决胜终端导购员资料.ppt

南京中创市场调研咨询公司 025 快速有效的低成本营销模式 终端拦截 快速有效的低成本营销模式 终端拦截 研究机构:中创市场调研咨询公司 联系人:钟能远 总机:025http//: 地址:南京市汉中路185号鸿运大厦4层 前 言 市场不断发展和变化，市场竞争也变化莫测，因此营销策略也应随市场竞争的变化而变化。本次从市场营销的细分因素中分析竞争的态势，针对目前市场竞争，采取何种策略提升竞争力。 营销决策因素 在80年代，产品质量过得去，产品就畅销无阻；90年代，保证产品质量，再加投放广告，产品也就畅销无阻；21世纪，一切都变了，高质量加大量的广告、促销，也不见销售量提高。 营销人员在问：市场到底怎么了？？？ 宣传 promotion 价格 price 渠道 place 产品 product 营销因素 以企业为中心的4P营销理念 营销模式在国内的发展和应用 80年代应用4P营销模式中的1个P－－产品 90年代初应用4P营销模式中的2个P－－产品、宣传 90年代末应用4P营销模式中的3个P－－产品、宣传、价格 21世纪开始完全应用4P营销模式 所有招都用上了销售还是没有起色 为什么？？？ 大部分企业总是用同样的营销策略 渠道和终端管理是目前企业的弱势 还未能很好掌握和应用4P营销理念 外资企业营销模式已从由4P转到4C 投入了大量广告费 价格降到几乎亏本 促销从来没有停过 快速有效的低成本营销模式 终端拦截 终端拦截包括： 导购团队管理 “买场”管理 终端促销 导购团队管理 品牌和广告是销售的拉力，终端才是保证持续销售源源不断的动力，而导购员团队是终端的重心。如何提高导购员团队整体素质？ 导购员的招聘 导购员培训 导购员的考核与激励 导购员会议 目前企业导购团队管理问题？ 没有完善的导购员管理、培训手册及考核标准。即使有一些企业有导购员管理手册，但不具体，也没有按手册有效执行； 培训和管理混乱。由业务员还是市场部培训不明确，由业务员、办事处主管、市场部管理也分工不具体，造成导购员素质和销售技能得不到提高； 招聘途径太窄。由于导购员大部分由业务员来招聘，而业务员对招聘也不熟悉，只能委托商家，或朋友介绍，造成导购员素质参差不齐，甚至形成裙带关系； 对导购团队建设重视程度不足。现代营销要重视营销过程的每一个细节，市场竞争力是由每一个营销细节组成。 导购员招聘 －－导购团队管理 一.基本素质 导购员必须具备销售的潜质，否则，再怎么培训也是在浪费企业的时间和金钱，经长期的研究分析，认为应该具备以下几点： 性格外向，由较强的亲和力及语言表达能力； 很强的自信心 热爱销售工作、销售的产品及公司 强烈的推销意识 快速反应的头脑 严密的逻辑思维方式 认真做好每一件事的信念 二、招聘技巧 “三分钟”自我介绍 要求应聘者3分钟内介绍自己，了解应聘者的语言表达和组织能力及性格； 心理测试 出一道心理测试题，了解应聘者的自信心； “现场推销”测试 给应聘者一种产品，“如：笔、书、矿泉水、台灯等”,要求进行现场推销，从中发现具有推销潜质的应聘者； 优秀导购员的挖掘法 在平时逛商场时，留意观察竞争品牌和其它行业有没有优秀的导购员，一经发现应立即与其建立友好联系，并征询他们的“投诚”意向，网罗和贮备优秀导购人才； 多途径招聘 和当地多家较大的人才中心、职业介绍所建立长期合作关系，这种合作关系不需要任何成本，在关键时刻可以招聘到较多的导购员以便挑选