公开发售前的策划讲解.pptVIP

内部认购的准备与实施 内部认购的价格、优惠方案或认筹诚意金额确定 选择合适的渠道（将内部认购信息快速、准确传递到目标客户） 内部认购的时间 （时机选择、时间确定） 内部认购的相关资料 （销售文件、认购须知、认购协议书、楼书等） 内部认购时的现场包装 如果现场条件成熟，做好工程形象、工地围墙、样板间、看房通道等 如果现场不具备包装条件，认筹可安排在其他地方，如第二销售中心 扩大项目的知名度、提高项目在消费者心目中的形象，达到在短时间内聚集人气，力争在活动之后形成一个销售的小高潮 一般在做好开盘前准备工作时，先要做一份详尽的工作进度控制表。把案前工作需要完成的事项按项目分类编排进去。表格上需注明项目、具体工作事项、需配合单位、时间表等。 A、品牌导入阶段 采用的主要媒体： 报纸软新闻稿（特区报、投资导报、商报）、新闻发布会、片区专题讨论会等。 广告诉求点： 无敌海景、接近自然、深圳湾畔高尚海景社区、万科品牌、口岸概念。 活动： 5月：深港豪宅名人论坛。 B、内部认购阶段 主要媒体投放： 网站广告、报纸软性文章炒作（深圳特区报、深圳商报、香港商报、香港东方日报、苹果日报）、翡翠台电视广告。 广告诉求点： 内部认购开始、无敌海景高档住宅、名师精心打造、万科品牌、标志性建筑物、齐全配套、户型定位等。 活动： 6月：金域蓝湾揭幕酒会、千人健康徒步红树林；万科老业主推介会。 C、公开发售阶段 主要媒体投放： 报纸广告（深圳特区报、南方都市报、香港商报、香港苹果日报、香港东方日报）、电视广告及电视生活杂志（翡翠台、本港台、深圳一台）、车体及站台广告、网络广告、电台广告（深圳一台、深圳二台）等。 广告诉求点： 主要是以概念性和形象性为主，在市场上先树立项目的品牌，在较短时间内聚集市场的关注，而在促销广告方面，则充分发挥以项目作为新推出楼盘的特点，多强调项目位置及其他由项目本身衍生出来的卖点，比如：纯海景物业、温馨居家、人文社区、泛会所、口岸概念、配套齐全等，以吸引对片区最关注、对楼盘最感兴趣的客户前来购买。 活动： 7月：王石专访；开盘日自助酒会及阳光灿烂协会活动。 公开发售前策划工作流程 2.3 网住客户 2.3.1 制定销售计划 2.3.2 确定销售策略 2.3.3 销售团队项目培训 2.3.4 准备相关销售文件 2.3.1 制定销售计划 确定销售时间段（酝酿、认购、开盘、热销、持续、尾盘） 计划销售数量（套数） 预计投入推广费、回收资金额 推广费用与销售效果相关 如： 推广费用 销售效果 30% 30% 2.3.2 确定销售策略 在整个楼盘营销过程中，应该始终保持合理的单位搭配，分时间段根据市场变化情况，按一定比例面市，这样可以有效地控制房源和销售节奏。 注：制作好文件，发展商签批，交销售部 销售策略包含内容（在基本价格单的基础上确定） 首先推出哪些单位，如何分阶段组合； 确定阶段性均价 价格策略（例如：限量超低价、天价单位、打折策略、零首期、前几年免利息、一口价、竞价） 优惠方案（例如：现金大赠送、礼品、送装修、送物业管理费、送家电——微波炉/彩电/电熨斗） 抽奖 两种常用价格策略 低开高走 利于操控推售节奏，维持市场热度。 楼盘价值的提升直接反映在价格高走上，加快销售进度。 “低开”低到什么程度，不易确定。 高开低走 推出的单位占有稀缺性资源 独一无二的有利卖点，例如：全盘唯一带私人SPA、私人泳池住宅 2.3.3 销售团队项目培训 培训流程 培训资料准备 培训参与人员 培训具体安排 培训资料准备 楼书 推售单位安排 价格表 付款方式 优惠措施 奖励制度 开盘活动注意事项 各项资料需经发展商确认 培训参与人员 发展商相关人员（销售部经理、工程师等） 建筑师（讲解项目设计理念、建筑特色） 园林设计师（讲解项目设计理念、园林特色） 室内设计师（讲解项目设计理念） 智能化工程师（讲解项目智能化卖点） 物业管理人员（讲解项目物业管理特色、内容、收费等） 项目策划组人员、项目销售组人员 其他非项目组二级市场销售人员（如果需要则参加） 三级市场销售人员（如果需要则参加） 培训具体安排 销售人员跑盘 项目信息和策划思路 策划人员讲解项目基本情况、项目竞争对手情况 各专业人员讲解项目卖点（如没有安排由策划人员讲解） 策划人员分析推盘策略、价格表情况、付款方式以及优惠措施 策划人员讲解开盘活动安排，配合工作 销售主管讲解奖励制度（如有） 品牌发展商理念培训 2.3.4 准备相关销售文件 产品设