世纪不动产二手房谈判技巧要点.pptVIP

21世纪不动产北京安信瑞德 每家加盟店独立拥有和运营 谈判技巧 课程大纲 三.谈判技巧大公开 四.经纪人谈判16招 二.谈判的注意事项 三.谈判技巧大公开 四.经纪人谈判16招 一.关于谈判 二.谈判的作业流程 三.谈判技巧大公开 四.经纪人谈判16招 一.关于谈判 课程大纲 一.关于谈判 1.谈判过程中的重点： 摸清市场走势（平时注意积累相关资料数据） 判断磋商买卖双方中的弱势方（根据市场|心理，联强攻弱） 尽量避免买卖双方直接面谈（先背靠背解决大的争议，最后面对面磋商细节上的分歧） 心理拉锯战（买卖方之间，客户与经纪人之间） 没有不可能的事，不要给自己设限 互相推荐（同事之间配合） 介绍交易目前的进展 做好重点问题的记录 控制局面，避免争执（必要时及时分开对方，单独磋商） 提出折衷或交换的方案 如果磋商不成功，约定下次面谈 一.关于谈判 谈判的目的： 形式双赢的局面，要尽可能的满足双方的第一需求，以气势掌控局面而不是以气势压制任何一方，建立彼此对等的地位，谈判较容易成功。（中介是居间方，一碗水端平） 不要损害诋毁藐视无辜、第三者的利益（介绍人、风水师、律师、对方朋友等）应当见招拆招，从专业、逻辑上打败他，用热情的肢体语言感染对方。 谈判的意义： 在价格等交易条件存在差距时，面谈有助于缩小差距，加速中间环节，增加成功概率； 在价格等交易条件差不多的情况下，面谈可以最大可能的把握买卖双方，降低交易变数，促成快速成交。 二.谈判作业流程 1.谈判前的准备工作 对买卖双方客户的性格、爱好、工作、兴趣、收入、家庭成员及价值取向等信息有充分的了解； 谈判地点要选择在自己店里或环境安静、光线明亮、不受闲杂人等干扰的地方；经纪人要在有相当的把握的时候才让三方坐到一起，谈判时机一定选择在交易有相当成熟度的时候再邀双方谈判，不要在不愉快中结束谈判，碰到难点问题适当转移话题，每次谈判的最低限至少要有一个小的结果。 谈判前做好谈判室的布置和整体卫生工作、保持环境整洁，创造良好的签约环境；谈判室最好具有一定私密性，可以保证双方洽谈在平等、宽松、和谐的气氛下进行； 二.谈判作业流程 与买卖双方约定好谈判时间，经纪人应准时到位，不可让客户等候；谈判时要打时间差，不能让客户与业主同时到达门店，可利用这一时间分别向双方交代一些注意事项； 谈判之前，经纪人要检查自己的着装是否符合职业标准，调整好自身精神状态，积极准备。 签约工具的准备：计算器（2个）、笔（3支）、纸张（若干张）、合同（2份）。 充分了解买卖双方对房屋价格的心理底价，购房或者急售房的真正原因及急迫程度；了解买方的购买方式及经济承受力； 充分了解卖方的房屋的权属状况及婚姻状况、家庭成员中谁拥有决定权、腾房时间及户口问题是否能正常进行； 对双方到场人数作初步了解；对双方可能会产生疑问及质疑的地方做以提前应答和准备； 提醒买卖双方应携带的相关证件及款项（定金