保险之直销资料.ppt

保险之直销 小组成员： 直接营销渠道的含义： 亦称直销制，是指保险公司利用领取薪金的业务人员对客户直接提供各种保险商品和服务。 此方式适合于实力雄厚且分支机构健全的保险公司。在保险市场不健全时期，保险公司大多采用直销制进行保险销售。随着保险业的迅速发展，保险公司的营销手段开始迈向多元化，出现了直接营销与间接营销相辅相成的营销策略。 直销渠道的优劣势： 优势：（1）由于保险公司的业务人员工作的稳定性强以及在公司的各方面对员工的制约和管理，再加上他们又比较熟悉保险业务，因而有利于控制保险欺诈行为的发生，不容易发生因不熟悉保险业务而欺骗投保人的道德风险，给客户以较强的信赖感和安全感。（2）保险公司的业务人员直接代表保险公司开展业务，具有较强的企业特征，易在客户中梳理保险公司的良好形象。（3）在保险公司业务人员完成或超额完成预期任务的情况下，维持营销的成本较低。 劣势：（1）不利于保险公司争取更多的客户。 （2）不利于夸大保险业务的经营范围。 （3）不利于发挥业务人员的工作积极性。 目前我国保险市场主要的营销模式 目前国内保险销售（包括其他金融产品的销售）采用的是直销模式，主要由以下两种： 直销人员销售。直销人员销售是指保险公司利用自己的职员进行保险产品销售的方式，这是一种传统的保险销售方式，即保险公司自己的销售职员通过上门或柜台方式销售保险产品。 直接邮寄销售。直接邮寄销售是一种以印刷品形式通过邮政服务来分销保险产品或提供相关信息的销售方式。直接邮寄销售使用的是一种包括准保户需要用来作出投保决策及投保申请的所有信息以及表格的套装邮件，套装邮票的设计首先从外观风格上要对目标客户具有吸引力，使客户有兴趣从众多的邮件当中把他们选中。套装邮件被邮寄发送至清单上的潜在客户。 传统营销模式产生的问题 这种传统的直销模式在目前中国是不太适合的。可以说目前国内保险销售的困境，很大程度上是由直销模式造成的。 直销模式的种类 直接邮寄销售 直接电 话销售 网络销售 直接人员销售 直销人员销售：直销人员销售是指保险公司利用自己的职员进行保险产品销售的方式，这是一种传统的保险销售方式，即保险公司自己的销售职员通过上门或柜台方式销售保险产品。 直接邮寄销售。直接邮寄销售是一种以印刷品形式通过邮政服务来分销保险产品或提供相关信息的销售方式。直接邮寄销售使用的是一种包括准保户需要用来作出投保决策及投保申请的所有信息及表格的套装邮件，一般包括的材料有：一份产品介绍信，即母信；一份描述特定产品的小册子；一种反馈手段，如投保单或获取更多信息的咨询表；一个商业回复信封。套装邮票的设计首先从外观风格上要对目标客户群具有吸引力，使客户有兴趣从众多的邮件当中把他们选中。套装邮件被邮寄发送至清单上的潜在客户。 直接邮寄营销的特点： (1)成本低廉； 　　(2)包括的信息十分详细全面； 　　(3)用邮件的方式寄给顾客，缩短了与顾客之间的心灵距离； 　　(4)特别能巩固与老顾客之间的关系； 　　(5)直邮的对象是经过认真筛选的，具有很强的针对性，比其他营销工具减少了许多盲目性。 直接邮寄营销的优缺点： 直接邮寄营销的优点是针对性、选择性强，注意率、传读率、反复阅读率高，灵活性强，无同一媒体营销的竞争，人情味较重。 　　其缺点在于传播面积小、容易造成滥寄的现象。 　　使用这些名单的时候，应注意名单的重复，以免同一份邮寄品两次以上寄给同一顾客，引起反感。 电话销售。电话销售是利用电话来进行销售。比如电话车险，电话销售一般是指利用特定电话进行销售，这样可以享受特定号码区直拨电话的折扣优惠。电话销售包括拨出、拨入和两者结合使用的方式。 电话直销 优缺点：产品比较单一，保障利益简单，一般是一些意外险、储蓄类保险，后期服务跟不上。主动销售，低接触式互动，但方便快捷。 电销在全球 的发展 19世纪70年代始于美国 现在全美国的电话营销相关行业年产值高达5千亿美元。 在英国:全英国有超过5千家电话营销中心，从业人员高达35万人。 在台湾:于1988年首先将电话行销应用于银行信用卡销售。 电销在中国 的发展 1998年 Dell于中国率先开展电话行销 2002年 电话行销大规模应用于广告销售 2003年 电话行销大规模应用于信用卡销售、车险销售、耐用品的销售…… 2004年 电话行销开始应用于保险行业 2005年 从事电话行销的寿险公司有:太平、信诺、中英、平安、中美大都会 电话行销客户的接受与拒绝比例图 准客户群 接受 拒绝 3% 97% 网络销售。网络销售是保险公司利用互联网的技术和功能，销售保险产品，提供保险服务，在线完成保险交易的一种销售方式。具体而言，网络销售就是这样一个过程：客户通过登录保险公司开设的专业保