天津和治OTC终端课件(新).ppt

产品管理与客户管理 铺货率（区域、人员） 移动销量（客户、人员、区域） 库存周转（陈列量、计划周期） 缺货率（客户、总部） 销量贡献、利润贡献、费用投入 回款管理（账期、周转、资金链） 产品管理 客户想要的你得 想到，客户想不 到的你也得想到！ 我们的目标 1、职业业务人员的风采—尊重、依赖、期待 2、销量突破 2、收入突破 3、职业突破 4、个人突破 和治的产品系列 必须掌握的产品特性 感冒止咳产品重点 产品线特征：需求广泛，竞争激烈、潜力巨大 功能定位：1、风寒感冒 2、表里双感 3、各型咳嗽 产品特色：川贝止嗽合剂直接竞品较少、系列辨识率高 产品关联：可以直接借助西药的销售机会 关注竞品的毛利区间和动销政策 感冒止咳类 口腔咽喉类 产品线特征：终端剂型有空白、组合模式单一、固化 功能定位：1、急慢性咽炎2、急性咽喉炎 产品特色：1、口服液剂型竞争2、穿黄竞品相对较少 3、急、慢性咽炎通用定位 产品关联：开展专业关联模式、充分利用品类优势。 重点关注终端剂型特征、独特性竞争品种延伸品类优势。 清热解毒类 产品线特征：剂型空白 多系统搭配 功能定位：1、多系统清热 2、暑湿感冒 3、肠胃湿重4、中暑 产品特征：1、剂型竞争、自我推荐到位2、竞争异常激烈 产品关联：1、感冒、2、咽喉、2、胃肠、多系统 重点：关注终端产品线和关联模式、市场政策 抗菌消炎类 产品线特征：需求广泛，各抗生素使用失当严重 功能定位：1、中成药抗生素2、新大环内酯类 产品特征：1、热性炎症通用2、分散片优势 产品关联：1、使用疾病症状治疗药物 重点关注剂型特征和产品毛利结构。 胃肠消化类 产品线特征：OTC竞争最传统市场、品类繁多、重复率大 功能定位：1、热泻2、消食3、粘膜保护 产品特征：1、利润空间 2 、独家品种 产品关联：1、大三联、小三联2、胃胀3、肠三联 重点：铺货基础量和独家品种的相协连带 小儿类 产品线特征：宽度有限，品种繁多，竞争激烈 功能定位：1、消食 2、止咳 产品特征：1、利润空间 2、质量保障 产品关联：1、西药组合 2、预后趋势 重点：利润结构的把控、产品线 妇科类 产品线特征：OTC金矿 类别消费日趋庞大 功能定位：宫颈炎、盆腔炎 产品特征： 1、利润空间2、品质保障 产品关联：1、抗生素2、外用 重点：铺货范围和疗程推广、政策上量 风湿骨科类 产品线特征：慢性病用药特征，无绝对优势品种、需求点广泛但明确（止痛） 功能定位:抗炎镇痛、内服、外用 产品特色：常规镇痛特效药、独特功能贴膏 产品关联：中药产品线 外用产品线、保暖产品线 重点挖掘产品线缺项、贴膏铺货和陈列面 心脑血管类 产品特征：需求最大的慢性病品类，无定点需求、无绝对优势品类 功能定位：1、高血压2、冠心病3、低血压 产品特征：1、需求量最大的利尿类2、直接竞品相对较少3、最早新标准生产4、利润空间 产品关联：1、中西关联 2、跨品类关联 重点：铺货范围和顾客消费政策的策划制定 心脑血管系列 保健食品类 产品线特征：系列高毛与单品品牌相结合 常规大保健与独特功能相结合 功能定位:1、补充微量元素类2、解酒保肝类3、补钙类 产品特征：独特包装，去保健品化， 产品关联：1、儿科类2、补益类 重点：独特功能及包装的优势及多点陈列 谢谢聆听 人心永驻 基业万年 * 模板来自于 * OTC代表综合培训 developed by ZJ * 提问： OTC代表有哪些任务？其核心任务是什么？ 药物销售的过程就是消费者能看到自己“熟悉”或者“喜欢”药物，或者售货员把她认为好的药物推荐给消费者，这就涉及到陈列和店员培训的工作。当然，这两项工作的前提是药店有货。 关于这三个核心任务，我们在接下来的时间里会逐步涉及和讨论。 模板来自于 * * 泻痢消独家 燥湿行气 止痛化浊 * 和谐共进 治济生命 和谐共进 治济生命 和谐共进 治济生命 -------市场部专用课件 培训师简介 高雷雷，国家执业药师，毕业于成都中医药大学。 曾任 四川禾邦零售终端事业部培训师及市场主管； 管理咨询企业任首席培训师、业绩保障部部长； 重庆东方医药连锁营运总监； 四川蜀康医药连锁营运部经理； 创立成都誉康达企业管理咨询有限公司并与品牌软件公司合作开创基于ERP流程嵌套管理及BI标准决策管理系统的连锁精细化管理项目。 优势项目介绍 OTC业务培训的课前沟通 1、一个定位---诸侯王的纠正 2、两个心态---满、躁 3、三种现象---散漫、装怪、敷衍 我的请求： 随时沟通