(高级)三大客户群体与六类抗拒点V.pptVIP

1 优质客户群体（公务员、教师、医生等） 2 私营业主 3 白领、上班族 3 白领、上班族 6大抗拒点 费用 抗拒点1：利率高 抗拒点2：手续费高 抗拒点3：保险费多 抗拒点4：提高首付 抗拒点5：提前还款“违约金” 抗拒点1 – 利率高Q1：为什么你们的利率比银行的要高? 抗拒点1 – 利率高Q1：为什么你们的利率比银行的要高? 抗拒点1 – 利率高Q1：为什么你们的利率比银行的要高? 抗拒点2 – 手续费高Q2：我在办理按揭时，经销商收取我XXX元，说是服务费，为什么付了利息还要付这个钱 抗拒点3 – 保险费多Q3：你们金融公司要求按揭时必须买5个险，太多了，买保险不是都自己选么？ 抗拒点4 – 提高首付Q4：为什么当时帮我申请的首付是30％，现在却被审批提高到40％了？ 抗拒点5 – 提前还款违约金Q5：我申请了住房按揭贷款，进行了提前还款，不需要付任何违约金费用，为什么在你们公司办理汽车贷款提前还款却要交违约金？ 抗拒点5 – 提前还款违约金Q5：我申请了住房按揭贷款，进行了提前还款，不需要付任何违约金费用，为什么在你们公司办理汽车贷款提前还款却要交违约金？ 抗拒点6 – 手续麻烦Q6：你们的手续怎么这么麻烦？ 贷 · 动 · 梦 · 想 * * * * * * * * 销售顾问GMAC-SAIC业务培训课件系列3 3大客户群体与6类“抗拒点” （针对做GMAC-SAIC业务大于1年，每月业务2单的销售顾问） 内部资料，严禁外传 GMAC-SAIC MS Training Team 2011-07-20 GMAC-SAIC Confidential 认识3类客户群 GMAC-SAIC Confidential 切入点：对此类客户的推荐重点可从其优质的先天贷款资质入手，给客户以优越感（可能会免家访，办 理速度快；很小一部分首付；月供压力小；不是所有人都有机会申请到这么优惠的条件） 话术推荐： 先生/小姐，像您这样的职业背景是很好资质，属于优质客户群体，很有可能会酌情免除家访，这样办理的速度也就要比一般的客户快了。在还款期限和首付比例上您也会比其他客户申请到更好的条件。您只需要交付很少一部分首付款再每月支付对您来说压力很小的月供，这样就可以轻松开上这款令您心动的XXX车啦。现在很多人都是通过按揭方式来购车的，但并不是谁都能申请到好的按揭方案，您有这么好的资质条件，通过按揭买车是很方便的。 GMAC-SAIC Confidential 切入点：此类客户经济条件较好，很大一部分具备全款购车能力，但资金使用需求多样。所以对此类客 户的推荐话术可从投资和合理理财的角度入手 话术推荐： 先生/小姐，现在按揭购车是一种时尚，尤其是对于您这样自己经营事业的投资者，您手里的现金应该用在可以带来回报的地方，这样会给您带来更大的事业发展和利润的收益。而购车是一种消费行为并不是投资，况且车是一个贬值很快的商品，让它占用您的宝贵资金值得吗？我们计算过，贷10万元三年共计利息为18000元，平均每年交付的利息大约是6000元。如果您把通过按揭“省”出来的这10万元用在您的生意投资上，相信每年给您带来很高的回报。这样您既没有耽误自己的生意投资也没有影响购车计划，一举两得，多划算啊！ GMAC-SAIC Confidential 切入点：此类客户大都属于该人群中收入较为丰厚的一类，但不见得有大量的积蓄，而且白领客户意识 往往要超前，容易接受新的事物，所以对此类客户的推荐话术可从轻轻松松、提前拥有的新型消费观念 角度来整理话术 话术推荐： 先生/小姐，拥有一辆私家车是每个小康之家所向往的，我们中国消费者的传统观念都是努力攒够了一大笔钱再一次性全款购买，这样不但延长了我们实现购车梦想的时间，也让我们在购车后压力过大，甚至影响现有的生活质量。我们的服务主题“贷动梦想”就是让您轻轻松松，提前拥有。您只需要从现有的购车储备金中拿出一小部分作为首付款，再每个月固定交纳月供就可以立刻成为有车一族。这样您手中会留有足够的资金作为生活的应急储备，谁过日子没个不时之需，手中有钱心里踏实啊。让我们专业的融资保险经理根据您的个人资质情况帮您选择一个合适的按揭方案，这样即不会给您带来过大的还款压力，更不会因为买车影响到您现有的生活质量，让您轻轻松松地享受有车生活的乐趣。 GMAC-SAIC Confidential 附注：此类人群中有一类特殊的细分人群，就是“刚参加工作的年轻人”，针对此类人群， 话术推荐： XXX先生/小姐，通过上汽通用金融,只需付一点点就可以拥有这样棒的精品小车！有助于您更好拓展生活空间和朋友圈，也就拥有更多发展机会。另外，信用已经成为现代人最重要的无形财富，这样您在很年轻的时候就可以用三年左右的较短时间建立完整的国际性的信用记录