门店运营管理资料.ppt

店铺业绩诊断 指标 影响因素 改善方式 客流 天气、商圈、商圈活动、节假日（促销惯例）、广告... 新款、促销、电话及短信邀约 进店 （门头形象）、橱窗、促销活动、门口正挂、迎宾人员 （全新形象）、门头整洁、加大更换橱窗出样频率、形象款、迎宾人员的设置 深度接触 导购开场技巧、服务、需求探知技巧、搭配推荐技能 员工培训、帮带 试衣率 陈列、导购搭配技能、导购邀请试衣服技巧、顾客疑义处理 成套出样、成套推荐、不断推荐 成交率 导购成交技巧、顾客疑义处理技巧 员工培训、帮带 连带率 陈列、导购搭配技能、顾客疑义处理 成套出样、成套推荐、成套试衣（挖掘顾客穿着场合及衣橱情况） 回头率 vip管理 出门后、一周、一月、生日等 件单价 陈列出样低价商品、导购心态主推低价好成交商品 合理调整陈列出样产品价格结构、主推款式及其奖励机制 客单价 受件单价与连带率影响 件单价与连带率 END ! 员工考核 请列出您所有与奖金、奖罚挂钩的考核项目 考核误区： 我们希望有好的结果，所以我们只考核结果（销售），但我们却忽视了，要取得好的成果，过程很重要。 因此，我们不仅要考核销售，还应该考核对销售造成影响的过程和行为。只是根据不同的情况，销售和行为所占比重不同 只考核销售结果的店铺的特征：员工的相对销售业绩不会有大的提升，因为员工只知道自己的销售业绩不好，却很难系统地觉察到哪个地方没有做好导致业绩不好，就很难改善。即使知道，也未必会直接对行为进行改善，因为大多数员工只做我们考核的。 员工考核 考核是通过对过程的管控，发现员工在工作中的不足，通过改善员工这些不足，从而改善销售业绩。 过程管控——考核过程 岗位检查表 营业员服务素质检查表（服务八部曲） 绩效考核表 通过以上检查表发现员工在工作中的不足，并协助员工改善，并以考核的方式激励员工改善 过程管控—考核结果 销售奖金 目标达成率 销售奖金 店长 其他岗位 销售奖金 达成率80% 0 0 80％≤达成率85% 1300 700 85％≤达成率90% 1350 750 90％≤达成率95% 1400 800 95％≤达成率100% 1450 850 100％≤达成率105% 1500 900 105％≤达成率110% 1550 950 110％≤达成率115% 1600 1000 115％≤达成率120% 1650 1050 120％≤达成率125% 1700 1100 125％≤达成率130% 1750 1150 130％≤达成率135% 1800 1200 135％≤达成率140% 1850 1250 140％≤达成率145% 1900 1300 145％≤达成率150% 1950 1350 150％≤达成率 2000 1400 个人销售提成奖 店长 其他岗位 店铺业绩＊1% 个人业绩＊3% 您是怎样考核店铺员工业绩的？ 并且，不同的完成率不同的提点 员工激励管理制度 非正式沟通——员工五必谈五必访 1、与新进员工谈 2、与离职员工谈 3、与思想波动员工谈 4、与岗位变动员工谈 5、与犯错员工谈 1、员工生病住院时必访 2、女员工生育时必访 3、员工家庭红白喜事必访 4、员工家庭生活困难必访 5、员工家庭不和睦时必访 非正式沟通——心灵互动五步法 1、人们需要你接受他——聆听、点头、注视 2、人们需要你认同他——呼唤名字 3、人们需要你同理他——感同身受 4、人们需要你感谢他——感谢、帮助 商品管理 专卖店商品管理 订货 订单发货 上市计划 收货 补单 库存管理 订货总量计算 案例+演练 订货数据分析 1、SKU确定 2、各大类进销存贡献率； 3、尺码占比； 4、波次款量占比； （基于数据分析的）总量指标分解 数据分析 周一 周二 周三 周四 周五 周六 周日 第一周 3000 3000 第二周 1800 1800 2000 1800 2500 3000 3000 第三周 1800 1800 2000 1800 2500 3000 3000 第四周 1800 1800 2000 1800 2500 3000 3000 第五周 1800 1800 2000 1800 2500 3000 3000 平均 1800 1800 2000 1800 2500 3000 3000 贡献率 11.3% 11.3% 12.6% 11.3% 15.7% 18.9% 18.9% 数据分析 周一 周二 周三 周四 周五 周六 周日 贡献率 11.3% 11.3% 12.6% 11.3% 15.7% 18.9% 18.9%