苏闽家园度工作计划(终极版)精要.doc

苏闽家园 2014年营销工作规划 前 言 本项目自2013年年底2014年初开始销售，正迎上双沟房地产的低谷市场，成交量滞后，2014年如何解决销售突破，保证住宅稳步销售，快速完成项目销售的目标是本项目工作的重点，结合目前市场形势，对项目产品特征、客户群特征深入分析，挖掘出项目的核心竞争力，并以此为依据确定了项目的总体营销推广策略及执行方案。 请审阅。 一、市场分析 （一）市场概况 1、2014年持续双沟房地产持续萧条，在2013年下半年各楼盘留有大量房源未销售，对整个市场也慢慢的产生市场销售恐惧，并会在2014年当中会加大优惠力度，达到房屋快速成交的一个模式，伴随着我们的竞争还有周边成熟的市场，和其他楼盘现房的销售。 2、2014年房地产调控，政府的调控，保障房、拆迁安置等对今年的市场行情仍面临严峻的考验； 3、面对严峻的市场形式，项目周边楼盘均推出促销措施来保障项目的成交量； 4住宅竞争楼盘存量较多，在整体市场大环境波动下，客户购买信心不足。 （二）竞争楼盘分析： 1、住宅： 项目名称 项目位置 楼座规模 （栋/层） 户型面积 (㎡) 销售价格 （元/㎡） 销售率 山水城 东山头江淮商城旁 新城首付 书香景苑 绿城名都 紫金城 酒都御府 小结： ◆区域内竞争楼盘较多，但本项目的特殊性、地理位子优势性，价格制定自由性，都是本项目前期必须把握住的，把优势有效的利用，在短期达到最好的效果 ◆本项目目前处于卖贵宾卡阶段，项目的神秘性，及噱头，所以现阶段必须要把握好前期的蓄水量，达到一次成功，如蓄水量不够需延后开盘时间。 二、项目分析 一期开工16栋 1#、2#.3#.4#.5#.6#.7#.8#.9#.10#.11#.15#.16#.17#.18#.27#.28# ——面积 户型 面积 总数量 套数 占比例 二室一厅 三室二厅 三室二厅 三室二厅 小结： ◆ ◆项目下一步营销工作的关键问题是强化项目优势，搜集更为广泛的客户群体； （二）目标客户分析 1、成交客户分析： （1）） （四）推广策略 ◆媒体策略： “走出去”派单+小众媒体 搜寻“认同产品”的目标客群 ◆活动策略： 亲民活动+体验式营销 维系客户关系，拉动销售 通过活动营销、针对性拜访，针对性的将我们的品质服务送给客户，维系客户关系，深挖高质量的目标客群，借力发力，拉动产品销售。 四、项目销售阶段工作分解 （一）VIP卡达到85% 3、营销策略： ◆调整营销模式，通过“走出去”的方式，针对目标客户群一对一派单拜访，对双沟各厂、政府机关、各建筑工作群体等客户群拜访沟通； ◆加强客户沟通，通过电话、短信等方式拉近客户距离，实现圈层营销，促进客代客销售。 4、业务工作： ◆进行节后工作梳理，有针对性的调整现场工作思路； ◆提升现场销售执行力度，完成本阶段的销售目标； ◆针对市场形势变化做出同类物业的市场调研报告； ◆样板间开放，提升项目形象，推动户型销售； ◆做好客户的储备工作； ◆完成现场人员的配备与调整。 5、需业主配合问题 ◆确定样板间装修方案，施工楼层、施工时间； ◆客户签定合同及贷款回款及时的处理； 6、企划推广 （1）） “感恩母亲” 活动目的：通过情感类营销，使客户心理深受感动，让客户产生激动情绪进而引起客户购买冲动，同时体现我们对细节的重视，以此促进销售。 活动形式：成功购房客户赠送（ ）一个。 活动时间：5月5日-5月20日 活动配合：活动展架、礼品确定及申购 来就送 买就送——样板间开放活动 活动背景：目前市场住宅存量较多，客户购房心理比较谨慎，建议制作样板间，通过客户亲身体验营销，加快住房销售。 活动目的：给到访客户意外惊喜，并通过体验营销（样板房/样板环境之品情景体验），提升项目形象，推动小户型销售。 活动时间：5月1日正式开放 活动形式：凡到访客户参观样板间，均可获得精美雨伞 装修时间： 3月1日-4月31日 装修户型： ㎡、 ㎡ 装修楼层：2-3层 （二）第二阶段：平稳销售期 1、阶段时间：2014年6月1日至2014年10月30日 2、阶段目标：： 住宅销售率达到70% 3、营销策略： ◆本阶段销售时机大力整合现有资源，利用小户型首付低的优势，搜寻年青人置业群体； ◆制定阶段性的特价房源，小团购优惠政策的确定； ◆根据现场情况制定老带新客优惠政策，赠送半年物业费的形式； 4、业务工作： ◆现场形象展示的细化，提升现场销售氛围以及销售员的整体素质： ◆完成认购客户合同签约、银行按揭及回款工作； ◆加强对来电、