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第六章 优秀销售员异议处理与客户关系 ? ? 不要让客户的“价格陷阱” 成为我们“永久的痛” 客户用“买不起”或“太贵了”等价格因素拒绝你时，请记住 其中有70%的客户其实另有顾虑 价格干扰只是想让你离开 化解技巧：按每天来分解购买价格或差价（根据使用期） 累积负面代价也是不错的技巧（比如使用总成本） TOP突破力实战销售训练蔡泽雄拥有自主版权 销售结案的六大误区： 6、过分高兴甚至得意忘形 1、轻易放弃，半途而废 2、准备不周，夜长梦多 3、放松戒备，前功尽弃 4、一让再让，利润尽失（出牌太早） 5、疏忽细节，留下后患 全然不同!!!! 激发成交动机 帮助客户 五次原理 敢于成交 信念 客户没有就损失 成交中 大胆成交.问成交.递单 .点头.微笑.闭嘴. 成交后 恭禧.转介绍.转挽话题.走人. 工具 环境 TOP突破力实战销售训练蔡泽雄拥有自主版权 让您的销售业绩提升N倍! 营销重点的变化 消费品营销 工业品营销 非盈利和社会营销 服务营销 关系营销 营销关注的主要领域 1950s 1960s 1970s 1980s 1990s 客户是不是上帝? 上帝怎么服务? 您见过上帝吗? 一个顶尖的销售高手应该是 随时随地把工作放在手上；而不是放在办公桌上 （要有行销职业病） 一个顶尖的销售高手应该是 您就是一件最好的商品，如果连你自己都无法推销 出去，请问你还能推销什么？ TOP突破力实战销售训练蔡泽雄拥有自主版权 ＴＯＰ突破力销售小提示 换工作不如换个想法 我的一生别无选择，让我更疯狂的热爱我的工作！ 千万别去找什么有意义的工作！ 千万去找您现在干的工作意义！ 工作价值与信念 Thanks 以极大的热情，全力以赴，推动管理者及其组织走向成功！ * * 54大街的主体是“我”，而满足的是双方。 一条项链的主体是小贩。 谈判的本质是通过不同的利益交换来满足自己的需要。 或者，交换自己不需要的东西而得到自己需要的东西。 再者，用自己不太需要或不迫切需要来交换自己更需要的东西。 优秀销售员必备技能——潜能 潜意识的力量比意识大3万倍以上——佛洛伊德的“冰山” 善用潜意识 视觉暗示 梦想系统 听觉暗示 确认语言 观想暗示 成功预演 成功欲望 想象力 行动 逼真 成功 成功销售的五步曲： 极好的态度 大量的行动 哈！哈！ 太棒了！ 没有热情你能打动谁！ 明确的目标 产品的专家 超前的想象力 第四章 优秀销售员有效推销技巧 ?武林高手境界 第一招：看似无招，其实有招 第二招：见招拆招，遇招化招 第三招：手中无剑，剑在心中 第四招：无招胜有招！（最高境界） 有效销售概念与技巧 销 售 买 业绩来至于认识你的人有多少 产品塑造就是思想运动 沃尔马便宜吗？舒服佳杀菌吗？海飞丝（去头屑）／飘柔（柔顺） 宝马（速度前）／奔驰（面子后）／沃尔沃（安全） 请问您的产品呢？顾客购买是什么？ AIDMA销售法则 客户购买心理的五个阶段 1、引起注意 Attention 2、产生兴趣 Interest 3、勾起欲望 Desire 4、留下记忆（产生联想） Memory 5、促成行动 Action 顶尖销售人员会用50%以上的时间时刻洞察顾客心理 有效产品销售技巧 FABE法则 F: 特点 A： 优点 B： 利益 E： 举例 顾客了解认知价值？ 服务价值 产品价值 人员价值 形象价值 客户购买价值 客户购买成本 精神 货币 时间 体力 顾客购买价值 顶尖销售过程的核心六层 事前准备 接近拜访 资格确定 产品介绍 缔 结 Close 成交 客户服务 产品专业知识 客户收集方式 电话开发技巧 异议处理 OBJ Handling 见面制定、亲和力、 礼仪、话术用语、 拜访技巧艺术 客户分类、沟通技巧 了解需求 、制定需求 没有卖不出的产品只有不会卖的销售人员 五次定义、性格分析 沟通技巧、角色定位 PMP原理、同位定义 谈判技巧、 成交心态分析 缔结方法 回款策略 有效数据 关系维护、资料整合、转介绍 产品知识 竞争对手 产品特点 产品优点 客户利益 服务水平 近期动作 客户评价 客户知识 客户类型 客户需求 决策流程 行业知识 行业水平 行业规范 行业动态 公司知识 公司资料 业务要求 公司资源 知识就是销售力 1.优秀销售员专业知识 开发目标客户定位准确及获取准确数据 从互联网查找 工商黄页 随时随地交换名片 促销活动 研讨会 展览会 与竞争对手