第三章B2C电子商务资料.ppt

案例：传统零售商网上圈地运动——实体业务与在线业务的矛盾 价格体系 ：网上商城主要依靠低价来吸引消费者，如京东商城、亚马逊等均采用这种模式；然而网上商场的产品售价一旦过低，就会对实体门店销售产生冲击。而我国传统零售 业综合毛利率较低，主要依靠销售规模来摊薄成本，带动盈利，而销售额一旦下降，企业的盈利能力将受到很大影响。 以国美为例，其网上商品的售价与门店价格基本持平。事实上，网上商城的售价可以更低——据了解京东商城的一些商品也采购自国美，京东商城可以将产品卖得很 低，国美电器的网上商城无法做到。 案例：传统零售商网上圈地运动——实体业务与在线业务的矛盾 内部部门之争：由于电子商务和实体店铺共同用一个品牌，采取同样的进货渠道，但两者是不同的部门，实行考核的时候两个部门的矛盾也逐渐激化。如营运部门和电子商务部之间 的矛盾就很显性：为了实现自己部门更多的业绩，他们从来不分享各自客户信息。 案例：传统零售商网上圈地运动 传统零售商要触网盈利，要摸索的还有很多。现在先要做的，也许还只是一个“网上圈地运动”而已。 成功的鼠标加水泥的主要方式 成功的关键：对实体业务和在线业务的充分利用 用同一种声音说话：将所有后台系统相连，创造完整的顾客体验，保证来自不同渠道的顾客低的的信息和服务一致。 授权给顾客：通过使用各种技术来保证客户获得充足信息。 利用各种渠道：为来自每一个渠道的顾客提供所有渠道的营销优势。 Crucuit City的实例 Crucuit City是美国第二大消费电子产品零售商，销售影视设备、计算机商品。 原有网站主要是宣传手册，仅限于销售礼券。 后来该网站转型为简单的电子商务系统，辅助实体店铺的经营。 Crucuit City的实例 网站功能 各种产品的特色和功能信息 产品数据库 电子产品和其他产品的信息 订单履行功能 实例：亚马逊与Toys R Us 教训：Etoys作为在线玩具零售业的先驱，由于物流能力有限，无法完成送货要求，因此被迫关闭。 Toys R Us是传统玩具零售商与亚马逊联合，实现了在线业务。 联合的背景 亚马逊的玩具业务的问题：缺失与玩具制造商之间牢固的B2B供应关系，无法得到最好的玩具。 Toys R Us的问题：不知道如何管理面向消费者的销售中心，无法平衡实体和在线业务。 1999年圣诞节期间两家公司都不能完成订单，无法盈利。前者存货过量，后者则无法处理巨大的流量和订单。 联合的实现 合并组成一个在线玩具商店。 Toys R Us负责选择、购买和管理存货。 亚马逊负责销售、订单处理和客户服务。 3.8 非中介化、再中介化、渠道冲突和个性化 一、非中介化、再中介化 1、非中介化—在直接营销中，生产商绕过了批发商和零售商，直接将产品出售给消费者。这种现象被称为非中介化。 2、再中介化---消费者在大量的在线生产商间进行选择； 二、渠道冲突 三、个性化---一对一营销 3.9 电子销售中的问题和教训 1、赢利性 2、品牌 3、表现 4、静态设计 3.10 管理问题 B2C管理行业的管理决策 争取先行者优势还是边等边学 战略定位 信任 新的风险 财务生存能力 成功的例子 应用例子A.hk 网上实习与团队任务 1、访问亚马逊网站并至少找出3个个性化和定制化特色； 2、找出一家创新性鼠标加水泥战略的报告。 3.5 电子零售商业模式 订购模式 事务处理费模式 广告支持模式 赞助模式 一、直销 应用实例3.1 Land’s End; 应用实例3.2 在线购车：按单制造 二、完全电子零售商 ---企业通过因特网直接将商品出售给消费者，而不用维持一个实体销售渠道。 亚马逊网上书店就是一个完全电子零售商。 三、开设网站的传统零售商 ---“砖块加水泥”型 3.5 按要求送货服务：日用品市场的案例 按要求送货服务模式： parknshop Saftway chain 案例:Napster Napster是一款可以在网络中下载自己想要的MP3文件的软件名称。它同时能够让自己的机器也成为一台服务器，为其它用户提供下载。 案例:Napster(续) 1998年，美国东北波士顿大学的一年级新生、18岁的肖恩为了能够解决他的室友的一个问题——如何在网上找到音乐而编写的一个简单的程序，这 个程序能够搜索音乐文件并提供检索，把所有的音乐文件地址存放在一个集中的服务器中，这样使用者就能够方便地过滤上百的地址而找到自己需要的MP3文件。 案例:Napster(续) 1999年，Napster的程序成为了人们争相转告的“杀手程序”——它令无数散布在互联网上的音乐爱好者美梦成真， 无数人在一夜之内开始使用Napster。在最高峰时Napster网络有8000万的注册用户，这是一个让其他所有网络望尘莫及的数字。这大概可以作