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榆林市艳阳天文化创意有限公司 榆林市中小企业服务平台 市场开拓专题（七） 市场开拓销售技巧 1、什么是销售 2、销售必须做到以下几点 3、销售过程中的六大步骤 4、克服销售障碍技巧 5、温馨提示 6、寄语 榆林市艳阳天文化创意有限公司 目 录 什么是销售？ 帮助顾客解决问题，克服困难，排除障碍，以商品和服务为工具来赢取利益的商业行为。 榆林市艳阳天文化创意有限公司 做为销售，其实就是做人，在销售产品之前永远先做好 自我行销，因为顾客 只有接受你才会接受 你的产品。 榆林市艳阳天文化创意有限公司 销售的本质 销 售 的 前 提 了解本公司的产品性能及所有项目的疗程功效。 了解的越多，说服顾客的机会会更大，促进成交的可能性也会更高。 销 售 前 提 销 售 前 提 榆林市艳阳天文化创意有限公司 市场开拓销售技巧 1、什么是销售 2、销售必须做到以下几点 3、销售过程中的六大步骤 4、克服销售障碍技巧 5、温馨提示 6、寄语 榆林市艳阳天文化创意有限公司 目 录 销售必须做到以下几点 销售 必须做到 一个中心 两种能力 三颗心 四条熟悉 五必要会 榆林市艳阳天文化创意有限公司 一个中心 两种能力 三颗心 四条熟悉 五必要会 以顾客为中心； A产品熟悉， b市场行情熟悉； c公司运作情况， d对时尚的了解 a作的热心， b顾客的心， c成功的心； a分析顾客， b追踪顾客， c揣摩顾客心理， d与顾客交朋友， e扎实的技能， a应变能力 b协调能力； 榆林市艳阳天文化创意有限公司 市场开拓销售技巧 1、什么是销售 2、销售必须做到以下几点 3、销售过程中的六大步骤 4、克服销售障碍技巧 5、温馨提示 6、寄语 榆林市艳阳天文化创意有限公司 目 录 销售过程中六大步骤 1、初步接触—关键中的关健 2、揣摩顾客需求 3、如何处理顾客提出的反对意见 4、促进销售成交 5、完善售后服务 6、成交结束 榆林市艳阳天文化创意有限公司 要达到的三个目标 （一）初步接触——关键中的关键 1、获得顾客的认可。 2、激发顾客的兴趣。 3、赢取顾客的参与。 榆林市艳阳天文化创意有限公司 什 么 是 销 售？？ 1、即使是老顾客，也不能因为交情深厚而掉以轻心。 2、你拥有产品，但是顾客拥有买与不买的权利。 3、不可强求顾客买单。 销 售 过 程 中 应 注 意 榆林市艳阳天文化创意有限公司 什 么 是 销 售？？ 1、只要让顾客接受你的意见，才能是你与顾客之间关系融洽。 2、引导顾客进入调整适应状态。 3、激发顾客的兴趣 4、引导顾客积极参与 如何获的初次接触顾客满意 榆林市艳阳天文化创意有限公司 什 么 是 销 售？？ 最佳销售时机 当顾客长时间凝视产品时 突然停下脚步时 寻求帮助时 注视产品一段时间，把头抬起来时 榆林市艳阳天文化创意有限公司 1、注意观察顾客的动作和表情，是否对产品感兴趣 2、了解顾客的需求，引导顾客回答； 3、精神集中，专心倾听顾客意见； 4、对顾客的谈话做出积极的回答。 （二）揣 摩 顾 客 需 求 如何才能揣摩顾客的需求： 榆林市艳阳天文化创意有限公司 什 么 是 销 售？？ 1、切忌以貌取人。 2、不要只顾介绍，而不认真听顾客谈话。 3、不要打断顾客谈话。 4、不要强迫顾客知道你的想法。 揣摩顾客需求是注意事项 榆林市艳阳天文化创意有限公司 （三）如何处理顾客提出的反对意见（1） 在处理反对意见时的要求： 1、情绪轻松，不可紧张。  2、听到顾客意见后应保持冷静，不可动怒或采取敌对态度。  3、我很高兴你提出来。 4、注意聆听，不加阻扰尊重顾客，便于顾客接受你的相反意见 5、审慎回答，保持亲善。 榆林市艳阳天文化创意有限公司 什 么 是 销 售？？ 6、不得与顾客发生争执。 7、切忌不能让顾客难堪。 8、切忌认为顾客无知，有藐视顾客的情绪。 9、切忌表示不耐烦。 10、切忌强迫顾客接受你的观点。 11、我很高兴你提出意见。 12、你的观察很明锐。 （三）如何处理顾客提出的反对意见（2） 榆林市艳阳天文化创意有限公司 （四）促进销售成交 促进成交的6种方法 2、动之以利法 通过提问、答疑、理财算账等方式，想顾客提示购买商品给她们带来的好 处，打动顾客的心，刺激她们增强购买欲望 1、感情联络法 投顾客之所好，帮顾客实现所需，是双方有了解需求的满足感，促发认同感，