项目五谈判成交课件.ppt

一、及时梳理成交成果 （一）检查总结已达成的谈判成果 1、梳理双发达成的交易条款 （1）产品服务价格方面 （2）产品规格方面 （3）产品质量方面 （4）售后服务方面 （5）仓储及运输问题 （6）合同履行方面的问题 （7）索赔的处理 2、检查谈判疏漏，总结经验与教训 学习任务三 梳理与跟进成交 一、及时梳理成交成果 （二）及时整理谈判记录，撰写备忘录 1、整理谈判记录 2、撰写备忘录 （1）备忘录的意义与特定 （2）备忘录的结构和写法 A、标题 B、导言 C、正文 D、落款 学习任务三 梳理与跟进成交 二、跟进成交，准备签约 （一）草拟谈判合约 （二）庆贺成交、保持联系 学习任务三 梳理与跟进成交 项目五 谈判成交 项目要求:1.撰写谈判成交方案，确定谈判交易标的物、设置谈判场景， 设计成交情境，方案字数不少于1000字。 2.按照设计方案准备实训材料，布置实训室。各组根据角色分 工，综合运用本项目成交方法与策略的有关知识，进行谈判成 交环节的模拟演练，起草成交备忘录。 实训步骤:1.将实训班分成2个活动小组，每组7人，各组选出组长一名。 组成谈判组，教师明确赋予组长职责及对小组成员评价的权利。 2.教师与各组组长研究确定本次实训评价标准及考核方法 3.各谈判组分别商谈确定谈判交易标的物。 4.各组根据谈判角色分工（买方、卖方），要求组员每人设计 完成一份谈判成交方案。并组内进行评判，选出最优设计方案。 5.组长组织组员进一步完善设计方案。 * 项目五 谈判成交 实训步骤：6.以组为单位展示谈判方案，教师进行点评，各小组对设计 方案再修订。 7.各谈判组根据设计方案，在实训室进行谈判成交演练，并 撰写成交备忘录 8.学生评委对每个小组的角色扮演进行评价，查找不足 9.教师分组点评，并由学生评委和教师根据实训评判标准对 各组进行赋分 知识目标：1.明确成交的基本原则 2.熟识成交的有利时机 3.掌握成交的基本方法和主要策略 4.明确成交的后续跟进工作 能力目标：1.能够辨识谈判成交时机。 2.能够根据谈判场景和对手情况灵活运用成交方法和策略。 3.会起草成交备忘录。 学时分配：理论 4学时 实训 4学时 * 任务导入：电视机采购模拟商务谈判情景剧 一、谈判双方 甲方：超星家电 乙方：伊春职业学院校园宾馆 二、背景 伊春职业学院校园宾馆准备把每个房间的电视都换成液晶电视，5间大 的套房需要安55寸的液晶电视，30间中等房间需要安42寸液晶电视，小型 商务房20间需要安32寸液晶电视。并且其采购部门正在四处收集资料，仔 细对比，以确定性价比较高的电视。 超星家电仔细调查和认真分析了竞争对手，提交了一份具有很强竞争 优势的策划方案。但由于超星家电总经理有重要会议，三天内必须前往北 京。 * 项目五 谈判签约 任务要求： 1、请同学们根据案例情景收集相关资料，组织谈 判小组，进行谈判成交阶段情景剧表演。 2、表演过程还包括谈判场景的设计，请设计两 个谈判场景。 3、此模拟谈判中双方尝试运用了什么策略？ * 项目五 谈判签约 思考题 什么时候谈判进入了成交阶段，具体有哪些表现呢？ 一、明确成交原则 （一）领会商务成交 商务成交是指谈判各方经过磋商谈判，一方对另一 方的成交提示或建议做出积极肯定的反应，并正式接受交 易条件的过程。商务成交是商务谈判的根本目的。此时， 谈判双方对交易条件在大局上、原则上已达成共识，即使 对个别问题尚作技术处理，这时也标志着商务谈判进入成 交阶段。 学习任务一 辨识成交时机 一、明确成交原则 （二）商务谈判成交的一般原则 1、尽快达成交易 2、尽力保障己方利益 3、建立互惠双赢的合作 学习任务一 辨识成交时机 二、洞察成交时机 （一）选择成交的最佳心理时机 1、心理上的适当瞬间 2、选择成交的最佳心理时机 学习任务一 辨识成交时机 二、洞察成交时机 （二）考查谈判所达成的目