第八章推销要素详解.pptVIP

第八章??? 推销的要素 几位推销员聚在办公室争论一个问题。甲说：“要想把推销工作搞上去，关键在于推销员，如果大家工作不努力，业绩肯定上不去”。乙说：“我不同意你的观点，我认为关键还是产品，如果公司的产品水平低，就是把推销员累死也不行，如果我们公司的产品能像海尔的一样，你就是不去推销，也会有人找上门来要，何劳我们如此辛苦？”丙说：“我认为，关键还是市场疲软，假如像过去一样，什么都短缺，还怕卖不出去？回到20年前，我们厂连销售科都没有，产品不也卖得好好的。用户想买，还买不着呢？”几位销售人员的争论主要体现了什么？ 我的财富 某知名大公司要招聘5名人才。经过3轮淘汰，11位应聘者胜出，而面试当天出现了12名考生。“先生，第一轮我就被淘汰了，但我想参加今天的面试。”坐在最后一排的男子站起身说。在场的人都笑了，包括站在门口闲看的一位满头白发的老奶奶。总裁颇有兴趣的问：“你第一关都没过，来这儿有什么意义呢？” 男子说：“我掌握了很多财富，我本人也是财富。虽然我只有本科学历，中级职称，但我有10年的工作经验，曾在16家公司功过职……”总裁打断他说：“先后跳槽16家公司，我并不欣赏。” 导入案例：我的财富 男子说：“先生，我没有跳槽，是那16家公司先后倒闭了。我很了解那16家公司，……” 站在门口的老奶奶这时走进来，给总裁泡了杯茶。男子离开座位，边走边说：“这10年经历16家公司，培养、锻炼了我对家人、对事、对未来的敏锐洞察力，举个小例子吧——真正的考官不是您，而是这位泡茶的老奶奶……” 其余11个考生哗然，惊愕的盯着泡茶的老奶奶，老奶奶乐了：“很好！你被录取了，顺便问一下我的表演‘失败’在哪里？” 第一节??现代推销主体 ——推销人员 一、推销员的涵义及其分类 二、推销员在现代推销中的地位和作用 【引例】? 在某家摄像器材专卖店，推销员遇到了一位热心的顾客。推销员介绍产品之后，顾客问起专卖店的情况。下面是他们的对话：? 顾客：你们的总经理叫什么名字?? 推销员：叫王斌。? 顾客：这种产品是原装进口的还是国内组装的?? 推销员：唔，……是他们进口的吧。? 顾客：哎，怎么产品上面打着广东的牌子?? 推销员：这……? 顾客：你们公司负责销售的是谁?? 推销员：对不起，我是刚刚来到这家公司的，我不太清楚。? 思考一下：这位推销员的业务能成功吗?为什么?? 三.推销人员的素质 四、推销人员的能力 推销人员的综合素质 五.推销人员的礼仪 （一）推销员的第一印象? 1、服饰整洁，仪表端庄??2、举止文明? 3、态度诚恳? 4、尊敬顾客??5、为顾客着想? 礼仪的作用 民族与国民素质的反映 净化与提升社会风气 礼仪是无声的“世界语言” 礼仪是个人文化与道德修养的体现 礼仪是企业形象、企业文化、理念的组成部分 礼仪是现代职业人士必备业务和交际双能力的基础 注重礼仪是社交能力与职业形象的基本要求 （二）推销人员的仪容? 【引例】?????周星的口头表达能力很强，对公司产品的介绍也得体，人既朴实又勤快，在业务人员中学历又最高，老总对他抱有很大的期望。可做销售代表半年多了，业绩总上不去。?问题出在哪儿呢??原来，他是一个不修边幅的人，双手拇指和食指喜欢留着长指甲，里面经常藏着很多“东西”。脖子上的白衣领经常是酱黑色，有时候手上还记着电话号码。他喜欢吃大饼卷大葱，吃完后，不知道去除异味的必要性。? 仪容修饰的要求 1.修饰的首要标准是整洁 2.修饰要自然 3.修饰要有整体感 4.修饰要注意突出重点 5.修饰要与环境气氛统一。 1、?着装原则? ?（1）整洁原则? （2）应己原则? （3）“TP0”原则? （4）三色原则? 2、男士的着装礼仪? 西装的着装规范? （1）拆除商标。 （2）?保持西装外形的平整洁净。 （3）注意内衣搭配。 （4）慎穿毛衫。 （5）不卷挽西装衣袖和裤管。 （6）正确系好西装纽扣。 （7）用好西装的口袋。 （8）?掌握四不要:衣袖不要过长；衣领不要过高；雨天不要穿西装；不要只穿一套西装。? ?衬衫的穿着礼仪?????（1）面料：和西装一起穿的衬衫，应是长袖的纯棉、毛制品为主的正装衬衫。以棉、毛为主要成分的也可以。?????（2）颜色：正装衬衫必须是单一色，白色是最好的选择。另外蓝色、灰色、棕色、黑色也可以考虑。正装衬衫大体上以没有任何图案为佳。较细的竖条衬衫在普通商务活动中也可以穿着，但不要和竖条纹的西装搭配。印花、格子以及带人物、动物等图案都不是正装衬衫。? 鞋袜的搭配??????（1）鞋：选择和西装配套的鞋子，只能选择深色的单色皮鞋。黑色牛皮鞋和西装最般配。磨砂皮鞋、翻毛皮鞋不适合与西装搭配。在正式场