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October 2003 October 2003 Presentation Title 职业经理人-谈判技巧 蝙蝠车练习注意事项 Bat mobile 成交价列表 * ? 2004 Hewlett-Packard Development Company, L.P. The information contained herein is subject to change without notice 第一部分（课程回顾) 课程介绍 洽谈练习1：蝙蝠车 推销洽谈的原则 蝙蝠车录像 客户实况应用表 实况推销洽谈模式 竞争的范畴 推销洽谈的定义 （课程回顾) “在资源有限的情况下，在满足用户对产品和服务的需要的同时，达到有利润的和可以承受的合约的商谈过程” 四个目的 谈判的能力 方法 --六个原则 --五个基本行为 --两种模式 让步策略 计划与策略 计划方法 课程目的 挑战，错误，后果 后 果 丢单 公司资源损失很大 合同执行困难 不能使客户满意 公司形象受损，失去市场份额 失去信用 挑 战 资源缺乏 有利的性能价格比 满足客户的需求 自身能力不够 其他部门的良好协作 错 误 管理信息不有效 害怕丢单 不按计划让步 用户把握不准 小的细节注意不够 主动权很容易交到对方 1－准备自己的开价，底价 2－注意时间（10分钟谈判） 3－必须达成交易《价格》 700 700 700 700 700 700 700 700 700 7800 900900 950 推销洽谈的六原则 为推销的产品或服务选择有利的定位 定下较高的目标 技巧地运用资料 清楚了解你的强势及界限 满足需要为先，要求为次 依照原定计划作出让步 总体介绍销售情景谈判的六大原则 1为推销的产品或服务选择有利的定位 强调自己产品的优点；尽量定位于高附加值； 2 定下较高的目标 问的问题越多，得到信息越多；不仅仅是价格因素；低估自己的能量 3 技巧地运用资料 职业的谈判专家总是比一般人提的问题多两倍半 4 清楚了解你的强势及界限 关于强势的定义；人们通常具有比自己想象还多的强势； 强势是相对于对手而言的；强势来自于各种资源 5 满足需要为先，要求为次 为什么对方要买车；需求的发掘需要耐心；良好的提问技能 6 依照原定计划作出让步 第一部分课程介绍(课程回顾) 第二部分 上午 洽谈练习2：让步 客户实况应用表 学员评估推销行为 利己洽谈行为 客户实况应用表 推销洽谈手法及对策 推销与洽谈 洽谈练习3：健康汉堡洽谈 客户实况应用表 下午 协作的范畴及维护关系的行为 洽谈练习4：维护关系行为 创意工作间：了解客户需要及向其提出大方得体的洽谈条件 洽谈练习5：土地买卖洽谈 需要，要求及洽谈条件 客户实况应用表 训练课程总结及评估 关于让步的 要点 A 除非必须否则不作让步 B 除非对方作出让步否则不作让步 C 确保每次让步必有回报 D 相对方传递您想传递的信息 E 首先让步于对方自己成本最低，对方价值较高的条件 F 放弃那些对自己成本过高，对对方有很小价值的条件 G 过早让步，全面让步，太过热衷让步会让对方漠视 谈判的三个层面 突破 创意性 个人利益 竞争性 维护关系 合作 定出交换条件 作附带条件的建议 测试及总结 作广泛的提问 压力 提出要求 谈判的五种行为 提出要求 定出交换条件 作广泛的提问 测试及总结 作附加条件的建议 提出要求 明确的 不作判断的 强有力的 简明的 必要时作重复 忍耐的范畴 舒适区 可忍耐的范畴 不可忍耐的范畴 定出交换条件 双向式的 明确的 销售和洽谈:一个合成的过程 销售活动 洽谈活动 首次接触 销售过程 作广泛的提问 不要提封闭式问题 一次只提一个 不要下判断 仔细倾听 提澄清问题 测试及总结 避免说“是的,但…” 真挚的 不要粉饰 不要操纵对方 * *