销售实战详解.pptVIP

个人价值观分享 我的使命：积硅步，点滴做事，将自己的潜能发挥无限 愿景：成为一个交际圈认可，事业有成的中流砥柱。 家庭愿景：家庭和睦，团结友爱，平平安安，永远幸福。 朋友愿景：互帮互助，一起奋斗，一日为友，终身为友。 工作愿景：做好当下，不断学习，职位提升，成就自我。 核心价值观：感恩，大爱，有思想 家庭观：物质充分，精神富有。 小孩观：健康，快乐，有发展。 学习观：持续学习，学无止境。 身份定位：能量传播者 什么是专家型销售？！！ 答案：自己 1.你就是最重要的产品。做销售，一定要打造自己的个人品牌，你的质量，你的核心竞争力。 （你的自我包装，你的自我宣传，决定了你在销售之路上可以走多远。） 2.让客户接受你比接受你的产品更重要。 3.不善于销售自己的人，永远不可能成为销售冠军！ 成功销售的六组密码 第一个内容----聆听 第二个内容---提问 销售的成功，某种程度上讲的就是“提问”的成功 两种形式： 1.开放式提问：让顾客进行发散式思维 2.封闭式提问：让顾客进行聚焦式思维，所问的问题是二选一 销售沟通中的六问 问趋势 用问趋势的方式开始和对方谈话，可以引起对方的兴趣，引起对方的注意力，掌握谈判的主动权。 问兴趣 可以快速的找到对方的兴趣点，快速进入顾客心里，放松顾客的心理防线 问需求 可以准确了解顾客需求，为塑造产品价值，进行产品销售奠定基础 问痛苦 痛苦点是介绍我们价值的基础，了解客户的痛苦点，才能对症下药 问快乐 当拥有了自有品牌后，带给顾客的快乐，即塑造美好的梦想 问成交 销售的终极目的是成交，用二选一的问题拿到成交的结果 销售提问的具体方法 问简单易答得问题 尽量问一些可以用“是”回答的问题，从而给客户正确的心理诱导 问题尽量不要脱离你想要的主题 问引导性的问题 能“问”对方的不用你来“说” 要在良好的氛围下进行提问 千万不要连续提问 第三个内容---释疑 客户的三个害怕 1.害怕所购买的产品质量不好 2.害怕所购买的产品价格太高 3.害怕所购买的产品服务很糟 如何化解客户对品质的疑虑 告知结果，提供数据 告知原因，提供细节 邀请验证，大胆承诺 先声夺人，系统包装 如何化解客户对价格的疑虑 互换筹码，以量制价 横向对比，要求举例 首单坚持，续单让步 宣布底线，暗示放弃 如何化解客户对服务的疑虑 明确担当 告诉顾客购买了我们的产品后，一旦遇到品质或售后问题，我们会怎么做，具体会有哪些措施和担当，消除其后顾之忧。 理念传播 告诉客户我们公司的服务理念：最好的售后服务，就是尽全力使我们的产品不需要售后服务。 第四个内容---赞美 五个技巧 1.赞美要从细节入手，会显得真实 2.赞美要发自内心 3.故意通过让第三方转述的方式，传述赞美给对方 4.赞美不要过多或过度，适可而止 5.赞美时要看着对方的眼镜和前额 第五个内容---认同 人都希望获得他人的肯定或认同，即使他是错的。通过认同，可以让顾客觉得你是他的知己，从而让他喜欢你、信任你。 1.即使顾客在挑剔，你也要让他说完，并在认同他观点的基础上，表达自己的看法。 2.表示认同，只许你做到以下几点：注视对方的眼睛、点头、微笑、身体前倾，只需要说是，对，有道理，等等鼓励性的回应。 3.认同的常用话术：你说的很有道理，我很认同你的观点，这个问题你问的很好，这个建议你提的很好，我很理解你的想法。 第六个内容---批评 客户有时是需要你批评的 1.批评客户时，需要把握适当的时间、地点和场合 2.对客户的批评应该是友善的，并且是基于事情本身的 3.要通过批评让客户感觉到你是真切和维护其自身利益的人，而不是一味迎合或否定客户观点的人 4.批评应遵循：先认可、然后批评、最后再认可的模式，以最大限度的照顾其尊严 魅力销售的六大步骤 一、建立高效的客户开发系统 二、销售前进行周密准备 三、准确判断和把握客户需求 四、分析客户类型 五、充分塑造和传播产品价值 六、大胆成交，主动成交