第讲企业经营战略详解.ppt

* 格兰仕的总成本领先战略 在原材料采购供应环节上，格兰仕依靠其在行业内近乎垄断的规模优势，在与供应商的关系中，始终掌握着讨价还价的主动权，使其得以不断压低采购价格。这些都使产品的生产成本得以降低。 * 格兰仕的总成本领先战略 由于具有了成本优势，格兰仕产品定价上，运用量－本－利分析技术确定其产品价格及历次降价幅度。 据称，格兰仕的做法是：竞争对手做60万台的量保本时，格兰仕就做100万的量保本。竞争对手做100万的量保本时，格兰仕就做150万的量保本。如1997年当格兰仕的产销量目标是250万台时，它们保本点定为200万台，并以此来制定价格，而此时其竞争对手的产量均为150万台以下。1998年，当其目标产销量为400万台时，便将其保本点定在300万台，并制定相应的价格水平。而此时，产量过200万的竞争对手只有一到两家外国企业。 * 格兰仕的总成本领先战略 格兰仕就是大规模产销实现低成本优势，再转化为市场上的低价格优势，以此来排挤竞争对手，一步一步走向微波炉市场成功垄断者的。 * 思考： 格兰仕如何做到总成本领先的？ 格兰仕在微波炉发展遇到“天花板”效应后，为什么高调进军空调？ 怎样看格兰仕的海外战略？ 3-2 格兰仕的低成本战略.flv * 成本 领先 差异 取胜 成本 通用经营战略 竞争范围 的广度 以广大 市场为 目标 以专门 市场为 目标 特殊性 竞争优势 * 差异取胜战略含义 定义1：通过公司形象、产品特征、客户服务、技术特点、经销网络等形式，努力形成一些在全行业范围内都具有特色的东西，使用户建立起品牌偏好与忠诚的战略。 定义2：是设计一套行动，生产并提供为顾客认为重要的与众不同的产品或服务的战略。 * 寻求差别的着眼点 差别是指与竞争对手的差别，但把竞争对手作为寻求差别的着眼点，却未必能够设计出有意义的差别化战略。——供给导向 顾客就是差异，购买同一种产品的顾客，未必有着完全相同的需求，发现顾客尚未被满足的需求，就等于发现差别。——需求导向 * 差异取胜的 经营战略 * 如何通过特殊的特性和特点产生价值 公司为了提高用户使用其产品/服务时所得到的性能，公司可以提供这样一些特色和属性： 提高可靠性、耐久性、方便性和舒适性。例如:日本西铁城手表在澳大利亚飞集散手表促销 使公司的产品/服务比竞争对手的产品/服务更加清洁、更加安全、更加安静以及需要的维修更少。超净星 超过环境和管理方面的要求。环保汽车 同竞争对手的产品/服务相比，更完全地满足购买者的需求和要求。茅台酒赴巴拿马世界评酒会的举措 * 差异取胜的 经营战略 * 差异取胜的 经营战略 * 差异取胜的 经营战略 * 差异取胜的 经营战略 * 差异取胜的 经营战略 要求：具备条件 通过下列措施持续地致力于产品差异: 强大的生产营销能力：实施差异化战略的基础 * 差异取胜的 经营战略 要求：具备条件 通过下列措施持续地致力于产品差异: 强大的生产营销能力 * * 差异取胜的 经营战略 要求：具备条件 通过下列措施持续地致力于产品差异: 强大的生产营销能力 集中提高质量：体现差异化 通过广告建立新的概念 * 差异取胜的 经营战略 要求：具备条件 通过下列措施持续地致力于产品差异: 强大的生产营销能力 集中提高质量 通过广告建立新的概念 提高研究与开发能力 实现创新的前提 * 差异取胜的 经营战略 要求：具备条件 通过下列措施持续地致力于产品差异: 强大的生产营销能力 集中提高质量 通过广告建立新的概念 提高研究与开发能力 留住与激励人材的政策 * 差异经营战略的主要风险 客户觉得为特殊性付出的成本太高，不值得。 如：经济萧条时期的消费者 特殊性的概念也许 不再为客户欣赏。 例如：80年代风行的折叠式沙发、电扇的“自然风” 竞争对手可以通过模仿价值链学习如何建立差异。 * 1993年，宝洁洗发水的市场霸主地位的建立 1988年8月，宝洁公司投资1000万美元成立广州宝洁有限公司，年底推出“能够去头皮屑”的海飞丝洗发水，以其高品质的形象、新颖的包装与国内前所未有的铺天盖地式的广告攻势，迅速抓住了消费者的心,中国洗发水大战从此拉开序幕。 实例：中国洗发水市场的差异化战略 * 实例：中国洗发水市场的差异化战略 1990年宝洁又相继推出了“飘柔”和“潘婷”两大洗发水品牌。三大品牌互相促进、各展所长：头屑去无踪，秀发更出众（海飞丝）；洗护二合一，让头发飘逸柔顺（飘柔）；含维他命原B5，令头发健康，加倍亮泽（潘婷），而且每个品牌又延伸出4～6个品种。 * 实例：中国洗发水市场的差异化战略 1993年，宝洁洗发水的品牌“海飞丝”、“飘柔”、“潘婷”已经占领中国洗发水市场的半壁江山。在其强大的竞争攻势下，许多品牌悄然退出，市场已经形成宝洁一枝独秀的局