选择分销商的方法详解.pptVIP

6.2.4 选择分销商的方法 一、选择分销商的方法 如何选择合适的分销商呢？经销商选择的思路就像是选员工，要严进宽出。选择经销商还要全面考评。 一、强制评分选择法 基本原理是:对拟选择作为合作伙伴的每个分销商,就其从事商品分销的能力和条件进行打分评价。由于各个分销商之间存在分销优势与劣势的差异,因而每个项目的得分会有所区别。注意到不同因素对分销渠道功能建设的重要程度的差异,可以分别赋予一定的重要性系数(或者称为权数)。然后计算每个中间商的总得分,从得分较高者中择优“录用”。 例如，一家洗衣机制造工业公司决定在某市采用精选的一阶分销渠道模式(厂家直接把自己的产品销售给零售商，再由零售商销售给普通消费者)。考察后，初选出3 家比较合适的“候选人”。 洗衣机制造工业公司希望有关零售商占有理想的地理位置、有一定的经营规模、前来光顾的顾客流量较大、在消费者心目中有较高声望、与生产厂商合作关系融洽、主动进行信息沟通、货款结算信誉好。各个“候选人”在这些方面都有一定优势，但是没有一个“十全十美”者。因此，洗衣机制造工业公司采用强制打分法对各个“候选人”进行打分评价，如表5-2 所示。 表 5-2 强制打分法的应用 评价因素 重要性 系数(权数) 候选人”1 “ 候选人”2 “候选人”3 打分 加权分 打分 加权分 打分 加权分 地理位置 0.20 85 17 70 14 80 16 经营规模 0.15 70 10.5 80 12 85 12.75 顾客流量 0.15 90 13.5 85 12.75 90 13.5 市场声望 0.10 75 7.5 80 8 85 8 .5 合作精神 0.15 80 12 90 13.5 75 11.25 信息沟通 0.05 80 4 60 3 75 3.75 货款结算 0.20 65 1 3 75 15 60 12 总分 1.00 545 77.5 540 78.25 550 77.75 通过打分计算，从表5-2 的“总分”栏可以看出，第二个“候选人”得到最高 的加权总分。因而是最佳的“候选人”，该洗衣机制造工业公司应当考虑选择它作为当地的分销商。 强制评分选择法主要适用于一个较小地区的市场上，为了建立精选的分销渠道网络而选择理想的零售商，或者选择独家经销商。 二、销售量分析法 销售量分析法是通过实地考察有关分销商的顾客流量和销售情况,并分析其近年来销售额水平及变化趋势,在此基础上,对有关分销商实际能够承担的分销能力(尤其是可能达到的销售量水平)进行估计和评价,然后选择最佳“候选人”的方法。 三、销售费用分析法 联合分销商进行商品分销是有成本的,主要包括分担市场开拓费用、给分销商让利促销、由于货款延迟支付而带来的收益损失、合同谈判和监督履约的费用。这些费用构成了销售费用(或流通费用),它实际上会减少生产厂商的净收益,降低利用有关分销渠道的价值。当然,销售费用的大小主要取决于被选择的合作伙伴的各方面条件和特征。可以把预期销售费用看作是衡量有关“候选人”优劣程度的一种指标。 具体比较的办法有三种: 1、总销售费用比较法。在分析有关“候选人的合作态度、营销战略、市场声誉、顾客流量、销售记录的基础上,估算各个“候选人”作为分销渠道成员,执行分销功能过程中的销售费用。然后,直接选择总分销费用最低的“候选人” 2、单位商品〈单位销售额)销售费用比较法。考虑到商品销售量对销售费用的影响,在评价有关分销商的优劣时,需要把销售量与销售费用两个因素联系起来综合评价。方法之一就是用选用某分销商的预期总销售费用与该分销商能够实现的商品销售量(或销售额)之比值,即单位商品(单位销售额)销售费用,作为比较的依据,来选择最佳的分销商作为分销渠道成员。