《鑫颐经销商手册》.docVIP

鑫颐经销商手册 （一）、公司概况 鑫颐现状：佛山市鑫颐卫浴家居有限公司是一家专业设计生产淋浴房的制造企业，坐落于因洁具卫浴而闻名的佛山石湾，隶属于恒鑫实业投资有限公司。下属有恒鑫氧化厂，好易达钢化玻璃厂和厨之宝石英石制造厂等产业链兄弟品牌。鑫颐卫浴家居有限公司自年成立以来，经过不断整合，技术不断创新，通过ISO9001国际质量体系认证，集科学的设计与优良的品质为一体的专业淋浴设备制造企业 （二）、导购员销售知识、技能与技巧 1.什么是导购？ 企业只有依靠销售活动才能带来收入，企业的生存与发展取决于销售工作。如果企业的销量不足，那么，再好的设备、再先进的技术、再完善的管理都毫无价值可言。而处在企业销售终端的卖场的导购更是实现企业销售最直接的原动力；导购工作的好与坏决定了我们的产品能否从卖场和仓库里面运出去从而实现产品的价值，实现我们的价值。因此，必须重视导购员的培养导购技巧的开发，树立全员品牌意识和全员公关意识,实现导购营销的专业化。 所谓的导购，就是帮助顾客购买商品的活动，为顾客而推销。导购的中心问题是顾客---是顾客需要----是满足顾客需要。导购员的主要任务是通过自己的工作，帮助顾客满足需要。 导购就是发现顾客的需求和欲望，并说服顾客购买 导购是买进得利，卖出也得利的双赢 导购不是一锤子买卖，而是要和顾客建立长期关系 导购就是一种服务，优质的服务就是良好的导购 导购是一种高尚的职业，是“易美”美好生活的倡导 因此，导购是一种为顾客谋利益的工作，导购员是美丽的使者，带给顾客幸福生活。 ·导购工作的重要性 顾客的购买行为在很大程度上会受卖场人员导购工作的影响，高质量的导购工作可以促成顾客的购买，建立顾客对产品和服务的信赖；低劣的导购行为很可能引起顾客的反感和不满，从而导致成交的失败。因此，导购工作在产品销售、品牌建立中有着极其重要的作用。 具体地讲，导购工作具有以下几个重要作用： 1．品牌形象作用 在顾客的选购行为中，首先接触的就是卖场的导购员，顾客总会自觉不自觉地将产品的形象与导购员的形象联系起来。在无形之中导购员就成了企业产品的形象代言人。高素质的导购员会给人以可靠、优秀的感觉，从而使他（或她）所销售的产品也具有了令人信赖的形象；而低劣的导购行为则给人以劣质、可疑的印象，因此就会给产品和品牌的带来负面的影响。 2．产品的销售作用 导购工作的结果是实现商品的销售和利润的回笼。一个企业唯有在创造利润之后，才谈得上发展。因而，导购员要充分运用自己的综合知识和推销艺术，努力争取每一个顾客，不断扩大产品的销量，为企业的发展打下基础。 3．信息收集作用 导购员置身于产品销售的第一线，直接与每一位顾客打交道，通过耳闻目睹能够直接了解到消费者对产品的看法；产品在使用中存在的问题；有无改进的可能和必要；顾客需求是否发生变化；消费结构会不会转型，以及竞争对手的经营状况等重要信息。把这些资料收集起来，迅速反馈给公司的管理、营销部门，可作为今后改进产品、调整结构、研发新品种、进行市场预测和经营决策的重要依据。 此外，导购员也有责任将产品，公司企业以及品牌等相关信息传递给顾客，让顾客对企业的经营理念、公司实力、发展规划、服务项目和服务保证等情况有所了解，从而增强顾客对公司的认识和信心。 4．提供服务作用 导购员在销售产品的同时，还应向顾客提供各种服务，包括售前、售中和售后服务。如提供商品的信息咨询；商品安装和调试、维修，协助顾客解决某些业务问题；代办货物运输等。热情周到的服务，能赢得顾客的信赖，提高品牌和公司的信誉，在顾客心中留下良好的印象。 5．公关作用 当顾客与公司发生误会、冲突时，导购员要尽力设法消除误解，缓和紧张气氛，避免冲突升级，使顾客与企业之间保持良好、融洽的关系。通过良好口碑的建立，赢得更多的顾客。一次快捷、圆满的纠纷处理不但不会破坏顾客对企业的印象，反而有助于加深双方的了解，并且使顾客对企业的服务有一个真切、满意的体验，增强对产品和品牌的信心。 在导购实践中，我们要牢牢记住成功销售的十条准则： 1．顾客是我们企业最重要的人。 2．顾客并不依赖我们——我们却依靠他们。 3．顾客的利益不可侵犯。 4．顾客给我们带来他们的需求——我们的工作就是要满足这些需求。 5．顾客是我们事业的基础。 6．顾客给了我们恩惠——并不是我们的服务给他们以恩惠。 7．顾客是我们企业的组成部分——而不是企业之外的人。 8．顾客应当受到我们所能给予的最礼貌、最热情的接待。 9．顾客使我们得以生存。 10．顾客是卖场工作的生命线。 2．专业的导购方法 专业化导购是指销售行为与方法实现专业化、标准化、自动化的过程。是指用专业不断支配销售行为，进