苏宁电器零售报告要点.pptVIP

苏宁电器企业简介 1990年创立于江苏南京 中国3C（家电、电脑、通讯）家电连锁零售企业的领先者 国家商务部重点培育的“全国15家大型商业企业集团”之一 经过20年的发展，现已成为中国最大的商业企业集团，品牌价值508.31亿元 苏宁电器战略分析 战略目标 宏观坏境分析——PEST分析 行业环境分析——五力分析 现有零售商的竞争 目前国内做电器流通的企业有近10万家，现有较大的竞争对手主要有苏宁、国美、三联。各竞争者在价格、服务、促销、等做出手段 潜在进入者的威胁 由于家电产品差异性相对较小，使得潜在进入者扩大 替代服务的威胁 一些具有特色的小型零售商，还有个大电子商务网站，如京东、天猫等也是竞争激烈 购买者的威胁 随着消费者消费能力，自我能力，获取信息能力增强，对家电行业要求也增高 供应商的威胁 零售商的利润增高使得供应商的施加压力，再者供应商的竞争压力大也带来影响 SWOT分析 零售战略选择 零售顾客分析 顾客分析引申 1、依托数字化平台，苏宁店面全面升级为会员制 （CRM）销售模式，大大简化了消费者的购物环节，极大地方便了顾客。 2、累计积分可以冲抵现金，成为苏宁吸引消费者的一个重要因素。 3、针对会员消费者，推出会员价商品、会员联盟商家、会员特色服务等专项内容。 苏宁针对客户的个性化优惠切实可行。 苏宁店面选址与开办 选物业：专业市场 1.租赁年限：10-20年 2.租赁面积：2500-20000平米 3.租赁楼层：1层或1层部分+2层均可； 4.入口：有独立的顾客入口、员工通道和货物通道，且顾客的入口临街，宽度在10米以上。 5.交通：要有多条公交车、地铁(如有)等城市主要交通工具可以到达，主入口门前道路无隔离护拦或其它障碍物。 6.门前场地：宽敞平整，可停放机动车辆和非机动车辆，可举办户外促销活动。 7.店招、广告：主入口可设立主店招，租赁对应外立面及楼顶可设广告位，公用通道内可设引导、指示牌。 8.设施设备：提供验收合格的消防系统、中央空调、供水供电系统，如租赁区域包含2层，需提供双向自动扶梯或宽度在3米以上的踏步梯且自动扶梯或踏步梯在租赁区域内。 9.电容：提供80kw/1000平方米的电量供商场照明、样机展示使用，不包括空调、自动扶梯、货梯等设施设备用电。 10.物业结构：层高3.5米以上，柱间距7.5米以上。 推动千家万户小企业摊点走出来，进驻园区，聚集发展。 推动千家万户小企业摊点走出来，进驻园区，聚集发展。 零售采购与库存配送 零售价格 1、苏宁的定价策略为稳健型，根据其市场具体情况，采取完全竞争的方式，以普通大众为主要消费主体，且其低价协同效应较大，说明其定价巧妙，能够吸引较大的消费者。 2、当然从价格上看，网店的优势将在长期内存在，此外长期内对于传统家电+3C门店的经营者而言，网店将成为其聚集人气、完善品牌建设的重要环节；苏宁更具前瞻性的战略思考，率先开设网店、通过精品店和社区店进一步细分市场、有原则地节假日促销；最后，苏宁电器促销时间短且相对温和，所谓“中庸之道”，即其业绩有更好的保障。 苏宁的零售促销策划 促销类型 1、竞争性促销：苏宁实行的价格策略是“双线同价，全网比价”。 2、开业促销： 3、年庆促销：每年只有一次，活动范围广，规模大。 4、例行性促销：比如节假日促销，每年变化不大，主题五花八门。 零售促销策划中还应注意的问题 零售促销策划的原则 （1）差异化原则 （2）整体化原则 （3）实用性原则 （4）资源优化原则 零售广告 （一）零售广告决策过程 （1）建立广告目标 （2）参与广告规划 （3）选择广告媒体 （4）编制广告预算 （5）测定广告效果 （二）POP广告：主要做法是在销售现场中张贴有关销售的广告宣传品，图文并茂的形式提供商品性能、服务、说明等信息，作为商品与顾客之间的对话。所以可以在苏宁的零售卖场里随处可见的宣传海报。 零售公关关系 （一）零售公关的传播手段 （1）新闻 （2）出版物 （3）事件 （4）演讲 （5）形象识别媒体 例如：国务院总理温家宝勉励苏宁电器成为“中国的沃尔玛”。 苏宁集团董事长兼总裁——张近东，在汶川大地震中个人捐5000万元等。 零售体验营销 （一）、零售体验销售的内容：以顾客需求为导向，满足顾客为目标，策划有氛围的营销活动，让消费者参与并获得美好而深刻的体验，从而扩大商品和服务销售的一种营销活动。 （二）、体验营销的方式 （1）娱乐式零售：让顾客参与娱乐活动刺激顾客感官，如卖场的一些抽奖活动等游戏。 （2）专业式零售：如明星代言，苏宁由王珞丹、黄晓明等明星的代言广告家喻户晓。