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不同文化对国际商务谈判的影响 【关键词】 国际商务谈判 文化差异 对策 摘要：国际商务谈判具有跨文化性。来自不同国家或地区的谈判者有着不同的文化背景，谈判者各方的价值观、思维方式、行为方式、交往模式、语言以及风俗习惯等各不相同，因此谈判双方的谈判策略、文化差异以及谈判中的用语都将对谈判是否能达到预期的目的起着至关重要的作用。本文试图从中西方国家的不同观念尤其是中美的不同来探讨其对国际商务谈判的影响；分析了文化差异对国际商务谈判产生的影响，并提出了解决文化差异的基本对策，以促进谈判成功。 一、该选题的研究现状 1. 该选题的国外研究现状 对于文化因素如何影响谈判这一课题，国外的学者已进行了一定的研究，不过也是最近几十年开展起来的，但它的发展是迅速的。本世纪中期，德斯特勒、科莱普等学者对历史上美日谈判中因文化差异而产生不同结果进行了研究。【1】在这一领域做出重大贡献的费舍尔在其经典之作《国际谈判》中指出，谈判双方的文化差异越大，产生误解的可能性也越大。八十年代到九十年代后期，文化与谈判的研究得到进一步加强。【2】如科恩的《跨文化谈判：国际外交中的交际障碍》进一步探讨了文化因素在谈判中的影响。【3】二十一世纪之初，布莱特的《全球谈判：跨文化交易谈判、争端解决和决策制定》更是把中西文化价值差异在商务谈判中的影响和解决方案带到了一个新的研究层面,提出了布莱特文化价值模型。【4】 2. 该选题的国内研究现状 国内这方面的研究起步较晚，专著很少，也只停留在文化差异的国别比较和列举方面，或只单纯地探讨商务谈判原则、策略等,如白远的《国际商务谈判:理论案例分析与实践》着重的上 案例的分析和实践中的应对方法。而管晓静则是在“论价值观差异对中美商务谈判的影响”这一文章中，从文化差异的出发总结了中美谈判中应该注意的五大差别及其对策：一、上下级关系的价值观差异与谈判双方在决策方式上的差别；二、待人态度上的价值观差异与谈判双方对谈判氛围态度的差别；三、价值观在道德、传统与习俗、法律三者关系上的差异及其对谈判的影响；四、价值观在集体与个人之间的关系、双方责任意识等方面的差异及其对谈判双方的影响；五、价值观在时间观方面的差异及其谈判双方在效率上的差别。【5】 二、商务谈判中常出现的文化差异 1．宗教信仰不同? 宗教是人类社会发展到一定阶段的历史现象。世界有三大宗教：基督教、佛教和伊斯兰教。基督教（新教）主要流行在北欧、北美和澳洲；基督教（天主教）主要流行在西欧和南美国家；中东及北非大体上属于伊斯兰教范围；亚洲很多地区的人民则信奉佛教。吴元祥朱洁指出毛强肖茨尹徐如浓国际商务谈判中文化差异与对策张曦凤张曦凤2．建立跨文化的谈判意识 法国的文化研究专家Andre Laurent曾指出我们自己的文化已经成为我们自身的一部分，以至于我们看不见我们自己的文化，使得我们总是认为别人的文化与我们的文化相类似。当受其他文化影响的人们的行为与我们的行为不一致时，我们经常会表现出吃惊甚至沮丧的情绪。国际商务谈判者们常常意识不到自己的行为方式是如何受文化习俗和价值观念影响的，常常在国际商务谈判中有意无意地用自己的标准去解释和判断其他民族的文化，假定其他人的行为方式和自己的相同，这种“文化近视症”容易误导谈判者做出错误的举动。在国际商务谈判中，必须建立跨文化谈判意识，认识到不同文化类型背景下的谈判者在需求、动机、信念上的不同，学会了解、接受、尊重对方文化，要善于从对方的角度看问题，善于理解对方看问题的思维方式和逻辑判断方式，要灵活多变，使自己的谈判风格适用于不同文化类型的谈判。【16】 3． 谈判前应做好充足的准备工作 黄君艳在谈到谈判策略时强调谈判的成功之路是“准备，准备，再准备。人们只有在对手的拳头打出之前就做好准备，才能躲过攻击。准备工作在国内谈判中就已经很复杂了，当在加上诸多多种多样的跨文化因素时，对谈判进行充分计划时所要解决的问题和所要耗费的时间将呈指数增长。许多外国谈判者，是以技术上和运作上都进行了很好准备的状态来到谈判桌前的，而且他们希望对手也是如此。像韩国商人，他们对谈判前的准备工作十分重视，如果他们坐在谈判桌前，那就说明他们已经对对方有了一定的了解，并做了充分的准备。因此在谈判前，谈判者要全面动态地了解对手对协议的期望，对方的民族习性，对方的谈判手段、语言文化以及实际决策者，实际决策者在组织中所处的位置，他们的职权范围并了解你将要接触的文化所特有的谈判技巧。谈判前了解文化差异必不可少。谈判准备工作包括：谈判背景，对人和形势的评估，谈判过程中需要核实的事实，议事日程，最佳备选方案和让步策略。其中谈判背景又包括谈判地点，场地布置，谈判单位，参谈人数，听众，交流渠道和谈判时限。所有这些准备必须考虑可能的文化差异。例如，场地布置方面的文化差异对合作可能会有消极的影响