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5.3 目标客户群定位分析 ⑴ 项目所在地人口总量及地块分布情况 ⑵ 项目所在地经济发展状况和人口就业情况 ⑶ 项目所在地家庭情况分析 ★ 家庭成员结构 ★ 家庭收入情况 ★ 住房要求、生活习惯 ⑷ 项目客户群定位 ① 目标市场 ★ 目标市场区域范围界定 ★ 市场调查资料汇总、研究 ★ 目标市场特征描述 ② 目标客户 ★ 目标客户细分 ★ 目标客户特征描述 ★ 目标客户资料 5.4 价格定位及策略 ⑴ 项目单方成本 ⑵ 项目利润目标 ⑶ 可类比项目市场价格 ⑷ 价格策略 ★ 定价方法 ★ 均价 ★ 付款方式和进度 ★ 优惠条款 ★ 楼层及方位差价 ★ 综合计价公式 ⑸ 价格分期策略 ★ 内部认购价格 ★ 入市价格 ★ 价格升幅周期 ★ 价格升幅比例 ★ 价格技术调整 ★ 价格变化市场反映及控制 ★ 项目价格、销售额配比表 5.5 入市时机规划 ⑴ 宏观经济运行状况分析 ⑵ 项目所在地房地产相关法规和市场情况简明分析 ⑶ 入市时机的确定及安排 5.6 广告策略 ⑴ 广告总体策略及广告的阶段性划分 ★ 广告总体策略 ★ 广告的阶段性划分 ⑵ 广告主题 ⑶ 广告创意表现 ⑷ 广告效果监控、评估及修正 ⑸ 入市前印刷品的设计、制作 ★ 购房须知 ★ 详细价格表 ★ 销售控制表 ★ 楼书 ★ 宣传海报、折页 ★ 认购书 ★ 正式合同 ★ 交房标准 ★ 物业管理内容 ★ 物业管理公约 5.7 媒介策略 ⑴ 媒体总策略及媒体选择 ★ 媒体总策略 ★ 媒体选择 ★ 媒体创新使用 ⑵ 软性新闻主题 ⑶ 媒介组合 ⑷ 投放频率及规模 ⑸ 费用估算 5.9 营销推广效果的监控、评估及修正 ⑴ 效果测评形式 ★ 进行性测评 ★ 结论性测评 ⑵ 实施效果测评的主要指标 ★ 销售收入 ★ 企业利润 ★ 市场占有率 ★ 品牌形象和企业形象 6 项目销售实施与管理策划 6.1 销售周期划分及控制 6.6 销售组织与日常管理 6.5 销售培训 6.4 售前资料准备 6.3 各销售阶段广告创意设计及发布实施 6.2 各销售阶段营销推广执行方案实施 第十章：房地产销售实施与管理 6.1 销售周期划分及控制 ⑴ 销售策略 ① 营销思想：全面营销 ★ 全过程营销 ★ 全员营销 ② 销售网络 ★ 专职售楼人员（销售经理、销售代表） ★ 销售代理商（销售顾问） ★ 兼职售楼员 ③ 销售区域：紧扣目标市场和目标客户 ④ 销售时段 ★ 内部认购期 ★ 开盘试销期 ★ 销售扩张期 ★ 扫尾清盘期 ⑤ 政策促销 ⑥ 销售活动 ⑦ 销售承诺 ⑵ 销售过程模拟 ① 销售实施 ★ 顾客购买心理分析 ★ 楼房情况介绍 ★ 签定认购书 ★ 客户档案记录 ★ 成交情况总汇 ★ 正式合同公证 ★ 签订正式合同 ★ 办理银行按揭 ★ 销售合同执行监控 ★ 成交情况汇总 ② 销售合同执行监控 ★ 收款催款过程控制 ★ 按期交款的收款控制 ★ 延期交工的收款控制 ★ 入住环节的控制 ★ 客房档案 ★ 客户回访与亲情培养 ★ 与物业管理的交接 ③ 销售结束 ★ 销售资料的整理和保管 ★ 销售人员的业绩评定 ★ 销售工作中的处理个案记录 ★ 销售工作的总结 6.4 售前资料准备 ⑴ 批文及销售资料 ⑵ 人员组建 ⑶ 制定销售工作进度总表 ⑷ 销售控制与销售进度模拟 ⑸ 销售费用预算表 ⑹ 财务策略 ① 批文 ★ 公司营业执照 ★ 商品房销售许可证 ② 楼宇说明书 ★ 项目统一说词 ★ 户型图与会所平面图 ★ 会所内容 ★ 交楼标准 ★ 选用建筑材料 ★ 物管内容 ③ 价格体系 ★ 价目表 ★ 付款方式 ★ 按揭办理办法 ★ 利率表 ★ 办理产权证有关程序及费用