联合销售经验分享和探讨.ppt

【保利上河雅颂】实战案例 在联合销售过程中，会遇到来自各个方面的阻力或干扰，进而营销到团队的状态…… 来自开发商领导的阻力： 销售任务艰巨，较高的目标追求 在项目均价已高于同板块项目的前提下，仍每月大幅调价 维持原有项目操作惯性，推广及展示支持力度弱 来自开发商销售团队的干扰： 自认为对项目了解极为透彻，过分放大项目弱势，干扰新进入的团队 口碑传播客户所反映的问题及现场成交障碍 扭曲开发商高层对于联合销售的初衷，营销队员对于自身地位的理解 面对困局、 面对阻碍， 项目核心管理层需要进行 团队引导， 带领团队突围！ 【保利上河雅颂】实战案例 【保利上河雅颂】实战案例 使队员清晰的理解目标、有明确的打法，有的放矢地启动销售攻势！ 合富上河团队凝聚力方法： 勇于接受任务：对于销售任务及价格追求敢于接受，并客观沟通任务完成的可行性 明确目标：明确月度销售任务，套数、销售额 目标解读：资源盘点，对应月度任务，圈定房源 目标分配：对团队成员进行月度及各周任务分配 【保利上河雅颂】实战案例 使队员高度意识到在联合销售项目中，更需要团队配合，更需要凝聚力！ 合富上河团队凝聚力的形成法则： 定期团建，增加凝聚力 队员一对一分组合作：对于两人一组，在客户接待工程中，互相关照、打好配合战 队员注意在所有销售环节的客户资料保密工作 【保利上河雅颂】实战案例 使队员保持足够开放的心态、持续的学习精神，更加平和的面对工作环境！ 合富上河团队维持良好心态的法宝： 内心笃定：对项目及团队实力的坚定信念 求知欲：在过程中，多纬度深刻理解项目 开放性：虚心向开发商销售团队请教，共同探讨客户问题 微笑服务意识：深刻理解客户服务的重要性，用真诚、微笑，认真地服务好每一位客户 实战随感——对抗期：  “速度”制胜 对抗期 ——快，缩短成熟周期，建立心理优势； 高强度学习； 密集沟通； 团队作战； 融洽合作，共赢 第三阶段： 三大 关键动作 融洽合作，共赢：【共赢期】 多方维护，让更多的人看到合富的价值 改变与经纪公司相处方式，一致对外 经理内部管理权力下放 ，核心骨干训练 背景： 经济公司内部竞争混乱，与合富结为联盟 语录还原：“什么事我都愿意跟你说说，最近挺烦的。” 情景再现：不苟言笑的黑面切客开怀大笑 开发商天平倾向合富团队 语录还原：“这单你去跟他们抢。” 合富心态： 销售人员心态的转变： 力争业绩超过经济公司 积极积累能积累客户的客户电话，希望打开更多业务机会 -----树立团队个人清晰目标，改变团队销售心态！ 物业公司老总 天津公司市场部 财务工作人员 工程部老总 通过解决客户对于工程部的问题，让工程部老总感受到合富服务客户的态度 - 不断提高专业营销建议，让天津公司市场部看到成果 - 通过协助催款一事，不断让财务部门感到合富团队的价值 开发商关系圈 合富专业价值 - 通过入住一事，深刻体会到合富团队在服务客户时的态度与解决问题的方法 关键动作一：多方维护，让更多的人看到合富的价值 -----物业公司老总评价：“有你在这我就更安心。” 关键动作二： 改变与经纪公司相处方式，建立有共同目标的合作方式 线上 开发商例会共同推动开放房源，共同商讨价格策略； 和谐共处，没有矛盾。 线下 协商，平衡销控，避免撞单； 沟通开发商想法，了解内幕，建立共同目标。 将经纪公司当作我们的合作伙伴，而非竞争对手。 我们是有共同目标的一群人。 关键动作三：经理内部管理权力下放，锻炼核心骨干 销售管理、文员，分工明确，责任到人 销控负责人：及时与开发商核对最新销控 明源负责人：利用经理明源权限，每天检查是否录入正确 形象大使：负责开发商的全程接待，并及时反馈开发商关注问题 培训师：负责进入项目新人日常行为及销售相关的培训 -----给到核心骨干机会，也就给到销售经理更多空间 STEP 3 ：效力 —— 专业坚持秉持自身的专业坚持，充分发挥代理公司的专业性及推动执行力、对于大局的把控能力。 有效沟通——规范每日例会制度，密切沟通，及时解决问题 推动执行力——工作密切跟进、快速反应，承担“军师”的职责 魄力——目标感、果断的判断力，运筹大局的气魄 -----在与开发商高层对话的过程中，工作方法及事件处理的细节都会使其深受触动： 【保利上河雅颂】实战案例 有效沟通——规范每日例会制度，密切沟通，及时解决问题 合富上河项目始终坚持着规范化的沟通机制： 目标沟通：与团队密切沟通目标及目标完成情况，增强团队目标感、荣誉感 例会制度：灵活使用例会