产品创新纵横方法飞利浦科特勒水平营销要点.pptVIP

* 百货公司经理查核新售货员的工作情况。问：“你今天有几个顾客？”答：“一个。” “只有一个吗？卖了多少钱货物呢？”答：“5.8万美元。”经理大为惊奇，要售货员详细解释。售货员说：“我先卖给他一枚钓钩，接着卖给他钓竿和钓丝。再问他打算去哪里钓鱼，他说到南方海岸去。我说该有艘小船才方便，于是他买了那艘6米长的小汽艇。我又说他的汽车也许拖不动汽艇，于是我带他去汽车部，卖给他一辆大车。”经理喜出望外，问道：“那人来买一枚钓钩，你竟能向他推销掉那么多东西？”售货员答道：“不，其实是他老婆偏头痛，他来为她买一瓶阿司匹林的。我听他那么说，便告诉他：‘这个周末你可以自由自在的了。你为什么不去钓鱼呢？’” * 传统的手机商业模式中利润源自手机产品和通讯服务本身，苹果公司的iPhone凭借很酷的设计及强度功能，苹果的iPhone在市场上取得骄人成绩——实现与通讯运营商分享分成。但Google即将推出的Gphone手机，也许会让iPhone相形见绌。 　　 Gphone已经不是简单的手机，而是一个基于Android操作系统的手机平台。它通过成立“开放手机联盟”（Open Handset Alliance），把芯片供应商、手机制造商、手机软件设计商和移动运营商等，全部整合进来，在它的平台上开发业务。而Google自己，则可以通过其中产生的庞大流量，获取更多广告收益。 　　 Google创造开放的手机平台，让加入的各方，都能得到好处，自己则获得广告收入。预计2011年，全球手机广告市场将达110亿美元。而Google广告收入，极有可能使通话成本降为零。 　　 对于消费者而言，使用“墨镜”将价格去除，让使用Gphone的人越来越多，而用的人越多，Google公司就越赚钱。 * * * 网吧结合了两种产品：咖啡馆和电脑(焦点：产品；技巧：组合)。 不逛街可以购物吗？ 网络购物产生了。 传统便利店还可以做些什么呢？运用横向营销思维，传统便利店不要试着去对立互联网购物，可以试着去补充：互联网送货上门需要极高的时间与人力、财力成本，那么网点广泛的传统便利店正可以充当互联网的仓储与发货功能。威胁转变成了机会。 化妆品、洗发水可以只放到药店出售吗？横向营销认为可以，只需要将化妆品和洗发水增加治疗功能。 * 网吧结合了两种产品：咖啡馆和电脑(焦点：产品；技巧：组合)。 不逛街可以购物吗？ 网络购物产生了。 传统便利店还可以做些什么呢？运用横向营销思维，传统便利店不要试着去对立互联网购物，可以试着去补充：互联网送货上门需要极高的时间与人力、财力成本，那么网点广泛的传统便利店正可以充当互联网的仓储与发货功能。威胁转变成了机会。 化妆品、洗发水可以只放到药店出售吗？横向营销认为可以，只需要将化妆品和洗发水增加治疗功能。 * * 促销手段的创新是传统纵向营销的拿手好戏，但是随着竞争的激烈的，纵向营销有江郎才尽、黔驴技穷的趋势。水平营销在改变促销方式方面关注两点：沟通和销售方式。 渠道 不逛街可以购物吗？ 网络购物产生了。 渠道 商店不卖东西？ 这就是样品陈列室。如果对商品感兴趣，你会得到授权经销商的地址。 促销 没有广告就是广告。我们的广告是无声的！ ——金融咨询公司 为什么不可以？ 相信创造力与想象力！ 行动就有可能！ * 市场的对某一特定产品或一类产品进行交易的买方与卖方的集合。 * 银行：银行的“容器”便是其提供的服务环境。比如银行通过营业厅的布局和装修风格来向不同的目标市场提供不同品牌的服务。这样就产生了分别面向高端客户、中产阶层或年轻储户等不同目标客户的各种银行。 * 如果木头椅永远跟木头椅竞争，顶多在款式、颜色、制作工艺、选材上做文章，哪怕用了檀香木，描了金画了银，它也只是个硬梆梆的最高级的木头椅，可能吸引最有消费能力最有品味的木头椅消费群，那显然是一个极狭窄的人群。反转过来想：为什么木头椅一定要是硬梆梆的呢？可不可以有个柔软舒适的木头椅呢？如果把皮球的柔软弹性添加到木头椅上会怎么样呢？于是木头椅就变成了沙发，变成了另一样家具，变成了人人都可能需要的产品。市场空间开阔了，消费群扩大了，这是横向营销的结果。 * 这样我们便解决了空白问题。爆米花公司的商机便是说服迪厅在桌上或吧台上摆放免费的爆米花。人们会吃爆米花，然后，会觉得口渴，多卖一份饮料所带来的利润相当干卖出近四五份的爆米花，而撒上彩盐的爆米花就是“荧光”爆米花了。 * 画廊将提供一种新服务：出租。 ◎ 目标：那些关注画的装饰效果而不太关心资产所有权的人。 ◎ 需求：每6个月免费换一次画。 ◎ 用途：画只是装饰，不是资产。 ◎ 产品：每6个月提供一次选画服务。 ◎ 价格：你买下一幅画，但并不拥有它，而是只在一段时间内享有使用权。每6个月你会获得另一幅等价的画。10