胡一夫讲师：终端客户销售技巧培训详解.ppt

应对不同购买动机客户 成功第一步2.3c 成功第一步的技巧 成功第一步2.4 我们学到了： 成功地一步的重要性 致命的第一印象 如何接近客户 达成销售的关键－信任 快速建立亲和力关系 根据客户调整风格 成功第一步 销售三步曲 3.1 分析客户需求 a 需求是什么？ b 分析需求法宝一：观察 c 分析需求法宝二：询问 d 分析需求法宝三：倾听 e 确认需求 3.2 呈现产品价值 3.3 处理销售异议 销售三步曲 ［销售］是帮助你的客户改善他的目前状况。 目前状况 理想状况 整套解决方案 满 意 什么是销售？ 需 求 销售三步曲3.1a 需求是什么？ 需求就是： 理想与现实之间的差距 需求有时候也是能够被创造出来的 销售三步曲3.1a 了解需求的重要性 《不了解需求就介绍产品的后果》 《卖李子的故事……》 销售三步曲3.1a 分析需求的三个工具 销售三步曲3.1b * 通常提问要注意三点：提问内容、提问时机、提问方式。 此外，所提问题会在对方身上产生何种反应，也需要考虑。 恰当的提问如同水龙头控制着自来水的流量，销售人员通过巧妙的提问得到信息，促使客户作出反应。 开放式问题于封闭问题相结合 不能过多询问封闭式问题 强调：能不能第一个问题就问 How Much 需求6问 What 用途（主要、次要） Who 使用者 Where 使用环境 When 采购周期 How 以往使用经验 How much 预算 * * 开放式问题于封闭问题相结合 不能过多询问封闭式问题 * 开放式问题于封闭问题相结合 不能过多询问封闭式问题 终端销售技巧培训讲师：胡一夫 讨论： 销售的流程是怎样的？ 销售也有固定流程 典型销售流程 销售准备是基础 销售准备的内容 顾客沟通系统分类 销售准备1.1 顾客各沟通系统占比 销售准备1.1a 顾客购买风格分类 感性 理性 节奏慢 节奏快 销售准备1.2 顾客购买动机分类 销售准备1.3 销售自身准备 正确认识销售 了解 IT 行业特点 积累丰富的知识 态度决定一切 销售准备1.4 清晰的头脑 感性的心 技术者的手 劳动者的脚 怎么做优秀的销售？ 优良的品行 规范的行为 端正的仪表 稳定的情绪 健康的身体 销售准备1.4a 我们行业的特点 销售准备1.4b 我们要具备的知识 优雅的气质 合宜的礼仪 广泛的知识 丰富的话题 （大局观） 销售准备1.4c 良好的心态 积极的态度 充分的自信 销售准备1.4d 态度决定一切！ 我们学到了： 需充分了解产品知识 需充分了解公司政策 顾客的多种类型 销售自身的准备 销售准备 成功第一步 2.1 成功第一步的重要性 2.2 致命的第一印象 2.3 如何接近顾客 a 信任的重要性 b 快速建立亲和力关系 c 根据客户类型调整风格 2.4 成功第一步的技巧 成功第一步 成功第一步的重要性 成功第一步 致命的第一印象 75％失败的销售都是因为接触方式不对 成功第一步2.2 影响客户第一印象的要素 成功第一步2.2a 成功第一步2.3 如何接近客户 如何接近客户 ——信任的重要性 成功第一步2.3a 信任是达成销售的最重要条件 快速建立亲和力关系 良好的的亲和力关系是建立信赖感的关键，也是整个销售环节最重要的开始阶段 想想与自己关系最好的一个朋友 “通常与自己最相似的人最容易被自己接受” 成功第一步2.3b 根据客户的类型调整风格 成功第一步2.3c 顾客沟通系统分类 成功第一步2.3c 应对不同沟通系统顾客 成功第一步2.3c 顾客购买风格分类 感性 理性 节奏慢 节奏快 成功第一步2.3c 顾客购买动机分类 成功第一步2.3c * 建议讲师让学员分别写出他所认为的销售流程，举手发言，最后白板呈现 注意： 1、需强调本讨论并没有标准答案和对错之分 2、本环节兼有热场的作用，需多鼓励并给以正面评价 3、学员的答案通常非常具体（例如：打扫卫生、摆放样机），讲师需要归纳总结 可以将销售流程举几个生活化的例子，用上医院看病的过程举例或者谈恋爱 销售准备—成功第一步—销售三步曲—达成销售—增值服务—回访客户 准备 开场白 问与答 定单 服务 回访 买西服 相亲 谈恋爱 可以嫁给我吗 共同生活 日常关爱 * 依照以往的经验，大部分新入职的销售都会忽略销售准备这个环节，需在此强调准备的重要性。 万丈高楼平地起，没有好的准备做任何事情都是空中