马可波罗陶瓷小区业务渠道操作资料.ppt

序 言 一、小区推广的基本特点 一、小区推广的硬件支持 二、小区推广的操作流程 （一）、小区调研：调研是在小区开展工作的前提也是基础 小区推广人员每日工作安排： ① 9:30分从公司出发到小区，拜访物业管理处负责人； ② 驻点内样板整理； ③ 检查小区内广告有无损坏； ④ 扫楼，刷新业主资料及施工情况并填写扫楼表； ⑤ 检查我司正在施工的工地有无铺贴异常，与项目经理、监理或工人沟通维护； ⑥ 新开工工地保护膜的张贴； ⑦ 小区内主要家装公司的拜访； ⑧ 了解竞争对手销售、价格情况并及时汇报； ⑨ 拉动准装修业主，进行产品销售和品牌推广； ⑩ 带领意向客户参观样板房； 情景一：小区业务员--业主和铺工师傅明说 1/小区业务对业主说： 感谢您选择马可波罗磁砖。我们大家都知道，瓷砖属于半成品，就像一块衣料，必须有好的手艺，才能做出满意的成品。现在我们公司出台一个政策，对铺砖师傅进行每平方米1-2元的补贴。 2/小区业务员转向铺砖师傅说： 师傅啊，你们铺砖也很辛苦，这也是对你们工作的一个肯定。 3/小区业务员转向业主说： 整个期间我们也会对售后进行跟进，指导铺贴。完工后让您做一个铺贴满意度调查表，里面考核现场的卫生，材料摆放，还有铺贴的手艺，满意的话补贴2元/平米，一般的1元/平米，差的话就不能补贴，当然，这样情况很少出现，我相信这位师傅一定会尽心尽力做好，希望我们三方共同努力，相互监督，做到一个令人满意的装修效果。 存在问题； 1/让业主知道有铺贴有补贴，铺砖师傅为避嫌，不敢讲很明显说我们的好话。 2/有可能铺砖师傅当场说：也要你们瓷砖好才行，我做这行**年，什么瓷砖没铺过，没有一个人说我手艺差的，到时你们的瓷砖弯腰拱背的，效果不好，又赖我。 情况二：当着业主的面 **师傅，您好，告诉你一个好消息，铺我们马可波罗砖，得钱的。一是体谅你们的工作辛苦，二来是承认你们的施工技术。铺地砖是2元/平米，墙砖（瓷片）1.5元/平米,但前提是有一个条件,就是我们会发一份调查表给业主,让他们来作评委,在你们的施工过程中至到结束,假如他们对你们的施工现场管理卫生评价以及铺砖效果感到满意的话，你就可凭业主签名的调查表到我们马可波罗专卖店，领取铺砖补贴，例如这房子100平米，你就可以拿到200元左右的补贴。希望你的辛苦得到回报。 情况三：背着业主，私下铺砖师傅说 来来来，师傅抽根烟，铺得不错喔。现在我们公司对铺我们马可波罗砖的师傅都有2元/平米一个补贴，希望你多多支持。有什么崩角的尽量帮用上，还有带客户上门介绍成功的还有介绍费 * 小区业务操作 随着建筑陶瓷市场竞争的加剧，越来越多的经营者在不断地强化自己的营销体系的同时，也在逐步细化自身的销售渠道。近几年来在门市、家装已经迅猛成为销售主渠道后，更多的商家将目光投向了各类小区，试图将更多的消费者“截流”在家门口。小区推广越来越成为一种必要的营销手段，吸引着各大知名品牌拿出更多精力投入到这场“肉搏战”当中。 内容 小区推广的特性分析 小区推广的操作实务 小区推广的营销创新 小区推广的人力资源 小区推广的特性分析 小区推广的时限性：不论在全国任何地区、任何小区，操作都有其时限性。依据经验每个小区的操作周期一般为２－6个月，完成项目后即可转入下一个小区项目，否则应根据情况分析是否应该放弃该小区，如强行继续会造成人力、物力的浪费。 对顾客的可信度偏低：在可信程度上讲，以小区促销对比其他的销售渠道，由于没有店面形象以及无形的品牌依托；顾客在购买产品的时候会有一定的顾虑。在操作过程中应尽量想法降低顾客的顾虑。 小区展示厅的流动性：小区操作完成后，临时的展示厅需要撤走，展示样品，以及展览用设备等都需要考虑可移动性及方便性，从成本角度考虑，一般的展品展具都要求有拆卸方便、移动灵活、布置容易等特性。 小区促销的主动性：小区促销要很强的主动性和沟通能力。从了解小区的概况，到与小区内的同行及装饰公司的接洽，以及直接面对客户进行沟通的时候，都要求有比较强的主动性和积极性。而且要求促销人员专业知识丰富，语言表达能力要强。 展示厅效果的局限性：在每一个小区或多或少都因为展示场地的限制及物业管理的限制而面临展示面积小、环境及各方面条件比不上正规展厅。这就要求展厅布置要精准，珍惜每一块展位。展品的选择要求有针对性，以点带面。 小区业务员与顾客间点对点一条龙服务：从最初的促销宣传、产品介绍到销售过程中的导购，以及后期的售后服务及回访，每一个环节小区业务人员要全程参与，做到点对点的顾问式服务。这就要求业务人员有丰富的知识以及专业的知识。 二、小区推广的渠道优势 传统的“坐销”模式转变为上门的“行销”方式，争取销售的主动权； 短时间短空间内有效整合客户资源，简化营销环