话术四如何处理顾客的价格异议课件.ppt

×其实这也不算好，还有更好的呢。 ×这个在我们这里只能算很一般的。 ×您到那边去吧，那边全是特价品。 错误应对 第四章 顾客觉得衣服太贵了，说不需要买这么好的衣服 销售情景9: 问题诊断 “其实这个也不算好，还有更好的呢”和“这个在我们这里只能算很一般的”这类说法的潜台词就是顾客没有见识或者是个穷鬼，给人感觉非常不舒服。“您到那边去吧，那边全是特价品”，则让顾客感到导购不够尊重顾客，让顾客有被羞辱的感觉！导购一定要记住，不要让顾客没有面子，如果我们让顾客感觉自己没有面子，感到自己不被尊重，往往会激怒顾客，让销售过程变成争吵过程。 导购策略 我们一直认为，其实顾客的要求并不高，只是需要被尊重而已，这是顾客最基本的要求。作为导购一定要学会把话说圆，上顾客感觉受到尊重并有好的感受。可许多导购往往连顾客这么一个最简单的要求都满足不了，顾客一次次被我们伤害，又一次次地被激怒，接下来我们又不得不陷入与顾客的恶性争吵之中。就本案而言，导购可以顺着顾客的思路介绍——这么好的质量才卖现在的价格已经很实惠了，然后强调衣服的优点与利益。如果顾客确实没有这个购买预算，导购也可以转向介绍价格适合对方的款式，不要非得把这件衣服卖给对方不可，但语言一定要委婉！ 语言模板 导购：是的，您真是蛮有眼光的，这件衣服质量确实非常不错。不过我们现在周年店庆大酬宾，所以以这么好的衣服来说，只卖现在这样的价格，真的是物有所值，而且您看。。。（加上衣服的卖点） 导购：没关系，其实除了这款之外还有其他几款类似的衣服，我认为也一样很适合您。来，这边请，我帮您拿过来试试，请稍等一下！ 第四章 ×不好意思，我们这儿新老顾客都一个价。 ×没办法，我们这里对老顾客也是这个价格。 ×如果您是我们的老顾客，应该更清楚我们的规定。 ×我们都是公司统一定价，如果能降价我早就给您降了。 错误应对 第四章 我每个月都来你们店，已经是老顾客啦，都没有优惠吗 销售情景10: 问题诊断 “不好意思，我们这儿新老顾客都一个价”和“没办法，我们这里对老顾客也是这个价格”这两种说法会深深刺激老顾客的心，因为这样的语言等于在告诉老顾客：老顾客又怎么样，不要以为你是老顾客就倚老卖老。“如果您是我们的老顾客，应该会更清楚我们的规定”，则暗示顾客：算了吧，别撒谎了，你怎么会是我们老顾客呢？如果你是我们的老顾客就不应该与我们讨价还价，因为这是我们的规定！“我们都是公司统一定价，如果能降价我早就给您降了”，这么说给顾客非常冷漠的感觉，没有让老顾客感受一丝的重视与关怀，不利于顾客作出成交决定！ 导购策略 服饰门店销售永远做未来，今天把衣服卖出去并不是我们的最终目的，我们的最终目的是应该把衣服及顾客对我们的信任一起卖出去，让顾客成为长期支持者，形成自己的老顾客群，并且利用老顾客的转介绍给我们带来更多的顾客。所以老顾客是门店最好的顾客，他们在店铺的新品购买、品牌传播、市场竞争等方面都可以给店铺带来更多的支持。服饰门店销售一定要充分利用老顾客资源，可以这么说，老顾客在门店购买中占的比例直接反映该店铺的竞争为水平！ 语言模板 导购：李小姐，真的很谢谢您这么长时间以来对本店的一贯厚爱与支持。作为老顾客我想您一定知道我们的价格一直非常实在，并且面料精细、做工精良，售后服务等方面也都非常完善，其实这也是我店赢得很多像您这样的老顾客厚爱的原因。我们更希望真正对老顾客负责，这样您才会对我们的品牌更加满意，您说是吗？（微笑着目视对方，如果顾客有点头、默认等接受性行为就迅速建议成交）那好，李小姐，您看您是准备穿着走还需要打包呢？ 导购：王小姐，我知道您确实经常光顾我们店，真的很谢谢您长期以来对我们工作的支持！但确实非常抱歉，即使我想也无法给您降价，这一点请您包涵，因为在价格上我公司采用的是实实在在的统一定价。不过请您放心，我公司最近在搞老顾客积分活动，我现在就将您的积分累计到您的卡里，这样您的积分累计到一定数额就可以享受我们的优惠方案！王小姐，请问您的手机是。。。（转移到顾客资料收集） 第四章 ×因为质量不一样。 ×一分钱一分货嘛。 ×因为我们的是品牌货呀。 ×您要便宜的我们也有呀。 错误应对 第四章 为什么你们的衣服要比别家店的贵那么多呀 销售情景11: 问题诊断 “因为质量不一样”和“一分钱一分货嘛”，这种直白的表述缺乏足够的说服力。“因为我们是品牌货呀”，则显得空洞并且有贬低其他竞争品牌的嫌疑。“您要便宜的我们也有呀”，这种说法给顾客的感觉就是假定顾客只能买便宜货，有轻视顾客的味道，让人感觉很不舒服。 导购策略 以柔克刚，以虚化实，四两拨千斤，不战而屈人之兵，这些均是兵法中的上策。其实在顾客异议的处理中也可以很巧妙地运用这些策略，对于顾客提出的一些看似不好回答的问题，导购可以鼓励顾客说出心里的真实想法，然后有针对性地具体解释，这是“实”