收款专业技巧培训(ppt63页)教案.pptVIP

收款专业技巧羊皮卷\07.mp3 收款思想 变者决定生存 态度决定一切 程序决定畅通 技能决定回速 执行决定成败 达成共识 不争的事实 我们将学习 赊销的好处? 减少库存，增加销售 对于季节性产品，防止过季后产品滞销的风险 告诉客户，我信任你，我尊重你 提高企业的竞争力，轻松面对价格战 迅速占领空白市场，提高市场占有率 告诉客户，我很有实力 不需要很多销售人员，节省费用 可以使产品卖个好价钱 能够刺激市场的购买力 增加客户的忠诚度 赊销的坏处 客户会误认为产品不好 客户也会误认为服务不好 客户还会误认为淘汰产品 容易搞成呆账、坏账、死帐 后期收账要影响您大量的精力，甚至财力 造成应收账款后，每天都在吞噬您的净利润 应收账款严重者，会导致企业破产 …（一起来谈谈） 赊销与婴粟 应收账款成本分析 你真的给公司赚到钱了吗? 坏帐需要额外销售额弥补 永亨企业应收账款与提成制度 永亨企业商务佣金（提成）制度 利润点越高，佣金越高 回款速度越快，奖金越高 回款速度越慢，惩罚越多 幸福生活与其息息相关 我们工作的目的 我们都是在给银行打工吗? 我们都是在给顾客打工吗？ 我们都是在给刘文彩打工吗？ 我们将学习 应收账款形成 赊销为基本的现代企业经营模式—来自竞争的压力 中国信用环境 1.法制不健全 2.信息不透明，无整合的企业信用数据库 3.法院、税务、房地产管理、工商、统计的信息不能加以利用，信息公开不受法律保护。 4.国外的保理公司不受理中国公司的业务，中国被列为非信用文化体系国家。 别家都在赊销，我也毫不示弱 盲目提高市场占有率，而忽略了企业精神之一“务实” 欠账的形成 过去成功的经验，会导致将来的失败 变者决定生存 唯有不变的，就是瞬息万变（昨天有支付能力不等于今天也行） 签单时认为收款没有问题 态度决定一切 缺乏对客户资信考察 被短暂的胜利冲昏头脑 原则性很容易被思想腐蚀 个人英雄主义愈来愈突出 程序决定畅通（小心易出错，程序不出错） 不按照企业行销制度运营 感性始终代替不了理性 经验不足，容易冲动 签定合同时，真收30%以上定金了吗？ 欠账的形成 缺乏商务洽谈技巧 技能决定回速 客户的付款习惯是我给娇惯的 角色扮演出现问题 行销分部执行企业制度不力 执行决定成败 分部经理贯彻不清楚 商务专员执行不到位 债务人心理 可以规避应收账款吗？ 先款后货 现款现货 第三方担保（银行） 交多少货就收多少钱（分批次交货收款） 严密的合同约定 定金不到帐，就坚决不下单 坚定对顾客说：永亨牌产品不赊欠 地球人都知道：好品牌从不赊欠的 人际关系方面 随时洞悉欠款单位的人员移动状况 采购者、财务主职、总经理的拜访 相关上级机构的走访 帐务方面 双方财务每月按时对账 对对帐数据双方必须公章并签字确认 随时了解对方的收支状况 资讯方面 妥善保管好《产品购销合同》及《补充协议》 妥善保管好签字确认的《送货单》 妥善保管好《优质产品验收合格单》 妥善保管好盖有公章《货款欠条》 妥善保管好对方收到发票的《收据》 妥善保管好其他相关之收款佐证 这些是您的收款凭据，掉不得 几个心里准备 牢记“收款思想”（首页） 客户的付款习惯，是我给养的 钱是我的，我当然得收 欠债还钱，天经地义 我的收入与回款挂钩 你不要脸，我就不要命 催收谈判流程 谈判前准备：放松心情，充分准备，伺机切入 谈判的开局：精心策划，创造气氛，左右发展 谈判的中期：紧张周旋，应对压力，控制局势 谈判的后期：有条不紊，临门一脚，创造双赢 倾听！ 倾听！ 倾听！ 在客户的回答中找到切入点！ 第二招：强调获得高于付出 让对方感到买的物有所值 和过去或竞对的比较说明 第四招：公司领导层 切记 你的领导应该是一个模糊的实体 谈判的时候不要太顾及面子 是公司财务制度规定的 就算谈判气氛非常不愉快，也要忍下去； 想和对方建立良好关系，必须和对方正面相对； 不需要牺牲自我利益以博取对方好感； 为了争取公平的利益而采取毫不让步的态度，反而会让对方尊重，关系或许会变好。 第十招：僵局时使用第三者 第十一招：反悔 切记 反悔是一种赌博 只有当买主对你软磨硬泡的时候再使用 你可以反悔你做的上一个让步 即使满足了您心理要求，也可假装反悔 第十二招：您不要脸，我更不要命 切记 带上所有生活用具，紧跟债务人 隐性威胁 第十三招：法律起诉 切记 不到万不得已，不要走这步 既然债务人特定不给，那就得敲山震虎 发律师函 如果谈判输了… Don’t sweat small stuff ! 也不要太难过 债务人种类 应付才付 — 大公鸡 提醒才付 — 狗 威逼才付 — 狐狸 不会付— 鳄鱼 只有抛砖引玉，没有唯一可行之路 只要您决定收款，款就一定能收回羊皮卷\03.mp3 寻找切入点 说—问--听 对弱势对手 听—问—