认识销售教案.ppt

* Work Consulting 了 解 销 售 吴卫强 2004.8.30 培训目标 ? 帮助我检查在讲课过程中存在的问题以及帮我找到如何提高的方法！ 帮助大家对销售这个职业有一定的认识，通过认识结合自己的本职工作能够做的更加出色！ 了解如何才能够成为一个成功的销售人员 ? ? 培训内容 一：销售是什么？ 二：成功的销售人员，必须经过三个阶段 三：销售的过程 四：让销售成为你的爱好 五：设定目标成为专业的销售人员 六：成功销售人员应该具备的销售技巧 一：销售是什么？ 销售的定义： ? 销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。 ? “需要”与“需求”的区别？ 需求是在需要的基础上，有能力支付并且愿意支付来满足需要。 包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。 ? 商品： 一：销售是什么？ 销售不是一股脑的解说商品的功能。 销售不是向客户辩论、说赢客户。 销售不是我的东西最便宜，不买就可惜。 ? 销售不是什么： 一：销售是什么？ ? 房地产销售 ※ 销售的商品包括那些？ 不动产物业、我们提供的服务 ※ 客户特定的需求包括那些？ 用途：改善居住、投资、办公需求等 ※ 我们提供的产品能够满足客户的那些利益或者能够帮助客户解决那些问题？ 成家立业、改变居住环境、金钱保值增值等 一：销售是什么？ ? 房地产销售 ※ 房地产销售人员应该具备那些素质？ 专业素质、综合能力、克服痼疾 ※ 综合能力 洞察能力、语言运用能力 、社交能力、良好道德品质 应克服的痼疾 ※ 懒惰、谈话无重点、喜欢随时反驳 二：成功的销售人员，必须经过三个步骤 ? 第一步：销售自己——把自己销售给一家优秀的企业 ? 第二步：经营自己——做优秀的销售人员 ? 第三步：提升自己——做成功的销售人员 　　成功的销售人员不仅让客户满意，而且让自己满意 二：成为成功的销售人员，必须经过三个步骤 优秀不等于成功 三：销售的八个步骤 ? 第一步骤称为销售准备。 1、成为专业销售人的基础准备。 2、销售区域的准备。 3、开发准客户的准备。。 ? 第二个步骤是接近客户。 1、直接拜访客户的技巧。 2、电话拜访客户的技巧。 3、销售信函拜访的技巧。 三：销售的八个步骤 ? 第三个步骤是进入销售主题。 三：销售的八个步骤 您要学会： 1、抓住进入销售主题的时机。 2、开场白的技巧。 ? ? 第四个步骤是调查以及询问。 三：销售的八个步骤 您要学会： 1、事前调查； 2、确定调查项目； 3、向谁做事实调查； 4、何种调查方法； 5、调查重点； 6、开放式询问技巧； 7、闭锁式询问技巧。 ? ? 第五个步骤是产品说明。 三：销售的八个步骤 您要学会： 1、区分产品特性、优点、特殊利益； 2、将特性转换利益技巧； 3、产品说明的步骤及技巧。 第六个步骤是展示的技巧。 ? 三：销售的八个步骤 1、如何撰写展示词； 2、展示演练的要点。 第七个步骤是建议书。 ? 三：销售的八个步骤 1、建议书的准备技巧； 2、建议书的撰写技巧。 第八个步骤是缔结。 ? 三：销售的八个步骤 1、缔结的原则； 2、缔结的时机； 3、缔结的七个技巧 ? 销售的一个课题 三：销售的八个步骤 异议处理 1、了解客户提出异议的原因； 2、检讨自己何以会让客户提出异议； 3、异议的种类； 4、异议处理的六个技巧 ? 四：让销售成为你的爱好 你爱好你的工作吗？ 1．换工作，做您喜欢做的事； 2．提高业务能力，从中获得更多的快乐。 不爱好 ? 四：让销售成为你的爱好 如何提高业务能力？ 学习和训练 专业销售人才是训练出来的，不是天生的。 ? 四：让销售成为你的爱好 学习的过程 1．无觉无知 2．自觉无知 3 ．自觉自知 4 ．无觉自知 五：设定目标成为专业的销售人员 ? 区别目标与愿望 “我希望有很多的钱” “我希望有辆好车” VS “三年之内，我的年收入要超过20万元” “明年年底，我要拥有一辆宝马跑车” ? 设定有效的目标 五：设定目标成为专业的销售人员 What When Where Who Why Which HOW How much 目 标 *