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第十章 国际贸易方式 第十章：国际贸易方式 第一节：经销与代理 第二节：寄售与拍卖 第三节：招标、投标 第四节：期货交易与套期保值 第五节：对销贸易 第六节：加工贸易 第七节：国际电子商务 第一节：经销与代理 关键词汇 Exclusive Sales包销 Sole Distribution独家经销 Distributor经销商 Exclusive Distributor包销商 Right of Exclusive Sale独家专营权 Exclusive Sales Agreement包销协议 第一节：经销与代理 关键词汇 Principal委托人 Agency代理（普通代理） Agent代理人 General Agent总代理人 General Agency总代理 Sole Agency, Exclusive Agency独家代理 Commission Agency佣金代理 国际贸易方式分类 第一节：经销与代理 经销(Distribution) 经销的定义 经销的分类 经销协议的内容 代理(Agency) 代理的定义 代理的分类 代理协议的内容 经销的分类 经销又叫分销，相对于直销而言． (1)按制造商的分销方式分为: 经销的种类 (2)按经销商具有的经营权限分为 独家经销（the exclusive distribution）和普通经销 包销的特点 三定：在包销协议中定商品、定期限、定地区 三自：指包销商自行购买、自行销售、自负盈亏 一专：指专营权（专买权、专卖权） 包销当事人之间的关系 A 什么是“专营权” 专营权一般包括专卖权和专买权。 专卖权是指出口人在包销期内，不得将包销商品向该报销地区的其他客户报盘成交； 专买权是指包销商在报销期内和报销地区内，承担只向出口人购买的包销商品的义务，不得向第三者购买同类商品和替代品。 包销的作用 对于出口商来说： 1.有利于避免同一地区多头经营产生的自相竞争和其他同类商品生产者的竞争； 2.有利于计划地组织生产和供货； 3.有利于通过给予专营权调动包销人经营的积极性，达到巩固扩大市场的目的。 案例分析10-1-1 我A公司与美国B公司签订一份“独家经销协议”，A公司把该公司经营的皮革制品在美国的独家经营权授予B公司，期限为一年。一年来，由于B公司销售不力，致使A公司蒙受很大损失。试分析A公司蒙受损失的原因。 案例分析10-1-1 分析要点：独家经销是出口商通过与国外经销商签订协议，给予经销商在一定时期和一定地区内销售某种或某类商品的独家经营权。因此本案A公司蒙受损失的原因可能是： ①B公司还经销其他企业的同类商品， ②B公司的经营能力较差， ③B公司凭借独家经销权压低价格或包而不销。 示例：包销协议（中文版） 中国XX进出口公司，地址中国XX市XX路XX号（以下简称甲方）和新加坡XX公司，地址新加坡XX路XX号（以下简称乙方），双方通过友好协商，同意订立包销协议。 1.?甲方指定乙方为中国XX进出口公司货号278在新加坡地区的总包销商，期限从2013年10月30日到2014年10月30日止。在本协议期满前一个月，如一方提出，并经双方协商同意，可以延长一年，否则本协议应自期满日止自动失效。 2.?包销数量。在上述期限内，一方需努力推销甲方货号278商品部少于3000吨，并需按季度均衡销售。 3.?在协议期限内，甲方不能向其他客户提供目的港为新加坡港口货号278商品，乙方保证不得购买、推销或代理其他国家商人供应的同类商品。 4.?在协议规定地区内，如有其他客户向甲方购买上述商品，甲方介绍给乙方。如客户坚持和甲方直接达成交易，甲方有权和他达成交易，但价格不得低于报给乙方的报价。在上述情况下，甲方同意按FOB价格保留2%的佣金给乙方，并向乙方寄合同副本一份。 5.?协议期限内，双方必须严格遵守本协议，任何一方如有违反本协议规定时，另一方有权终止协议，并有提出赔偿的权利。? 6.?乙方应负责每月向甲方报给当地该商品的市场情况，供甲方参考。 7.?两国政府间贸易，包括政府授权的国营公司的贸易不受本协议约束。 甲方：XXX???????????乙方：XXX? 2013年9月30日 2.定销(普通经销) (1)定销 定销是指出口商通过与定销商签订定销协议，在一定地区和期限内将某种或某类商品交由国外客户销售的方式。 出口人对定销人在价格、支付条件和折扣上给予一定的优惠，但不授予货物销售的专营权，即在同一地区和期限内， 出口商可以指定几家定销商为其销售货物。 2.定销(普通经销) ( 2)定销协议（the distribution agreement） 协议内容: 协议及其当事人 委任或授权 关于经销商品.区域.期限 最低业