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告知资料 客户心理 解决方案 告知资料——身份用途类 解析：1、了解客户的车辆拥有情况——提供驾照 谁开 自己开 司机 已取得驾照 正在学车 提供驾照 提供驾校学员证和发票 提供司机身份证、驾照、 有效期内的雇佣合同 1、您是增购还是换购？这车是公用还是私用呢？ 2、平时谁开？谁还？ 解析：了解谁还款主要是涉及到 提供共同申请人 告知材料——居住类 1、您和您家人现在居住在本地吗？…那您在本地居住多长时间了？ 解析：1、询问客户是否已婚或家人是否也居住在本地，可以在需要的时候请客户提供共同申请人，共同申请人可以为打分卡增加分数，也可以提高通过率。 居住在本地 本地人 非本地人 居住工作满1年 居住工作不满1年 暂不需担保人 需提供担保人 告知材料——居住类 1、您和您家人现在居住在本地吗？…那您在本地居住多长时间了？ 不居住 异地购车 省内购车 省外购车 居住工作满2年 居住工作不满2年 需提供担保人 告知资料——居住类 3、房子是全款买的吗/是租房吗？ 2、您现在住在什么地方？那房子是您自己的吗？ 现住地 亲戚朋友家 自己家 租房 提供居住证明 全款 贷款 提供租赁合同 房产证或购房合同+发票 房贷合同 了解客户资质——收入工作类信息 1、您在哪儿工作？ 非企业主 企业主 4、您是法人还是股东？员工人数？ 5、您企业的行业及经营范围是什么 3、您的职务是什么？ 2、您在这里工作几年了？ 6、您的月平均收入是多少？ 提供收入证明+流水单 提供收入证明+流水单 提供营业执照+公司章程 告知资料——收入工作类 7、您是否有其他贷款？剩余金额是多少？ 8、您贷款的月供是多少？有过忘记还的情况吗？ 解析：了解客户负债情况，假如客户的收入无法覆盖负债，请客户准备超过负债的资产类证明。如房产证+购房发票等 解析：了解客户其他贷款的月供，判断客户的流水单月收入是否足够，如果不够，请客户补对账单； 了解客户还款情况，以了解客户的信用记录 告知资料 告知资料 递交申请 客户心理 解决方案 递交申请 递交申请 实际演练 Q A 将金融销售流程融入到车辆销售流程中去！！ 详细了解金融销售流程，掌握每个步骤和其所对应的关键问题！ * 寻找合适时机引入金融销售流程 * * 金融销售时的话术技巧是个关键点。 通过与客户的沟通多使用积极词汇有助于促成销售。 当客户对融资表示出兴趣后，应作简单解释，进一步就有关车辆问题进行讲解。 * 客户希望被重视. * * * * 1.是先生还是小姐来做申请人？ * * * * * * 丰田金融销售流程 目的 ： 利用金融销售流程，提升业绩 过程 ： 详细解析金融销售流程中的各个环节 收益 ： 提高申请率、核准率、渗透率 课程简介 接待客户 产品介绍 推荐合适车辆 了解顾客需求 达成交易 试乘试驾 金融销售流程 金融销售流程 金融销售流程 客户 关注 激发 兴趣 推进 销售 高调引荐 金融经理 达成交易 金融销售流程 金融销售流程 客户关注 金融销售流程 激发兴趣（增强客户购买欲） 消极词汇 贷款 分期 利息 产品 积极词汇 融资 融资成本 方案 错误的：我们有分期，您可以贷款，您的利息是··· 正确的：我们可以帮您融资， 您的融资成本是···· 金融销售流程 激发兴趣 金融销售流程 推进销售 话术：有关融资的事情等一下 会有专人 为您讲解。我将对于您看上的这款 车，为您做进一步的介绍。 金融销售流程 高调引荐金融经理（体现专业性） 话术：X先生/女士，这位是我们的金 融经理，X经理。他可是这方 面的专家，他可以帮您解答所 有的关于融资方面的问题。 了解资质 了解资质 建立并增强信任 客户心理 解决方案 了解资质 建立并增强信任 了解资质 围绕“21条”开展对话 客户心理 解决方案 身份类 居住类 工作类 收入类 车辆用途 了解资质 婚姻状态；家人是否本地居住 居住和工作都在本地且1-2年以上 是自拥公司还是打工 月平均收入大于负债 公用还是私用；用车人；还款人 了解资质——身份用途类信息 1、您是增购还是换购？这车是公用还是私用呢？ 2、平时谁开？ 了解资质——居住类信息 3、房子是全款买的吗/是租房吗？ 4、那您还有其他房产吗？ 2、您现在住在什么地方？那房子是您自己的吗？ 1、您和您家人现在居住在本地吗？…那您在本地居住多长时间了？ 了解资质——收入工作类信息 1、您在哪儿工作？ 非企业主 企业主 4、您是法人还是股东？员工人数？ 5、您企业的行业及经营范围是什么 3、您的职务是什么？ 2、您在这里工作几年了？ 6、您的月平均收入是多少？ 8、您