第三讲出口营销实战步骤详解.ppt

4.网络推广方法  网上展示 登录著名网址分类目录 登录商贸网站、企业名录、行 行业网站、中国出口商品库、中国出口数据库 行业网站网络广告 搜索引擎广告 产品名称 前线限定词＋产品名称＋后缀限定 前线限定词十行业名称十后缀限定词。 广告中应包含目标关键词 强调产品和服务的好处产品营销应具有独特的卖点（ 把太普通的词从你的广告中剔除出去 第16步：形象营销 1.企业形象是什么  把企业的形象分为硬形象和软形象。硬形象指能够影响客户接触企业时的第一感觉  2.企业形象的作用 受市场青睐， 产品更容易打开市场。 具备良好的企业形象的公司生产的产品，出售价格比没有好的形象的公司生产的产品高，增加企业的利润； 能够赋予我们的客户一种安全感、信任感，从而获得满意的客户和忠实的客户群，稳定企业的市场； 良好的企业形象能够帮助满意的客户把自己的感受传播给其他人，给企业带来更多的客户；而没有良好形象的企业，即使产品不好，部分忠实的客户希望他们喜欢的企业能够更加发展，往往会批评和很好的建议，甚至告诉我们竞争对手的动态，提高市场竞争力。  3.客户欣赏怎样的企业形象 消费者期望的企业形象 产品与品牌形象：健康、安全、清洁； 优质、先进、高科技； 服务的形象： 企业整体形象： 守法、诚信、实力强； 对社会黄方任、为国家作贡献。 企业用户期望的企业形象 产品形象： 品质稳定、调试期短、容易维护； 中间商期望的企业形象 产品形象： 服务形象： 懂市场、办法多、能帮助经销商开拓市场； 服务速度快、市场反应快、丰富的国际贸易经验； 关心经销商利益、市场地位高； 竞争力强； 诚信, 政策透明 竞争力强；  4.有效的形象传播 首先要能进人客户的视线，要给客户留下印象。 客户在第一次筛选供应商名单时，因为不了解每个企业的具体情况，所以往往就是凭借直接印象了，而这些直接印象正是我们在客户的信息渠道中留下的印象。 产品是企业形象 企业形象是空洞的； 产品形象可以看作是服务形象的一部分，去掉产品形象的部分是纯服务形象 服务形象又可以看作是企业整体形象的一部分，去掉服务和产品形象是纯企业形象； 企业的产品形象、软形象，服务硬形象、整体硬影象，构成一张网，企业形象结构越完善，这网网住的客户就越多； 企业形象越细致，各个形象建设细节越完整，这张网越网住更多的客户。  5.企业形象的塑造因素  首先是企业宣传、传播的能力。 其次就是通过资料、产品与服务传递出去。 6.出口企业形象操作  “三位一体”战略。所谓“三位一体”战略是指将企业、品牌和商标三者名称合而为一，以获得单一名称，便于形成集中、统一的形象，并增强名称的传递力。 这样做的好处是： 容易被客户识别和记忆。 其二，容易传播。 其三，费用降低。 在产品设计、研发方面，多听取买家的意见。因为出口在企业的宣传资料上多下功夫。制定以客户满意为中心的服务标准和服务管理系统，注意企业硬形象建设。找准企业定位和建设企业文化系绕。积极争取国际权威认证、行业认证和各种荣誉。 7.出口企业形象和本土销售企业形象的差异 在产品形象方面，出口商还要考虑产品的体积、包装和方便性，方便海运和节省海运费。 在产品形象方面，出口商还要尽可能标准化产品，便于大批量货，否则固定成本太高，再加上关税、海运等各种成本，产品的竞争力。 产品的包装还需要多种语言说明 讨论题 请使用SWOT方法 分析太钢明星出口产品。 2.体现公司实力  接待准备 工厂参观顺序 样品室参观 企业介绍演示 原料车间、生产车间参观 包装车间和实验室参观 生意洽谈 特别策划 客户离开 客户沟通策略 第12步 1.沟通的基本要素  目标（Goal） 计划（Plan） 方式（type) 形式(Contact) 时机(When) 我方人员(Who) 对象(Whom) 原因(Why) 内容(What) 地点(Where) 辅助工具(With) 记录与评估(Writing) 沟通的内容 客户的具体需求？需求量？市场分布？企业情况？企业销售计划？企业的核心业务？ 我公司产品在客户业务中的地位？客户是怎么知道我们公司的？ 我公司的历史？目前的概况？主要的产品？主要的业务发展方向？ 产品品质？卓越的品质保障能力？多样的档次选择？包装的特性？ 有竞争力的价格？良好的外语能力？无障碍沟通？ 沟通的内容 高素质的销售人员？良好的销售人员形象？注重企业形象？ 及时交货能力？持续发展能力？持续降低成本的计划？ 为什么这样定价？为什么说是具备竞争力的？为什么客户要选择我们？为什么我们值得尝试？ 对客户的高度尊重？增值的信息服务？增值的咨询服务？增加私人关系？ 潜在的市场机会？设计能力？核心技术？为客户定制的能力？ 高额的研发投入。不断推出新产品的能力？ 市场地