饭店营销心理资料.pptVIP

三、分时营销 英文为“Time Share Marketing”，指将酒店客房的使用权分时段卖给客人，即不同的消费者购买客房不同时段的使用权，共同维护、分时使用客房，并且可以通过交换网络与其它消费者交换不同酒店的客房使用权。 四、机会营销 指企业根据市场环境，寻找到与本企业的经营条件和经营目标相吻合的市场机会而开展的营销活动。 机会营销活动的产品组织。 机会营销活动的宣传推广。 机会营销活动的客源组织。 五、网络营销 英文为“cyber marketing”或“online marketing”。指酒店以互联网为传播手段，借助网络、电脑通信和数字交互式媒体等技术来沟通供求之间的联系、销售企业产品和服务的一种现代市场营销方式和策略。 六、绿色营销 绿色营销在环保潮流推动下产生，在绿色消费驱使下发展，是酒店为适应环保需要、改善消费环境质量、维护客人身心健康而开展的一种营销策略和理念。 七、服务营销 营销不仅是吸引宾客，更要拥有宾客、留住宾客。服务营销注重的是 提高宾客的满意度和忠诚度，注重追求企业的长期利益，注重与宾客建立良好的关系。 酒店营销创新 一、营销观念的创新 4 5 1 2 3 大市场营销 动态营销 开拓营销 全球营销 合作竞争营销 自然特色 高附加值、多功能 民族特色 个性化 高技术含量 保护生态 二、酒店产品创新 5 2 4 3 1 6 三、酒店营销模式创新 关系市场营销 2 整合营销 1 二、饭店营销学的发展阶段 第一阶段——数量中心时代 第二阶段——产品质量时代 第三阶段——企业形象时代 第四个阶段——定位时代 三、饭店心理营销八大效应 考虑效应 主导效应 妥协效应 互惠效应 社会验证效应 默认效应 承诺效应 心疼花钱效应 四、饭店营销心理策略 影响现场感受策略 收益分割策略 损失合并策略 混合损失的分割策略 四、饭店营销心理策略（续） 混合收益的合并策略 心理占有策略 稀有策略 “不断改进”的策略 酒店服务心理学 刘喜要 商务旅游系 * 营销心理学基本概述 发展历程 研究对象及内容 研究方法及基本原则 饭店营销心理学 概念 发展阶段 八大效应 饭店营销心理策略 内容提要 任务一 营销心理学的诞生 何谓营销心理？ 是市场营销活动中客观现实在营销人员和营销对象头脑中的主观反映。 客观现实包括观念、产品、价格、渠道、广告、促销等。 每个人的反应情况与其自身的社会地位、经济状况、消费需求等有关 何谓营销心理学？ 是研究市场营销过程中的人的行为与心理活动规律，以及心理沟通的一门学科。 是把个人心理感性差异做为线索去研究和把握市场营销活动中的对象（营销者和消费者）的行为规律的科学。 一、营销心理学的发展历程 1、广告心理学时期-19世纪末-20世纪初 2、销售心理学时期-20世纪20年代-40年代 3、消费者心理学时期-20世纪50年代-80年代 4、整体市场营销心理学时期-20世纪80年代至今 广告心理学时期 求供，消费需求极度膨胀 “能够生产什么，什么廉价卖什么”，忽视营销需求研究和其它营销手段的配合 后因竞争的激烈，某些企业出现一定的产品销路问题—通过广告宣传解决销售问题 1903年 美斯科特 出版《广告理论》一书，标志者广告心理学的诞生，被视为市场营销心理学的雏形。 该时期特点：研究重点是广告心理学。研究范围单一；学科自身没有明确的理论原则和体系，未出现现代市场营销的一些基本观念和原则；实践运用仅限于大学课堂，未得到社会和企业的认可。 销售心理学时期 随着垄断资本主义的飞速发展和市场竞争的日益加剧，商品销售出现了前所未有的困难。 销售的地位空前提高，管理者信奉“我卖什么人们就买什么”的观念 特点：研究重点是销售心理学，尤其是推销术；理论上仍局限于推销观念的范围之内；实践应用扩大到企业界，但限于流通界，对潜在的市场需求和生产流域没有进行研究 消费者心理学时期 随着经济科技的迅猛发展，买方市场全面形成，市场消费需求变得异常复杂，形成了“以消费者为中心”的营销理念。 特点：研究范围扩大，从流通流域进入生产领域；出现新的研究对象如消费动机、态度、购买习惯等，用于指导企业经营决策；研究方法上强调动态的整体研究，实验法受到青睐 整体市场营销心理学时期 20世纪80年代后，随着经济全球化的发展和跨国公司的发展，竞争更为激烈，营销环境不断变化，产生了“大市场营销观念”和“全球市场营销观念”；强调企业要适应经济全球化的趋势，在全球范围内配置资源，已提高整体营销效益。 特点：理论体现日趋成熟，研究方法更加精确和量化，采用多学科综合研究的方法；研究范围延伸，前至消费者的潜在需求领域；后达售后服务领域 案例分析 一家美国鞋业公司派它的高级财务职员到一个非洲国家，去了解公司的鞋能否在那里找到销路。一个星期后，这个职员打电话回来说：“这里人不