寿险营销企划的制作页要点.pptVIP

寿险营销企划 企 划 与 计 划 企划成功的要素 企业角度: 企业领导人的意识和眼光 企业具有自我发展的冲动和潜能 企划者角度： 崭新的创意和构想 企划实现的可能性 企划哲学 企划是善用他人的金钱与智慧 企划的本质就是推销 企划是了解需求而令人愉快 企划追求互利 企划是美的艺术 企划是研究可能而非不可能 营销企划的构成 企业市场营销环境分析 企业市场营销活动设定 营销为什么需要企划 赢得竞争 追求美好未来 充分利用资源 营销是一场文明的战争，取胜的关键在于文字、创意和缜密的思考规划上。 — 艾伯特?W?埃默里 营销企划实务 营销企划的前期准备 营销企划方案的形成 营销企划的后期调整 前期准备 设定目标 资料收集及分析 方案形成 创意思考 资源配置 财务规划 任务确定 时间规划 文案写作 典型营销企划文案的内容 后期调整 审核认可 控制调整 跟踪评估 营销企划的注意点 必要性 安全性 老虎 肥料 孩子 鸡子 鱼 香蕉 猴子 麦片 老大娘 果冻 盆花 蚯蚓 营销企划人员的主要工作职责： ? 经营分析 团 队 ? 业务推动 营销团队 ? 销售支援 文 化 ? 团队文化建设 销售支援 业务推动 销售支援 经营分析 经营分析篇 1、统计报表分析 2、协助公司拟订短、中期营销业务发展规划； 3、对年度营销计划执行情况进行追踪； 4、对寿险市场状况进行调研、提供经营决策所需信息； 5、了解同业公司经营动态，并提出应对措施。 ? 及时掌握经营状况 ? 把握市场竞争态势 ? 为领导决策提供依据 ? 向所辖团队反馈信息 ? 业务推动的一种手段 ? 研究细分市场，为销售人员提供参考信息 ? 新单保费及同比增长 ? 期交保费及同比增长 ? 期交率 ? 续收率 ? 组织人力及增长率 ? 持证率 ? 计划任务完成率 ? 直属组业务和所辖组业务对比 ? 各业务人员在组织内排名 市场调查能提供的信息 市场潜力 目标市场 需求心理 购买特点 业务推动篇 1、策划、组织业务竞赛活动： （1）竞赛时机的选择； （2）竞赛方案的策划、送审与沟通； （3）竞赛进展情况的统计追踪与反馈； （4）竞赛表彰活动的策划与组织。 2、策划、组织促销活动和宣传、咨询活动： （1）活动方案的策划、送审与沟通； （2）方案的执行以及与系统内外有关部门的联系协调； （3）方案执行后的总结、评估与改进。 3、策划、组织、指导晨会经营； 4、协助有关部门进行媒体宣传和广告发布。 ? 适时采用的原则 ? 目标明确的原则 ? 分类指导的原则 ? 立足效益的原则 ? 着眼长远的原则 ? 公平公正的原则 ? 全员激励的原则 ? 整体配合的原则 ? 风险控制的原则 ? 注重过程的原则 ? 年度营销绩优单位与个人评比方案 ? 营销高峰会 ? 宣传促销活动 ? 业务竞赛 ? 推动意见 ? 与业务推动直接相关的各类会议 年度营销绩优单位 与绩优个人评比方案 年度绩优评比方案要点 业务竞赛 业务推动成功的基础 业务推动是在现有营销方案基础上的提炼与超越。因而对现状（通常做法、自身特色、营销资源等）的了解、掌握及分析，是营销企划的条件。离开这个基础，企划只能是空中楼阁或纸上谈兵，不仅与事无补，反而浪费资源和丢失机会 SWOT分析法 把组织的机会、威胁、优势和劣势综合分析、全面考虑和评估组织营销环境的方法即SWOT分析法 S－优势 W－劣势 O－机会 T－威胁 销售支援篇 1、拟订商品销售方案： （1）商品目标市场； （2）商品销售话术； （3）商品组合销售方案； （4）商品包装。 2、设计、制作各类宣传资料 （1）公司商品介绍； （2）保全、理赔等服务情况； （3）公司参与社会重大活动； （4）保险、保健、理财、子女教育等相关资料。 3、同业商品的收集和比较、分析； 4、展业工具应用推广。 销售支援的主要形式： 团队文化建设篇 1、营销职场布置 （1）配合年度经