营销类培训课程体系设计.docVIP

一、销售业务培训课程体系设计准备 1、销售业务人员能力素质模型 销售是通过介绍企业产品提供的功效，以满足客户特定需求的过程。为了高效地完成企业销售任务，销售业务人员需要具备的能力素质模型，如图7-1所示。 图7-1 销售业务人员能力素质模型 2、销售各岗位的能力素质模型 1．销售部经理能力素质模型 销售部经理的主要职责包括制定销售工作计划、编制销售预算、组织实施完成销售计划、定期对下属进行指导与绩效考核等，其能力素质模型如图7-2所示。 图7-2 销售部经理能力素质模型 2．市场拓展主管 市场拓展主管的主要职责包括制定产品拓展计划和策略、组织实施产品拓展计划与策略、对市场拓展专员进行业绩考核、定期撰写产品拓展报告等，其能力素质模型如图7-3所示。 图7-3 市场拓展主管能力素质模型 3．渠道主管能力素质模型 渠道主管的主要职责包括制定渠道开发计划和方案、组织实施渠道开发计划和方案、选择渠道成员、组织进行行业渠道发展趋势分析、组织实施渠道成员的考评等，其能力素质模型如图7-4所示。 图7-4 渠道主管能力素质模型 4．促销主管能力素质模型 促销主管的主要职责包括确定促销目标、制定促销计划和促销策略、编制促销预算、进行促销活动现场管理、解决促销过程中的突发事件、制定促销人员业绩考评方法、进行促销人员考评等，其能力素质模型如图7-5所示。 图7-5 促销主管能力素质模型 5．导购主管能力素质模型 导购主管的主要职责包括编制导购人员排班表、统计销售数据、现场指导导购人员等，其能力素质模型如图7-6所示。 图7-6 导购主管能力素质模型 6．终端店面店长能力素质模型 终端店面店长的主要职责包括制定店面销售计划和毛利计划、编制店面运营预算、进行店面日常运营管理等，其能力素质模型如图7-7所示。 图7-7 终端店面店长能力素质模型 7．督导员能力素质模型 督导员主要是负责收集企业产品经销商的运营信息、协调企业经销商之间的关系、指导企业经销商的产品销售活动等工作，其能力素质模型如图7-8所示。 图7-8 督导员能力素质模型 8．市场拓展专员能力素质模型 市场拓展专员的主要负责实施产品拓展计划和策略、收集相关信息等工作，其能力素质模型如图7-9所示。 图7-9 市场拓展专员能力素质模型 9．渠道专员能力素质模型 渠道专员的主要职责包括实施渠道开发计划和方案、搜集行业渠道信息、参与渠道成员考评等，其能力素质模型如图7-10所示。 图7-10 渠道专员能力素质模型 10．促销专员能力素质模型 促销专员的主要职责包括协助促销主管制定各种促销计划和策略、实施促销计划和策略、及时上报促销过程中的问题、收集相关信息等，其能力素质模型如图7-11所示。 图7-11 促销专员能力素质模型 11．导购专员能力素质模型 导购专员的主要岗位职责包括做好样品展示、做好顾客接待服务、协助顾客进行产品选择等，其能力素质模型如图7-12所示。 图7-12 导购专员能力素质模型 二、通用知识类培训课程体系设计 1、销售类岗位通用知识导图 知识是人们在工作中所获得的认识和经验的总和。它是人才充分发挥作用的基础性要求，没有良好的知识根基，专业化的程度和大大降低。 销售类岗位通用知识主要包括4个方面，即企业知识、产品知识、销售知识和客户知识。企业知识和产品知识与其他章节的并无较大的区别，在此不再赘述。销售类岗位知识如图7-13所示。 图7-13 销售类岗位通用知识导图 2、销售通用知识类课程体系 根据销售类岗位通用知识导图，可以将销售通用知识类课程体系划分为5个课程模块，具体如表7-1所示。 表7-1 销售通用知识类课程体系表 课程模块 课程名称 消费者行为知识 《消费者行为基础知识入门》 《消费者行为分析》 《消费者行为与销售心理》 《消费者行为与广告媒体的选择》 销售策划知识 《销售策划基础》 《销售策划管理与实施》 《市场推广与市场策划管理》 《品牌定位与市场策划管理》 销售渠道知识 《销售渠道管理基础入门》 《销售渠道管理》 《销售渠道拓展与建设管理》 《销售渠道冲突管理》 促销知识 《促销导论》 《促销沟通与礼仪》 《促销方式选择与评价》 《促销管理》 客户知识 《客户基本信息管理》 《客户关系管理》 三、销售渠道管理类课程体系设计 1、销售渠道业务培训内容维度 销售渠道是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径，这个路径包括企业的销售机构、代理商、经销商、零售店等。 销售渠道业务培训内容维度可以从销售渠道决策、销售渠道拓展、销售渠道建设与维护以及销售渠道冲突解决4个角度划分，如图7-14所示。 图7-14 渠道业务培训内容维度 2、销售渠道管理培训课程体系 销售渠道管理培训课程体系可以根据销售渠道决策、销售渠道拓