联合利华理想的分销商组织架构资料.pptVIP

长、短期的目标要平衡 理想的分销商组织架构 设计理想分销商组织架构的目的1：有效管理 设计理想分销商组织架构的目的2 – 分销运作 设计理想分销商组织架构的目的3 – 销售运作 分销商运作经理的角色与职责是什么？ 分销商运作经理的角色与职责 角色 对联合利华一级、二级销售指标和分销目标的实现负责。争取在分销商覆盖区域内所有零售和批发网点取得出色表现。他还负责后勤服务的优化和DSR团队对卓越表现的追求。 职责 发展生意 以4P战略为核心，完成销售指标与覆盖指标 为联合利华生意寻求新的发展良机 保证客服质量 充分挖掘分销商资源的潜力 组织建设 陪同DSR进行实地拜访，发展他们的销售技能 为重点客户解决难题 市场情报 竞争对手信息的整理和沟通 必要的信息提供（进销存报告，数据，财务报表） 联合利华客户主管如何与分销商运作经理进行有效的合作？ 协调每年、每个季度、每个月、每一周的销售策略和计划 提供管理支持平台 - PDCA 提供不同阶段的培训、辅导支持 – 知识、技巧平台 对市场的变化共同做出具有竞争力的反应 DSR的定位 DSR的定位 DSR是分销商的雇员，只能从事于联合利华的产品销售和分销。分销商对DSR负有完全责任包括：签订劳动合同、根据国家规定缴纳福利、解聘等。联合利华在资源上资助分销商，为DSR提供补贴和培训以利于DSR能够在区域内提供更出色的覆盖服务。 DSR应该由联合利华与分销商共同出资聘用。联合利华提供在覆盖、分销和促销执行方面的资助。分销商应该承担所有国家规定的福利和回款奖励。但是所有由我们资助的DSR只能销售联合利华的商品。 目前市场的网点分类 目前市场的网点分类 网点覆盖重要性顺序 现代通路：良好的服务是控制零售网络的最好方法也是销售运作中头等重要的，令使我们更贴近消费者。一个稳固的客户网络也有利于分销商在现代通路中长远的业务增长，包括： 卖场和量贩H/CC 大超市LS 小超市SS 连锁便利店Cvs 批发商 重点关注二级小批发商是我们扩大分销广度的长远战略 目前监控重点大批发商也是十分必要的，我们不能忽略他们的影响 化妆品店： 化妆品店在那些超市发展落后的二级城市对建立消费者群非常重要。 大的杂货店 只在那些“双高”地区对大的杂货店进行覆盖：高GDP，高联合利华市场份额。他们经常挂名“批零”，实际以零售为主。 网点贡献度的最小要求 每家商店销量的最低要求随区域不同有所差别，根据发展阶段不同也会有调整。因为不同区域的覆盖成本有所不同（DSR收入水平不同），你的经理可以合理调整来决定覆盖的深度到底如何。 在发展最初阶段要求是：平均每月最低联合利华销量应该超过1000RMB NIV。 网点贡献度的制约因素 不具潜力：那些濒临倒闭或规模太小不值得定期覆盖的商店。 对策：我们应该把它从固定拜访路线表PJP中删掉，但网点信息需要记录在突击覆盖网点名单中，并且在突击覆盖计划中加以保留，以满足某些时候的铺市需求。 有多种进货来源的商店：他们有延续至今的进货网络，而且对价格比较敏感，我们以前也没有持续为他们提供优质覆盖服务。 对策：将其保留在固定覆盖计划（PJP）中。力争与它签订长期促销合约，鼓励它只从分销商处进货并充分利用公司的促销支持维持与他们的生意关系。 覆盖质量：由于DSR销售技能的问题，联合利华在这家店的表现不尽如人意。你作为区域的主人，必须根据机会的大小，来决定下一步。 对策：将其保留在固定覆盖计划（PJP）中，陪同DSR进行实地拜访以提高他的销售技能。 理想的分销商组织架构 不同渠道的DSR的职责和技巧 不同渠道的DSR的职责和技巧 MT DSR - 现代通路销售代表 生意习惯：预订单-信用. 程序最为复杂。需要先下订单，送货，开发票，对帐，收款 需要技巧：较高级销售技能 大多数情况下，大的零售商需要供应商提供帐期，所以DSR需要按照订货/送货/收帐的程序工作。MT DSR只负责覆盖现代通路的商店，如大卖场，超市和百货商店里的旁氏专柜。 在一些大城市中，由于零售市场较大，我们可以将MT DSR分为高端MT DSR和低端MT DSR两种，前者覆盖规模较大的网点如连锁超市和大卖场或百货商店的旁氏专柜。后者覆盖规模较小的网点，如独立的中小型超市或小的连锁店。 AC DSR - 综合销售代表 生意习惯：预订单-现款. / 预订单-信用. 需要技巧：中级销售技巧 在某些商店数量有限的城市，我们不可能为每种类型网点都配置相应的DSR。那么一名DSR就需要根据覆盖的优先顺序负责所有类型的网点。 W DSR - 批发销售代表 生意习惯：预订单-现款. 需要技巧：中级销售技巧，较好的人际关系，可靠 DSR只负责覆盖批发商，不论其位于批发市场中或是独立的批发商。 BCD DSR - 郊县销售代表 生意习惯：“预订单-现