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吉利网点 渑池网点 优秀案例分享： 北京4×2载货市场问题解决方案 市场背景 北京市场状况 4×2载货是北京2011年最大的细分市场，其中120-160马力细分市场需求量相对较大，解放主要竞争对手为东风，在2011年上半年通过调整产品等措施，抢占了部分市场份额。 市场背景 2011年初，通过对道依茨产品的推广，北京市场份额取得了一定的提升，市场前景较好。 代理商根据对市场的预期，同时进行了进行了大量储备。 通过对J5K道依茨产品的市场推广，在初期取得了良好的效果，但竞品也通过产品升级、价格折让、促销等不断挤压解放份额，因此，如何采取有效的营销组合策略，成为课题。 产 品 市场竞争的核心是产品。 如何实现产品的与众不同，树立产品最适合用户特殊卖点，体现产品价值，是在产品同质化严重的今天所要探索的。 J5K 改进项目 序号 技术内容 备注 1 外饰 前脸大套色 提高美观性 2 冲压一级脚踏板 改善上下车方便性 3 外后视镜改善 改善观察后视野方便性 5 内饰 中地板采用平地板 提高乘员舒适性 6 驾驶员座椅采用机械减振 提高舒适性 7 增加歇脚踏板 提高舒适性 8 水杯架改进 增加放物功能 9 底盘 车轮采用中心孔定位 改善质量 10 CA6T123换CA6T138 改善合理匹配 11 改善发动机悬置支架 减小共振 12 排气管支架软连接 避免断裂 改进项目 改进前 改进后 说明 产品名称 一汽解放骏威 一汽解放DUT 为了给客户一个新的产品，必须从名字改变。 整体观感 金属漆面（驾驶室+车厢）的观感，让客户有一种新颖、结实的感觉 改进项目 改进前 改进后 说明 前围面板套色方案 前脸大套色 提高美观性 一级脚踏改进 冲压一级脚踏板 改善上下车方便性 改进项目 改进前 改进后 说明 推广语的统一 世界动力 欧Ⅳ标准—解放DEUTZ LOGO的自创 FAW的叠影、银质的DEUTZ,更突显一汽的品质。 改进项目 改进前 改进后 说明 歇脚踏板 增加歇脚踏板 提高驾乘舒适性 降低驾驶疲劳度 水杯座 水杯座总成后移 提高操作方便性 改进项目 改进前 改进后 说明 座椅改进 选装机械减震座椅 提高乘坐舒适性 上装质量 采用北京和田上装，质保期一年，赢得客户的信赖 J5K J5K DUT（J5K） J6L 首先在产品外观上改进,给用户全新的感觉，再从名字上给用户理念上的改变，完成与J6L能顺利的搭接。 价 格 价格取决于产品为用户带来的效益和体验，取决于产品品质。 前面所做的产品改进，部分将带来产品价格上升，但相比价格上升幅度，其带来的产品溢价远远超出价格上升。 北京宏特通过4P+2S中其他要素的深度挖掘，实现了产品的溢价，体现出了J5K道依茨产品应有的价值。 价格问题往往不是最重要的， 如何挖掘产品价值才是更重要的。 渠 道 实施道依茨产品区域独家承销，保障经销商单车利润，提升经销商推广的积极性，同时避免内部竞争； 代理商充分利用二网，进行产品有形展示与覆盖，促进产品销售； 商代处层面： 代理商层面： 针对集团用户和个别散户充分利用公司分期信贷业务，公司担保为用户办理抵押贷款，搭建融资平台 在二网方面：保证二网销售的利润；统一销售价格；经常性对销售人员进行产品培训，统一宣传口径 集团用户：做好普通用户的同时，大用户的开发也是非常重要的，在扩大销量的同时更提升了品牌形象，更做了免费的产品宣传。 宅急送 国美电器 中铁快运 促 销 本部及商代处层面 ——培训 本部在产品信息月刊中专项推介道依茨骏威产品（现有可用公告、油耗具备情况、其他公告申报进展情况、发动机卖点）； 本部针对商代处、经销商开展产品视频培训； 商代处、大柴办事处针对经销商（一网、二网）开展现场产品培训； 大柴办事处对服务站进行道依茨发动机维修技能知识培训； ——制定终端推广活动计划（产品推介会、巡展、试乘试驾、交车仪式） 推进室负责宣传物料（单页、海报、弓支架等）的设计制作与发放；销售部品系科室落实展车排产计划； 商代处根据车辆下线时间，确定终端推广活动日程，并组织经销商开展产品推介会、巡展、试乘试驾、交车仪式等终端推广活动； 代理商悬挂宣传条幅、摆放展车（二网、大卖场），传播J5K道依茨产品卖点——解放道依茨，轻量化时代的金牌动力，负责潜客的回访与跟进，促进潜客成交； 销售公司邀请经销商和用户参加北京车展； 经销商层面 市场推广： 现款买断大批量产品全部投放市场前沿，保持充足的展车。 在北京重要销售地段展场，将推广车辆抢占其他厂家展场车位，使产品遍布北京市各个区域。 终端宣传（巡展、广告） 在各大物流、竞品展场周边巡展，组织产品推介会，在受广大