订销售合同； 安排客户交款，将车钥匙、合格证、保养手册、使用手册等随车资料整理齐全，一并交给客户，同时请客户在交接清单上签字确认。； 协助客户办理交款、贷款、接车、上牌