项目九制定渠道策略要点.pptVIP

项目九 制定渠道策略 学完本单元，你应该掌握的： 1. 了解分销渠道的基本概念及意义。 2. 熟悉分销渠道的成员、渠道设计和管理的基本内容和方法。 3. 掌握营销渠道的系统模式。 讲授与训练内容 一、分销渠道概述 二、 分销渠道成员分析 三、分销渠道策略 四、营销渠道系统 项目九 制定渠道策略 项目九 制定渠道策略 【任务导入】 王勇大学毕业后想开一家家具制造企业，家具通过什么渠道能够销售出去？请你为王勇设计渠道，快点行动吧。 项目九 制定渠道策略 案例导入: 格力公司的专卖店 一、分销渠道概述 （一）分销渠道的含义 （二）分销渠道的功能 （三）分销渠道的流程 （四）分销渠道的结构 一、分销渠道概述 （一）分销渠道的含义: 分销渠道也叫“销售渠道”或“贸易渠道”，是指产品在从生产者向消费者或最终用户流转的过程中，取得这种产品的所有权或帮助所有权流转的所有企业和个人。主要包括商人中间商、代理中间商、生产者和最终消费者。 一、分销渠道概述 （二）分销渠道的功能： 1、收集信息、 2、促销 3、谈判 4、订购 5、融资 6、分担风险 7、物流 8、付款 9、分类 10、所有权转移 （三）分销渠道的流程  不同渠道的长度 1、直接渠道与间接渠道 2、长渠道与短渠道 长渠道：是指制造商在某一区域目标市场上尽可能多的选择中间商来销售自己的产品。 短渠道：是指制造商在某一区域目标市场上选择少数几个中间尚来销售自己的产品。 3、宽渠道与窄渠道 宽渠道：是指生产者直接利用两个或相对较多的中间商来经销其产品。 窄渠道：是指生产者只利用一个中间商销售其产品 。 训练与练习 有兴趣的同学，可以到你身边的市场去看看，想一想，你喜欢的书是怎样从生产者那里流到你的手中的，其他你喜欢的东西呢？ 二、分销渠道成员分析 （一）中间商 （二）批发商 （二）零售商 二、分销渠道成员分析 （一）中间商 1、中间商的概念 中间商是指介于生产者与消费者(或用户)之间，专门从事商品流通活动的经济组织或个人，或者说，中间商是生产者向消费者或用户出售产品时的中间环节。（批发商、零售商、代理商） 2、中间商的分类 中间商可以从不同角度进行分类,这里主要从两个角度加以区分 一是按是否拥有商品所有权,可分为经销商和代理商。 二是按其在商品流通过程中所起的作用不同,又可分为批发商和零售商。 二、分销渠道成员分析 （二）批发商： 批发商是把商品出售给那些为转卖商品而购买的中间商。它直接向生产者进货，并卖给零售商、工业消费者和其他批发商。 1、批发商的职能 （1）集散商品 （2）调节供求 （3）市场信息 （4）承担市场 （5）提供管理咨询 二、分销渠道成员分析 （二）批发商： (P210) 2、批发商的类型 商业批发商 经纪人和代理商 生产和零售商的分布和营业所 2、批发商的类型 商业批发商：是批发商最主要的类型。商业批发商在自负盈亏的情况下从事商品买卖，对其经营的商品具有所有权。 （1）根据其经营商品范围可分为 综合批发商 单一种类批发商 专业商品批发商 （2）根据不同的经营方式可分为 工业品批发商 农产品收购批发商 进出口批发商 现购自运批发商 卡车批发商 承销批发商 2、批发商的类型 代理商和经纪人： （1）代理商：对商品没有所有权，只是代表卖方寻找买方，或在买卖双方之间牵线搭桥，代理卖方签定购销合同。 特点： ?代理商须经委托方授权，才能代理。 ?代理商必须在一定处所或一定区域内，以委托方的名义出卖商品或办理与交易有关的事宜。 ?委托方须向代理商支付佣金。 与批发商的区别： 批发商有所有权；代理商没有商品所有权。 代理商和经纪人 （2）经纪人：经纪人是受委托安排买卖双方的合同和沟通他们之间的联系的中间商，成交后向雇用方收取一定的费用。 特点： 不拥有产品的所有权， 不承担货主责任和价格变化的风险。 有存货，不参与融资， 与代理商不同的是： 经纪人与委托人之间的关系通常不是持久性的，当经纪人促成一项交易之后，这种关系便告终止。 2、批发商的类型 生产和零售商的分布和营业所 这类批发商是生产者自己的销售部，是专门经营其批发销售业务的独立机构，也是