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《商务谈判》 (Business Negotiation) 模块5 价格谈判 价格谈判 主要内容： 价格的内涵 报价 讨价还价 价格谈判策略 引导案例 一位工会职员为造酒厂的会员要求增加工资一事向厂方提出了一份书面要求，一周后，厂方约他谈判新的劳资合同。令他吃惊的是，一开始厂方就花很长时间向他详细介绍销售及成本情况，反常的开头叫他措手不及。为了争取时间考虑对策，他便拿起会议材料看了起来。最上面一份是他的书面要求。一看之下他才明白，原来是在打字时出了差错，将要求增加工资12%打成了21%。难怪厂方小题大做了。他心里有了底，谈判下来，最后以增资15%达成协议，比自己的期望值高了3个百分点。看来，他原来的要求太低了。 引导案例 分析： 出价的高低很多技巧和策略在背后起支持作用，从而影响着彼此的心理及认可的变化度。价格是谈判中不可回避的内容，而且是影响谈判成功或失败的重要内容。 价格的内涵 （一）积极价格与消极价格 积极价格：产品以及其他条家越能满足对方的要求或主观愿望，对方就越觉得你的产品价格便宜，这个就是积极价格。 消极价格：如果对方对产品及有关条件都很不满意，那么这个产品价格一定是昂贵的，这个就是消极价格。 比如：知识分子花20元钱买一件衣服觉得很贵，但花30元买2本书却不以为然。 再如：花10000元修复一台车比花30000元买一台新车昂贵的多。 积极价格与消极价格的含义是极不确切的。它带有浓厚的主观色彩，不同的人，在不同的环境下会不同的看法。那么，谈判者所推销的产品价格是“积极价格”还是“消极价格”呢？如果是“消极价格”，怎样使那些消极条家转变为“积极因素”呢？谈判者只有正确回答这个问题，才有助于搞好谈判工作。 价格的内涵 （二）实际价格与相对价格 单纯的产品标价即为实际价格。 与产品的有用性相对应的价格即为相对价格。 谈判者应努力做到：不让对方的精力在产品的实际价格上。要将他的注意力吸引到产品的相对价格上。 运用相对价格的要素： 1）支付方式的选择 优惠的付款方式、赊帐、分期付帐、非现金付帐等 2）优惠及友好服务 免费的小零件、备用件、周到服务、上门安装等 3）产品越复杂越高级，价格问题就越微不足道 4）性价比 5）企业声誉 6）安全感 7）心理价格 8）产品的功能和优点 （三）对“价格贵”的理解 对方认为价格贵的主要原因有以下几个方面： 1、经济状况不佳导致价格太贵 2、预算的款项有限导致价格太贵 3、对方对价格有自己的看法导致价格太贵 4、片面的了解市场行情导致价格太贵 5、竞争者的价格导致价格太贵 6、与从前的价格的对比导致价格太贵 7、经验性压价导致价格太贵 8、试探价格的真假导致价格太贵 （四）商品的有用性是价格的后盾 1、周详而认真地确立好价格水平 2、激发对方的需求欲望，设法使他相信你所提供的产品正是他们需要的 3、使对方的注意力集中在产品的有用性上 4、先价值后价格 中心主题：避免过早地提出或讨论价格问题。 课堂讨论：什么时间提出价格问题最合适？ 一个例子 刚进店的砍价 何时开始价格商谈？ 何时开始价格商谈？ 导入案例 日本某公司向中国某公司购买电石，此时，是他们间交易的第五个年头，去年谈价时，日方压中方30美元/吨，今年又要压20美元/吨，即从410美元压到390美元/吨。 据日方讲，他已拿到多家报价，有430美元/吨，有370美元/吨，也有390美元/吨。据中方了解，370美元/吨是个体户报的价，430美元/吨是生产能力较小的工厂供的货，供货厂的厂长与中方公司的代表共4人组成了谈判小组，由中方公司代表为主谈。 谈前，工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同的意见，工厂可以在390美元成交，因为工厂需定单连续生产。公司代表讲，对外不能说，价格水平我会掌握。 公司代表又向其主管领导汇报，分析价格形势；主管领导认为价格不取最低，因为我们是大公司，讲质量，讲服务。谈判中可以灵活，但步子要小，若在400美元以上拿下则可成交，拿不下时把价格定在405～410美元之间，然后主管领导再出面谈，请工厂配合。 中方公司代表将此意见向工厂厂长转达，并达成共识和工厂厂长一起在谈判桌争取该条件。 中方公司代表为主谈。经过交锋，价格仅降了10美元/吨，在400美元成交，比工厂厂长的成交价高了10美元／吨。工厂代表十分满意，日方也满意。 在上述案例中中方成功主要原因是什么？ 价格谈判的流程 报价 所谓报价，是指谈判的某一方首次向另一方提出一定的交易条件，并愿意按照这些条件签订交易合同的一种表示。 “价”是就广义而言,并非单指价格,而是指包括价格在内的诸如交货条件、支付手段、违约金或押金、品质与检验、运输与保险、索赔与诉讼等一系列内容。 报价标志着商务谈判进入实质性阶段，也标志着双方的物质