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接近客户的要项 关键 打开客户心扉 接近前的准备 练口才 拓展人 际关系 设定拜 访目标 准备 准备 准备 辩证分析顾客购买的前提 　① 相信： 客户需要一种能被自己相信的处事方法 ② 有价值的：客户必须相信你所提供的各种建议都是有价值的　 　③ 效用的：必须说服客户，你的产品是效用的，是合乎他使用的 　④ 信心：客户必须对你有信心，相信自己没有做错决定 接近客户的方法 销售的四个阶段 推销自己 销售商品的效用价值 销售商品 销售售后服务 包退 包换 包修 接近客户的方法 创造面谈的机会： （1）推销自己最好的方法就是谈话； （2）满足客户的视觉、听觉、感觉； （3）语言的重要性； （4）拜访前的一系列准备； 着装 坐姿 行为 心理因素 产品知识 客户了解 接近客户的方法 消除初次访问的紧张 轻松带入话题 自尊心 新闻 利益 乐趣 谈及本人得意之处称赞扩大自我倾听其成功的经验事先了解当事人 热门新闻业界新闻新闻报道深入了解新闻情报—调查网 赚钱的话题节省经费事物合理化股票，房地产投资 运动兴趣时髦事物食物比赛 接近的方法 抓住顾客的购买心理 A I D M A S Attention 吸引人的开场白 Interesting 引起兴趣 Desire 引起欲望 Memory 记在心里 Action 采取行动 Satisfaction 满意 接近客户的方式 接近的方式通常有以下几种： ①直接拜访 ②直接函件 ③电话拜访 ④传真拜访 ⑤电子邮件 电话接近的步骤 ①准备电话内容 ②接通后如何介绍自己 ③引起对方兴趣 ④诉说拜访理由 ⑤结束电话 系统介绍产品与展示 什么是产品说明 产品说明就是有系统的透过一连串的需求来确认其特性、优点和特殊利益的陈述，从而引起客户产生购买的欲望。 成功产品说明的目的 成功产品说明的特征 ◆能毫无遗漏地说出你对帮客户解决问题及改善现状的效果 ◆能让客户相信你能做到自己所说的 ◆让客户感受到你的热忱，并愿意站在客户的立场，帮助客户解决问题 ◆提醒客户对现状问题点的重视 ◆让客户了解能获得哪些改善 ◆让客户产生想的欲望 ◆让客户认同该产品或服务 销售人员培训方案 品牌部：任雪梅 最重要的不是你知道多少，而是你每天能做到多少、有没有良好的工作习惯 销售员语录 第一部分 销售的基本知识第二部分 销售前准备第三部分 寻找客户的方法与途径第四部分 如何接近客户第五部分 系统介绍产品与展示第六部分 合理处理客户异议 销售的基本认知 “销售”的定义 销售是指运用专业的知识，为顾客选择最适 合、需要的产品，并提供周到的服务。 销售的基本原理 用户最终购买某个产品的原因必然是该产品满足了客户的某种需求！ 销售的过程在技能上是了解并满足客户需求的过程；在情感上是取得客户信任的过程！ 销售人员的心态 积极、乐观 自信、热情 态度决定成功！ 树立正确的心态 一项研究表明，91％的顾客会避开服务质量差的店铺，其中有80％的顾客会另找其他方面差不多，但服务更好的商店，20％的人甚至宁愿为获得更好的服务而多花钱！ 一位不满的客户平均会把他的抱怨转告8-10个人 其中20%的客户在不满时，会转告20个人以上 企业留给客户一个负面的印象后，往往需要12个正 面印象方能弥补回来 正确的销售态度 自然、自信 亲切、真诚 认真、负责 轻松、融洽 设立目标 有目标，才有行动的方向和动力, 有目标，才能衡量自己在行动过程中的成功与否，从而体会到满足感与成就感 设立目标的原则 具体的 可度量的（数量、质量） 可达到的（不难也不易） 与策略相关（目标、产品） 有时间限制的 销售前准备 销售的长期准备 立于不败之地，必须做好万全的准备，也需测胜之谋 ----《孙子兵法》 　 ①没有计划，就是计划失败； 　 ②管理循环P-D-C-A。 销售工作 销售的长期准备 销售高手 Find （收集事实） Filter （选择目的所需的事实） Figure （推敲计划草案） Face （制定实施计划） Follow （将计划付诸实施） 5“F” 销售的长期准备 Why （其目的理由是什么） What (其内容是什么） Wh