世纪联华运作手册详解.ppt

除根据正常市调价格变价外，门店发生零售价格调整的其他原因： - 对产品不熟悉，市调时出错 - 追求销量，以低价吸引消费者 ＊ 与门店市调部门保持良好沟通，并让市调人员了解并熟悉JDB产品 ＊ 提供经销商出具的当地市场建议零售价格指引 ＊ 与杂货处相关人员保持密切联系，教育他们养成加多宝产品价格不随意更改的习惯 因低价而停止供货、暂停投入后，应及时与采购/门店分析低价对生意的影响 - 记录零售价格变动的相关信息，统计门店毛利损失的具体数据 - 与门店分享价格变动导致的销售及毛利变化并建议立即恢复正常价格 价格管理 价格管理 市调价格 促销期价格 非促销期价格 价签解读 低价管理 价签---信息剖析： 价格调整时间信息： 可看到该商品价格调整准确时间 零售单价信息： A:1 单听： 3.80元-3.3元 A6:六联包： 22.80元-19.80元 A12:大礼盒：43.8元-39.6元 业务动作： 1:观察门店价格是否我司可售卖价格 2：查看门店商品价格调整时间，推断价格影响范围。 3：及时提供门店准确价格信息至区域负责人。 1：系统有市调价格的动作，市调时间:通常一周一次 2: 市调部门，根据市调结果，直接调整商品零售单价。 3：系统无热敏感商品概念，以回转量大的商品为市调商品对象。 4：恢复价格的依据：市调竞争店售价POS收银条，或门店价格标签。 5：恢复价格的权限：恢复价格的权限为门店店长。 市调价格管理 海报牌价卡---信息剖析： 海报价格信息：一定做好海报价格干预，避免海报乱价,及时查看促销商品价格标贴，是否低于我司建议零售价 加多宝销售人员 发现低价 经销商 商场 通知各方 当天 商场价格是否恢复 经销商 立即恢复正常价格 是 否 经销商 商场 恢复供货 停止低价商场供货 第二天 安排收货 对于“低价”的定义：低于全国统一“最低促销零售价” 商场价格未在第二天恢复时，需要城市负责人协助销售人员共同解决低价问题 通知采购/门店停止低价产品的供货、停止促销并暂停所有投入 低价管理 　低价的应对 －　当遇到低价时，应按照以下流程应对 　恶意低价行为的判断标准 －　商场有预谋的低价行为（低价前大量囤货）　　 －　商场在一个月内发生多次低价行为 －　严重影响市场价格稳定的低价行为 　处罚方案 －　停止商场促销活动投入　 －　停止供货 　　 可根据低价情况的严重程度，处以1-10个月的处罚。 　　 任何处罚计划需得到大区负责人确认。 提醒：对于商场的处罚，可能会给后续的销售合作带来影响，请慎重 对于恶意低价行为的处理 对产品不熟悉，市调时出错 追求销量，以低价吸引消费者 －与门店市调部门保持良好沟通，并让市调人员了解并熟悉MJ产品提供经销商出具的当地市场建议零售价格指引 －与杂货处相关人员保持密切联系，教育他们养成加多宝产品价格不随意更改的习惯 　因低价而停止供货、暂停投入后，应及时与门店分析低价对生意的影响 －记录零售价格变动的相关信息，统计门店毛利损失的具体数据 －与门店分享价格变动导致的销售及毛利变化并建议立即恢复正常价格 发生低价的其他原因 促销管理 多点、冰点、包柱 门店促销活动管理 促销活动管理 全国海报与区域对接 促销员进场流程 促销管理 负责印刷 海报的公司 门店经理 （即店长或副店长） 海报内容，价格建议 海报单品清单 海报单品清单 提供市调报告 提供市调报告 提供市调报告 确定海报单品是否跟价 核对通过或提供其他商场价签/小票证据改价 世纪联华总部 采购部/市场部 市调组 门店 （门店市调人员） 全国海报/区域海报确认流程 世纪联华区域采购 区域活动 门店促销 谈判预估进货量。跟目前系统库存对应，达到促销活动备货，保证促销活动分销量达成。 促销协议解析 1：促销陈列时间规范 2：门店陈列位置大致约定 规范商品零售单价 世纪联华促销员进场办理 向采购提报促销员进场人数，签订进场付费协议 经销商盖章，交付广告公司去世纪联华系统门店办理进场手续 办理完毕由广告公司带促销员进门店，开始促销工作。 谢谢阅读报告 JDB 世纪联华运作手册 JDB注：此文件仅供加多宝全国现代内部使用 目 录 世纪联华简介 加多宝与世纪联华的合作 运营管理 简 介 世纪联华是上市公司联华超市股份有限公司的下属子公司 联华超市股份有限公司于一九九一年起在上海开展业务，于十九余年间，以直接经营、加盟经营和并购方式发展成为一家具备全国网点布局、业态最齐全的零售连锁超市公司。于二零零九年十二月三十一日，联华超市及其附属公司总门店数目已经达到4,930家，遍布全国22个省份及直辖市，继续保持在中国快速消费品