车辆进店检查与推广技巧详解.ppt

欢迎参加 车辆进店检查与推广技巧 你面临那些困惑？ 为什么要查车 小问题 ● 顾客需要什么？ ● 公司需要什么？ ● 服务顾问需要什么？ 车辆检查之内容 车辆进店检查程序 店面销售技巧讨论： 进店的车主大部分会选择什么服务？ 客户接待 进行环车检查，快速填写作业工单 客户接待 1/是否有客户的档案记录？ 2/是否有专人负责接待客户？ 3/是否准备好必备的工具？ 4/是否能够叫出老客户的姓名和职务？ 5/是否问候新客户，并记录下客户信息？ 6/是否熟练运用车辆检查的方法和技巧？ 7/是否熟悉和掌握丽车坊的产品和服务？ 客户接待 如果是老客户，应直呼其姓名或职务，让其有亲切感。 如果是陌生客户，应通过车辆的档次，车辆状况或某些线索大致判断客户的需求。 客户应专人接待，切忌一哄而上，使客户成为“弱势群体”。 如何通过查车详细了解客户需求？ 熟悉顾客车辆及车辆配置 了解顾客车辆是新车还是旧车 确定客户是首次来店还是重复来店 确定客户是会员还是非会员 确定客户在本店的消费习惯 （洗车？美容？维修？） 按作业流程对进店车辆进行检查。 洗车、美容，并适当购买汽车用品 只洗车、美容，不选择在本店维修 只选择初级美容项目，不愿意在高级美容项目上花钱 购买用品但只购买廉价的小用品 不仅购买小用品，还希望进行附加值高的升级配置,对安全性,舒适性非常讲究 只选择简单保养服务，其它机修项目选择4S店 不洗车，不美容，不维修，只是看一看 。 常见问题点：褪色、氧化、皲裂、锈蚀、掉漆 检查方法：眼观，手摸，突出重点部位，并 让顾客共同参与检查。 解决方案：三重水晶护理、打去污蜡、上光蜡、全车除沥青、全车磨泥、全车除沥青。 查车员（服务顾问）：XX先生（女士）：您 好！您的爱车漆面已开始褪色（氧化、皲裂、锈蚀、掉漆）了，建议您对漆面进行一次系统的护理。 客户：要多少钱？ 查车员（服务顾问）：我们针对车漆老化和氧化程度，设计了多种车漆养护项目，根据您目前车漆的情况，我建议你选择漆面度膜。 客户：要多少钱？ 查车员（服务顾问）：价钱不是问题，一定会让您满意，最主要是看适不适合您，值不值？您可以过来看一下我们的体验品。（让客户亲身体验并触摸），您可以用手摸一下，是不是有什么不同呀？ 客户：您告诉我到底要多少钱？ 查车员（服务顾问）：不贵，非会员价是2380元，会员价是1680元？ 客户：还不贵呀？ 查车员（服务顾问）：一年三次呀，相当于你一年内不用每月再打蜡了，象您这样的成功人士，省下的时间对您来说才是最重要的。 客户B：时间太久了，下一次吧 查车员（服务顾问）：我会尽量要求加快作业进度，但要这么长的时间也是为了保证服务的品质呀，如果您有事可以先去办，办完后再来提车。 客户B：我现在需要用车，还是下一次吧。 查车员（服务顾问）：没有关系，您看您方便的预约时间，您可以选择我们的预约服务，我会按照您的时间给你提前安排。 交车时：查车员或服务顾问：效果还满意吧，如果满意在我们的客户评价表中写下您的评价吧！（记住：千万别忽略这些宝贵的意见，这往是您 向下一位客户推广的最有效的证明文件） 点评：专业的销售员应该永远记住：在客户还没有认同你所提供的产品或服务给他带来的价值的时候，要回避客户所关心的价格，把谈判重点转移到价值上来，变被动营销为主动营销。 常见问题点：油污、飞漆、沥青、裂痕、未贴膜。 解决方案：玻璃清洁、玻璃度膜、贴太阳膜、 检查雨刮、更换无骨雨刮 查车员（服务顾问）：您的爱车的挡风玻璃灰蒙蒙的，视线不是很清晰，这样开车会影响安全的。建议您进行前挡玻璃清洁护理。 客户：多少钱呀？ 查车员（服务顾问）：不贵，非会员价是80元，您是我们的会员，只需要50元就行了。别看花钱不多，但作用很大呢，它不仅能有效清除挡风玻璃上的所有污迹，甚至连最顽固的粉胶都能清除，并且有洁亮防雾等特效功能。 客户：要等多少时间？ 查车员（服务顾问）：很快，最多30分钟，我马上给你开单，安排作业，您先到客户休息区休息。 点评：花几十元对于一个私这车主来说，算不了什么，您只需简单运用价值营销法就行了，不要在这样的项目上化太大的精力，要快速搞掂，不要拖泥带水。 举例： 凯美瑞车型配置及推荐实例 查车步骤6：影音及 安全件的检查 如何做出既专业又合理的建议？ 着重强调产品的利益特征 提出满足客户需求的最佳解决方案 劝说顾客选择服务项目和购买产品 站在顾客的角度，合理建议 向顾客推荐和体验样品/样车只是手段，而最终的目的在于利用推