团险招投标(NXPowerLite)教案.ppt

? Siemens ICM MP; September 2004; Strictly Confidential 目录 目录 1、研究客户的招标函客户需求、客户要求 2、同业几家公司竞标同业实力、同业关系 3、相关部门沟通协调业管部、理赔部、办公室 4、准备相关法定资料 1、法人授权委托证明书 2、谈判应答文件签署授权委托书 3、项目保密承诺书 4、法人代表证明书 5、供应商情况介绍 6、法人代表证明书 7、企业法人营业执照副本复印件 8、组织机构代码证 9、国税登记证 10、地税登记证 11、保险业务许可证 1、致辞 2、公司简介 3、招标所需要的法定资料 4、报价一览表 5、报价详细清单 6、保障内容 7、服务实施方案 8、结束语 保障险种 参保人数 人均保费 保费合计 单位名称 1、保险险种 是否要完全按照客户招标函要求？我们在同等条件下可赠送及相关的优惠险种。 2、保险责任 要完全按照客户招标函要求 3、除外责任 要完全按照客户招标函要求 4、保障期限 一年（例） 1、项目小组 2、理赔服务 理赔流程、理赔材料、理赔时效、特殊案件的处理 理赔信息反馈、理赔款给付。 3、售后服务 保险宣导服务、续保宽限期、住院问候服务。 1、查看相关资料是否都有加盖公司公章 2、排版是否正确 3、印刷 4、送达标书 目录 1、商务部分的讲解技巧 1）先由业务人员讲，容易拉近距离，烘托气氛； 2）介绍语调轻松，柔和，传递亲和力； 3）郑重介绍团队人员，尤其是公司高管参加时。 2、技术部分的讲解技巧 1）表达稳重、理性，体现专业和值得信任； 2）介绍讲解标书的步骤； 3）讲解PPT的时间设定在15－25之间； 4）将保障利益和服务等重要部分放在前面讲解，并详略得当； 5）PPT的讲解顺序与客户手中的文件一致； 6）问题答疑用标书中的内容。 注意时间分配（开场白 流程 PPT） 充分表达公司、产品、服务与众不同之处 忌夸夸其谈和攻击同业 忌轻率表态和过度承诺（理赔实效） 注意表情自然，保持微笑 不忽视任何一个人 要根据现场的气氛活灵活用，视听众的反应安排自己讲解的重点。  人保寿险团险新人培训教材 团 险 招 投 标 业 务 说 明 挖 掘 需 求 拜 访 客 户 定 位 客 户 业 务 促 成 客 户 服 务 团险基本销售流程 提供并讲解保障方案 招投标流程 1 投标书的制作 2 投标书的讲解 3 发放招标书 召集澄清问题 制作递交标书 投标展示 再次询问答疑 评标、审批 结果知会 初步评审筛选 为保证组织形式上的公正、公开、公平和严密性，通常会有审计或监察部门参与！ 配 合 按时、符合标准 招投标流程 发放范围 —选定三家及以上公司，提供资质证明 —确定投标公司的等级（总部或分公司） 标书文件的格式 —封面（注明公司的名称、联系人、地址、电话等）以便标书能准确送达。 —目录（列示主标题和次标题及相应页码） —具体内容 投标人简介（公司架构、财务状况、公司经营业绩、资质状况） 保险公司的建议方案（特点、内容、主要竞争优势） 保险公司的服务要求 发放招标书 召集应标人澄清问题 保险人接到招标书后，在规定的时间内 —可以以书面形式向客户提问 —可以要求客户改变不合理的招标要求 客户在投标截止日之前若干天向保险人澄清问题 —保险招标书本身的问题 —保险标的的问题 招投标流程——发放招标书、澄清问题 组织小组按照要求制作标书并按照时地要求送达；（体现投标者的响应性和规范性） 客户审查授权代表的资格，该代表的签字、盖章将贯穿整个招投标过程； 统一时间当众拆封，进入评标程序（公证处则公开唱标） 制作递交标书 投标现场展示 客户决定保险人展示的顺序 —抽签的方式：简单数字、抽双签等 —投标先后的倒顺序方式 —人为指定（笔画顺序法、随意指定法） 保险人展示投标书的主要内容，便于客户评审理解 保险人在展示过程中不得对投标书作出实质性的变化（特别是费率等保险条件） 招投标流程——制作递交标书、现场展示 客户或中介方组织成立评标小组（不同的企业不同的小组组成方式） 初步评审标书，并以书面方式分别汇总各保险人的关键问题 适时调整招标方案、招标条件，便于进一步的谈判 有目的性地向可能成为中标者一方提出条件，保证客户的相关利益 初步评审筛选 再次询问答疑 该阶段对整个招投标活动有非常关键的影响因素，针对性非常强，保险双方必须进行充分的沟通； 应标方现场答疑 应标方对于方案调整的可能性进行确认（拍板） 应标人会后以书面形式整理清楚后提交客户 客户或中