你离专业销售有多远讲义.ppt

3、处理异议的不同方法 误解 详细解释，消除误解 怀疑 用确实的证据、实例、统计数字、客户的推荐来消除 实际缺点 用整体情况来进行弥补，显示优点，盖过缺点 实际投诉 以行动补救，引导对方说“是” 课程纲要 什么是专业销售人员？ 专业销售如何抓住客户需求 专业销售怎么推销产品 专业销售如何说服客户 专业销售怎样争取订单？ 专业销售如何提供优质服务 1、客户购买心理分析 注意力 顾客购买的心理过程大体分为四个阶段，即注意、兴趣、欲望、比较、行动。 1、可以利用产品的特征、使用价值等来吸引客户的注意力 2、正确的判断客户的类型，有针对性地运用推销方法和技巧 销售过程中，销售员使客户对产品产生的各种好奇、期待、喜好 等情绪，它表明顾客对商品作出了肯定的评价。 客户的购买欲望大体上由两种决定因素： 1、是客户的需要； 2、是客户购买产品的预期利益。 兴趣 欲望 行动 在客户进行比较之后，千万不可立即催促成交，因为这种做法类似“趁火打劫”，而应抓住客户的购买行动信号，及时跟进，以便达成销售。 比较 在激起顾客购买欲望之后，客户会进行对比工作，以谋求增加对于自身购买的决心，通过公正的数据来帮助客户完成这个环节，可以增加客户对你的信赖感。 2、如何发现客户的购买讯号 简单地说，购买信号就是客户身体、声音与心态都表现满意的形式。这也就是说客户所说和所做的一切都在告诉你他/她已作出了愿意购买的决定。 语言信号 听起来倒挺不错的！　　　　　　 它有没有……功能？　　 产品/服务多少钱？ 对产品提出一些异议 身体信号 显示出焦虑（决策风险）　　 转向旁边的人说：“你看怎么样？”　　 突然放开交叉抱在胸前的手 自己进行产品操作或拿起说明书　　 友好姿态 对产品/服务显示高度兴趣与认同 你是个不错的销售员　　　　　　 你真的对你的产品很熟悉　 试 探 成 交 的 询 问 方 式 3、如何进行试探成交 当谈判至某阶段客户应该已有成交意愿时，可以采取“试探成交”，若试探不成功，客户必然说出目前仍不能同意成交的理由，此时，可使用异议处理技巧进一步解除隐藏在客户内心的异议，早日达至成交。 4、引导客户最终成交的几种方法 最有效最直接获取订单的方法，销售接到客户购买信号后，用明确的语言向客户直接提出购买建议(购买选择) 1/直接请求法 销售员在销售过程中提出了很多问题，而且客户都给予正面的回应。销售员就可以帮助客户综合销售对谈中提到的各种利益，以促使客户做出明智的决策。 5/利益总结法 又称本.富兰克林法，即在笔记本中画一条线，把客户愿意购买和不愿意购买的原因分别写在线的两边，根据列出的项目有针对性地开展销售活动，最终达到说服客户做出成交决定的目的。 2/平衡表法 销售员用事先设计好的探究式问句来发现潜在客户犹豫不决的原因并达成终极成交。 3/探究法 销售员向给客户提供出几套可供选择的购买方案，让客户自己作出选择。 4/选择法 5、促成成交的两个原则 成功地获得潜在客户订单，除了采用成交技术外，销售员还需要遵循两个原则： 一、兼顾双方利益的原则 为对方着想，从对方角度设计一个让他满意的方案，达到我的目的，这是上上策。 二、让步的原则 做均等的让步，不要做最后一个大的让步，逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力。 6、获得订单的注意事项 专业销售会时刻铭记：客户不仅是购买产品或服务，他们购买的是整套的销售解决方案。 7、成本分析 向客户指出我们的产品为客户带来的经济利益，将我们的产品或服务与一个或多个竞争对手相比较，可以促使客户做出购买决定。 自定义对比服务 本公司 公司 A 产品分析 X X 市场对比分析 X X 定价和品牌分析 X X 预测和规划 X X 客户分析 X X 售后服务对比分析 ……等等 8、如何进行价格磋商 把握让步与不让步的分寸 把客户的注意力引向价格以外 掌握好价格水平 价格磋商尽管不是洽谈的最主要内容，但是事实却告诉我们，价格磋商的过程可能直接影响交易的成败。所以，推销员必须掌握价格磋商策略和技巧。 2、价格谈判的原则 3、价格谈判的技巧 1、制定价格的方法 确定价格定位 制定价格目标和底线 制定报价和欲望终止线 用较小单位报价 证明价格是合理的 在小事上要慷慨 运用比较法 不要一开始就亮底牌 用奇数报价 讨价还价要分阶段进行 课程纲要 什么是专业销售人员？ 专业销售如何抓住客户需求 专业销售怎么推销产品 专业销售如何说服客户 专业销售怎样争取订单 专业销售如何提供优质服务 正确的销售服务 1、树立正确的服务观念 2、让您的服务独具特色 3、态度永远是第一位的 4、服务不要因人而异 5、定期拜访老客户 客户是企业的命脉。没有客户，就没有利润，企业就不可能生存和发展。 不同客户对产品的需求不